JAK ZAPLANOWAĆ ROZWÓJ HANDLOWCÓW W 2022 R.?

Strefa szefa

Znana zasada mówi, że 20% najlepszych handlowców zarabia 80% pieniędzy, a pozostałe 80% handlowców zarabia jedynie 20% pieniędzy. Nie dziwi więc, że firmy wkładają wiele wysiłku w to, aby przyciągnąć najlepszych. Nie zaskakuje też to, że na ich rozwój przeznaczają niemałe sumy pieniędzy. Dla wielu firm ostatni kwartał roku to czas planowania budżetu szkoleniowego na następny rok, dlatego warto zastanowić się, jak mądrze zaplanować działania rozwojowe dla tej właśnie grupy pracowników, aby przyniosły spodziewany efekt.

Planowanie programów szkoleniowo-rozwojowych powinniśmy zacząć od ustalenia zakresów efektywności handlowców, które chcemy podnieść. To pozwoli określić, jakie kompetencje są potrzebne, by je osiągnąć, a następnie zaplanować optymalnie działania rozwojowe. Taka kolejność umożliwi spojrzenie na proces rozwojowy z biznesowej perspektywy, która zakłada rozwój kompetencji handlowców jako etap realizacji strategicznych celów organizacji. Na jakich obszarach efektywności handlowca powinno nam zatem zależeć?

POLECAMY

Spójrzmy na to przez pryzmat mierników, jakie firmy często stosują, oceniając handlowców. Przykładowo, mogą to więc być: średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę, średni dochód z wizyty handlowej, liczba zamówień na 100 wizyt handlowych, koszty pracy przedstawiciela w stosunku do jego wydajności, stopień satysfakcji klientów, odsetek transakcji z kluczowymi klientami, średnia wielkość sprzedaży na klienta, wskaźnik błędów rejestracji zamówień, współczynnik konwersji, retencja klientów. To oznacza, że aby handlowiec osiągnął oczekiwany przez nas poziom efektywności, powinien rozwinąć określone kompetencje, które mu w tym pomogą.

Jakie kompetencje warto rozwijać w przypadku przedstawiciela handlowego? 

  • Orientacja na klienta.
  • Dążenie do rezultatów.
  • Znajomość i stosowanie procedur.
  • Komunikatywność.
  • Negocjowanie.
  • Proces sprzedaży.

Ten sposób pozwoli precyzyjnie...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy