Sprzedaż w B2B to proces złożony i składa się na niego wiele czynników. Wiele zależy od danego segmentu rynku oraz jego specyfiki. Jakie uniwersalne cechy współczesnych klientów powinny mieć na uwadze osoby zajmujące się sprzedażą w obszarze B2B?
Współczesny klient jest świadomy i dobrze poinformowany, a dostęp do informacji powszechny i także nieograniczony. Każdy z dostawców usług czy produktów dba o to, by poinformować o nich klienta, wykorzystując wiele kanałów kontaktu i wyrafinowane formy promocji swojej oferty. Klient jest dosłownie bombardowany nadmiarem informacji. Dostawca musi się wyróżnić na tle konkurentów swoimi kompetencjami i elastycznością w doborze rozwiązania.
Nie wolno zapominać, że klient biznesowy jest zawsze kompetentny w swojej dziedzinie. Jeżeli słabo poruszasz się w zagadnieniach branżowych, nie twórz pozorów. Niewiedza takiego dostawcy/sprzedawcy zostanie bardzo szybko zdemaskowana, a on negatywnie zweryfikowany.
Duża konkurencja powoduje, że klient wymaga wysokiej jakości produktu w akceptowalnym budżecie, harmonogramie i gwarancji bezpieczeństwa biznesowego. Dobry handlowiec może przesądzić o wyborze prezentowanej oferty, przedstawiając jej wartości funkcjonalne, korespondujące z aktualną potrzebą biznesową klienta.
I ostatnia ważna kwestia – to klient wybiera. Pamiętaj, że zazwyczaj je...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
