Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Jak sprzedawać przeżycia?

0 129

Wywiad z Jakubem Matuszewskim, dyrektorem zarządzającym i współwłaścicielem firmy Wyjątkowy Prezent Sp. z o.o.

Czym różni się prezent wyjątkowy od tego klasycznego?

Wszystko sprowadza się do sposobu myślenia o prezentach oraz filozofii obdarowywania. Zazwyczaj, gdy mamy dla kogoś kupić prezent, myślimy o jakimś fizycznym przedmiocie: kwiatach, czekoladkach, zegarku, perfumach. Najczęściej są to kolejne upominki, które trafią na półkę lub które zużyjemy i pozostaną po nich tylko śmieci. Dobrze, jeśli chociaż są to rzeczy, które mają wartość użytkową dla obdarowanego, których użytkowanie sprawia faktyczną radość. Jednak jako eksperci w temacie wiemy, że jeśli kupujący szuka naprawdę ekscytującego prezentu i chciałby, żeby taki prezent pozostał w pamięci na lata, nie osiągnie tego za pomocą wspomnianych dóbr materialnych.
Misją firmy Wyjątkowy Prezent jest stopniowa zmiana kultury obdarowywania, przejście z prezentów materialnych na przeżycia. Mówimy tu o atrakcjach, których możemy doświadczyć, np. skoku ze spadochronem, uczestnictwa w wydarzeniach, takich jak Kolacja w Ciemności, przejażdżka Ferrari ulicami miasta czy szkolenia sommelierskie, dzięki którym nauczymy się wszystkiego o świecie wina. Takich niematerialnych prezentów w ofercie mamy tysiące. Nasza filozofia bazuje na dostarczaniu prawdziwych emocji, które w formie niesamowitych wspomnień zostają z nami na całe życie. Wierzymy, że umożliwiając „doświadczanie” prezentów, a nie ich konsumowanie lub tylko obcowanie z nimi, tworzymy dodatkową wartość w życiu każdego obdarowanego. Jednocześnie nie przyczyniamy się do niepotrzebnego zaśmiecania świata.

Czy wyjątkowe przeżycia trzeba także sprzedawać wyjątkowo?

Tak, bo jest to nadal nowość, nieoczywisty pomysł, wciąż dość rzadko brany pod uwagę we wstępnej fazie wymyślania: „Co tu dać na prezent”. Mimo że rocznie sprzedajemy ponad 150 tys. upominków, z przeprowadzonych badań wynika, że tylko co piąty Polak, myśląc o prezencie, rozważa zakup karty podarunkowej czy vouchera umożliwiającego realizację przeżyć. Nawet osoby, które miały już wcześniej styczność z tym produktem, często nie wpadają na pomysł takiego upominku!
Z tego właśnie powodu strategia sprzedaży Wyjątkowego Prezentu zakłada dotarcie do klienta tam, gdzie możemy go najlepiej edukować co do naszej „idei na prezent” albo w łatwy sposób mu się przypominać. W zależności od kanału sprzedaży działania te mogą przybierać trochę inną postać. W przypadku własnej sieci prawie 50 sklepów w całej Polsce, zlokalizowanych głównie w dużych centrach handlowych, świadomie na miejsce sprzedaży wybieramy stanowiska na środku korytarza, które nazywamy „Wyspami Przeżyć”. Nie robimy tego z powodu niższej ceny najmu (która zresztą często wcale nie jest niższa). Po pierwsze, łatwiej w takim punkcie o kontakt z potencjalnym klientem, któremu możemy opowiedzieć, czym jest Wyjątkowy Prezent. Po drugie, łatwiej przyciągnąć uwagę przechodzących klientów, którzy już wcześniej mieli z nami styczność.
W przypadku kanału online bijemy się z jednej strony o jak największą widoczność na ogólnych frazach, takich jak „prezent” czy „prezent dla Niego”, budując potencjalną bazę nowych klientów, którzy nas wcześniej nie znali, a szukają prezentu w sieci. Jednocześnie walczymy o powracalność istniejącego klienta nowościami w ofercie, fenomenalną obsługą klienta oraz niezawodnymi narzędziami w serwisie, pomagającymi szybko i sprawnie wybrać i zakupić prezent online.
Niezależnie od kanału sprzedaży staramy się, żeby wyjątkowe były relacje, jakie łączą nas z naszymi klientami, dlatego mocno dbamy o tzw. customer experience. To, co większość firm stosuje głównie w kanale sprzedaży „do firm”, ma u nas zastosowanie do wszystkich klientów – zarówno biznesowych, jak i indywidualnych. Całokształt doświadczeń w kontakcie z marką Wyjątkowy Prezent musi być na jak najwyższym poziomie. To z tego powodu nie mamy w sklepach sprzedawców tylko doradców ds. przeżyć, którzy tworzą indywidualne relacje z klientem i faktycznie pomagają dobrać właściwy prezent, a nie tylko sprzedać. Dzięki temu na czacie online czy podczas rozmowy telefonicznej (choć z naszych obserwacji czat lepiej wspiera proces zakupowy, bo możemy łatwo pokierować klienta do konkretnego produktu na stronie) uzyskamy wyczerpujące informacje o realizacji przeżycia i zostaniemy cierpliwie przeprowadzeni przez cały proces zakupowy.

Jak koncepcja retailtainment sprawdza się w sprzedaży prezentów?

Retailtainment łączy robienie zakupów z rozrywką i już od dawna obecny jest w naszych działaniach. Po pierwsze, to nowatorska koncepcja naszych sklepów, które są jednocześnie miejscem sprzedaży prezentów i spełniania marzeń. Chodzi o lokale, w których z oferty Wyjątkowego Prezentu można skorzystać natychmiast, na miejscu. W jednym z naszych flagowych sklepów w warszawskiej Galerii Północnej mamy symulator myśliwca bojowego. Klienci odwiedzający nas, żeby zrobić zakupy, zostają na dłużej, w celach rozrywkowych.
Drugim wątkiem odwołującym się do założeń retailtainment jest nasze zaangażowanie w życie centrów handlowych, w których mieszczą się sklepy Wyjątkowego Prezentu. We współpracy ze wspomnianą Galerią Północną zorganizowaliśmy w zeszłym roku tzw. Ninja Challenge oraz trening funkcjonalny z ambasadorem Runmageddon, który odbył się na dachu centrum. Innym przykładem mogą być urodziny Auchan w Polsce, podczas których w Centrum Ursynów oraz King Cross Praga zorganizowaliśmy specjalne stoiska, konkursy, pokaz motocyklu Harley-Davidson czy zjazd wirtualną kolejką górską.

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy