Jak zwiększyć skuteczność rozmowy o wynikach

Na co dzień szkolę ekipy działów sprzedaży, w tym poziom menedżerski. Sama byłam szefem dużych ekip przez większą część swojej drogi zawodowej. Z mojej obserwacji wynika, że to, co często frustruje szefów, to brak poprawy wyników, mimo że zainwestowali dużo swojego czasu w rozmowy z tymi, którzy mieli nad nimi popracować. Są oczywiście zapewnienia zmiany, obietnice, że będzie lepiej, a jednak sytuacja się nie zmienia.

Na ogół nie jest to więc jedna rozmowa, a raczej pierwsza z kilku. Najczęściej dotyczy wyników sprzedaży, ale może też poruszać tematy związane z jakością. W którymś momencie cierpliwość szefa się kończy. Nabiera przekonania, że ma do czynienia z kimś albo niepojętnym, obojętnym lub przekornym. Może to być każdy z tych powodów, ale też problem może leżeć w tym, jak przebiega taka rozmowa o wynikach. Sposób jej prowadzenia bywa odzwierciedleniem postawy szefa i obranego przez niego stylu pracy z ekipą. Stąd też zacznę od samej postawy, a potem przejdę do sposobu prowadzenia rozmowy o wynikach. 

Style zarządzania

Gdy szkolę menedżerów, wspominam o trzech stylach bycia szefem. Pierwszy z nich to sytuacja, gdy szef buduje swoją pozycję i swój autorytet poprzez wiedzę, którą zgromadził. „Ja wiem lepiej” – zdaje się mówić jego postawa. Jako szef mam zatem więcej doświadczenia, wiem wszystko o sprzedaży, na każdy problem od razu mam najlepsze rozwiązanie i wszystkiego już próbowałam. Reasumując: „słuchaj mnie, bo wiem lepiej niż ty, jestem krynicą mądrości i ja ci to wszystko dobrze objaśnię”. Jeśli jestem takim menedżerem, pracownik nie ma żadnych szans ze mną: w r...