Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

4 października 2022

NR 41 (Wrzesień 2022)

Jak stworzyć strategię błękitnego oceanu w trzech krokach - część pierwsza

0 55

Sztuka cyrkowa i biznes mają wspólne mianowniki. I wcale nie chodzi o spacer po linie! Zobacz, jak w kilku krokach zmienić dotychczasowe myślenie o Twojej sprzedaży i biznesie.

Strategia jest czymś, co ma fundamentalny wpływ na życie lub śmierć, na sukces lub porażkę firmy[1]. Obecnie ten cytat nabiera szczególnego znaczenia, bo firmy jak powietrza potrzebują innowacji i przewag konkurencyjnych. Szefowie działów sprzedaży „grillują” handlowców o wyniki. A co się dzieje, kiedy dotychczasowe zasady przestają obowiązywać? Czy jest sens usilnie trzymać się utartych ścieżek? A może warto poszukać obszarów, gdzie konkurencja nie jest tak silna? Kiedy czasy stają się wymagające, to wtedy jest najlepszy moment na rewizję strategii, do czego zachęcam Cię w niniejszym artykule.

POLECAMY

Teoretycy zarządzania twierdzą, że efektywna strategia musi być kompleksowa, ale jednocześnie prosta, by dało się ją wyjaśnić interesariuszom firmy. Warto oprzeć ją na wybranych procesach, które mogą dotyczyć: innowacji, produktu, partnerstwa, wejścia na nowe rynki itp. Niezwykle istotna jest zgodność z obecnymi trendami rynkowymi i otoczeniem, które w ostatnim czasie są bardzo „dynamiczne”. Tyle teorii.

W celu poszerzenia Waszej strategicznej optyki proponuję zapoznanie się z koncepcją Chan Kima i Renée Mauborgne, których artykuł Blue Ocean Strategy zaliczono do 10 najważniejszych publikacji z zarządzania strategicznego, jakie dotychczas ukazały się w tym wydawnictwie. Strategia błękitnego oceanu jest wynikiem wieloletnich badań, które objęły ponad 150 podmiotów w ponad 30 branżach na przestrzeni ponad 100 lat.

Ich analizy pokazały, że przedsiębiorstwa w poszukiwaniu trwałego wzrostu mają tendencję do stosowania tzw. konkurencji czołowej (head-to-head competition), Firmy zaciekle walczą ze sobą o kurczącą się pulę zysków. Tymczasem wyjściem z tej sytuacji jest poszukiwanie i wykorzystanie nowych obszarów rynku. W tym celu autorzy posługują się metaforą czerwonego i niebieskiego oceanu.

Czerwone oceany to branże dziś istniejące. Działanie na nich polega na wiecznym wyścigu z konkurencją i próbie przejęcia jak największej części istniejącego rynku. To brutalna walka. Tort, który jest do podziału, jest jeden, tylko zmienia się proporcja wielkości poszczególnych kawałków.

Błękitne oceany to z kolei branże dziś nieistniejące, a stanowiące niewykorzystaną przestrzeń rynkową i szansę na wzrost. Bywa, że niekiedy firmy w poszukiwaniu błękitnego oceanu wychodzą poza utarte granice swoich branż. Jednak to nie zawsze musi oznaczać przebranżowienie. Bardziej jest to rozszerzenie optyki i przesunięcie granic między sektorami.

W dalszej części artykułu zachęcam Cię do przejścia przez krótki proces poszukiwania błękitnego oceanu w Twojej branży. Żeby ten proces dobrze zobrazować, zapoznajmy się z przykładem Cirque du Soleil, który został omówiony przez Chan Kima i Renée Mauborgne. Twórcy widowiska, działając w branży cyrkowej, zerwali z powszechnym schematem, że cyrk to miejsce artystycznych popisów ludzi i zwierząt, kierowanych głównie do dzieci. Wybierając się na spektakl Cirque du Soleil, widz nie zobaczy tańczących słoni, śpiewających małp, klaunów oraz nie zje waty cukrowej.

Jest to bowiem wciągnie odbiorcy w świat akrobacji, niezwykłej scenografii i zapierającej dech w piersiach opowieści. W odróżnieniu od tradycyjnych cyrków, kierujących swoją ofertę do dzieci, kanadyjski gracz odwołuje się do zupełnie innej klienteli – do dorosłych i do klientów korporacyjnych. Patentem na ich przyciągnięcie jest zapewnienie niezapomnianych doświadczeń. Ci klienci są w stanie zapłacić więcej, niż w tradycyjnym cyrku, za nieznane dotychczas i wyjątkowe wrażenia.

Warto dodać, że Twórcy błękitnych oceanów posługują się logiką strategiczną, która nazwana została innowacją wartości[2]. Pojawia się jako połączenie innowacji z użytecznością, ceną i kosztami. Cirque du Soleil, rezygnując z pokazów zwierząt oraz sław cyrkowych, generujących największe koszty w branży cyrkowej, zaoferował unikalne widowisko: połączenie fabuły, wartości intelektualnej, artystycznej, muzycznej i tanecznej.

Zapytasz mnie pewnie, jak stworzyć drugi Cirque du Soleil w Twojej branży. Przyjrzyjmy się wspólnie najważniejszym narzędziom strategii błękitnego oceanu.

Krok 1. – kanwa strategii

Kanwa strategii prezentuje najważniejsze czynniki konkurencji w danej branży. Wypełniając ją, zastanawiamy się, co otrzymują klienci. Jej podstawowym elementem jest krzywa wartości, na której oceniamy istotność każdego z czynników. Dzięki takiej wizualnej formie na pierwszy rzut oka widać, na czym koncentrują swoje wysiłki i wydatki konkurenci.
W przypadku cyrków takie czynniki to:

  • cena biletu,
  • koszty pozyskania gwiazd cyrkowych,
  • pokazy ze zwierzętami,
  • sprzedaż towarzysząca,
  • areny z wieloma jednoczesnymi pokazami,
  • zabawa i humor,
  • napięcie i niebezpieczeństwo,
  • w...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy