Dołącz do czytelników
Brak wyników

Marketing

31 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Jak pisać, żeby zachęcić do zakupu?

68

Słowo odgrywa kluczową rolę w tworzeniu każdej oferty. Komunikaty, które kierujemy do potencjalnego klienta, powinny być dobrane nie tylko do profilu odbiorcy, ale też do formy oraz medium służących do przekazania propozycji współpracy. Co zrobić, żeby zachęcić do zakupu? W jaki sposób pisać, żeby nasze wiadomości nie były ignorowane?

Oferta handlowa to nie tylko prezentacja i wycena

Coraz częściej komunikujemy się z klientami zdalnie: przez telefon, e-mail, a także za pośrednictwem mediów społecznościowych. Tradycyjne spotkania stanowią kolejny etap sprzedaży i żeby do nich doszło, musimy wcześniej zainteresować odbiorcę. Jak to zrobić? Na przykład, wykorzystując moc słowa. 
Kompletna oferta powinna składać się z kilku elementów: informacji o firmie oraz jej produktach lub usługach, treści maila, a także wiadomości wysyłanej np. za pośrednictwem LinkedIn. Na początku warto zastanowić się, co i komu chcemy przekazać. W inny sposób będziemy tworzyć prezentację dla zarządu wieloletniej firmy z tradycjami, a zupełnie inaczej tę skierowaną do działu marketingu, wchodzącego na rynek start-upu. Niezależnie od typu odbiorcy nie należy zapominać o stylu komunikacji, który chcemy przedstawić jako organizacja. 
Jeżeli nasz produkt lub usługa charakteryzuje się kreatywnym podejściem i prostym rozwiązaniem, to tworzenie wielokrotnie złożonych zdań i zwrotów typu „Szanowni Państwo” nie będzie z nimi współgrało, nawet jeśli adresat to wcześniej wspominany zarząd tradycyjnego przedsiębiorstwa. Po określeniu tego, do kogo piszemy i z kim chcemy rozmawiać, należy jeszcze precyzyjniej określić profil docelowego odbiorcy. Rodzaj firmy, branża, stanowisko, a także wiek i płeć to elementy pomagające stworzyć dobry komunikat.

POLECAMY

Dobry e-mail to ten, z którym się zapoznam – kliknij jedną ze 100 wiadomości

Mnogość komunikatów w social mediach, na skrzynkach mailowych czy portalach przytłacza. Nie bez powodu strony informacyjne stosują prowokujące tytuły, czyli tzw. clickbaity. Celowe wprowadzenie czytelnika w błąd nie sprawdzi się na dłuższą metę, ale zastosowanie przyciągającego wzrok nagłówka – już tak. Kolejne wiadomości z tytułem: „Oferta od firmy XYZ” czy „Propozycja współpracy” nie zachęcają do wybrania ich ze skrzynki odbiorczej, ale nieco bardziej kreatywne podejście do tematu może wiele zdziałać, np. „Zwiększ konwersję na stronie o 25%, dzięki skutecznym treściom” lub „Janie, powiem Ci, jak zwiększyć konwersję w Twoim sklepie”.
Nagłówek to dopiero początek, jeżeli chcemy, żeby potencjalny klient nie zamknął wiadomości równie szybko, jak ją otworzył. Pomocne będą bezpośrednie zwroty do adresata, pisanie w pierwszej osobie liczby pojedynczej, wykorzystywanie języka korzyści oraz zadawanie konkretnych pytań. 
O co warto pytać? Na przykład o ocenę przesłanych materiałów, o potrzeby wynikające z proponowanych przez nas usług lub produktów, czy zainteresowanie danym obszarem. Odbiorca powinien wiedzieć, dlaczego do niego piszemy i co konkretnie chcemy mu przekazać. Nie bez znaczenia jest formatowanie treści i pogrubienie najważniejszych elementów, a także, w miarę możliwości, wstawienie linków odsyłających do większej ilości informacji na dany temat, np. portfolio, case studies czy artykułów na blogu. Na sam koniec nie należy zapomnieć o poinformowaniu klienta o naszych dalszych krokach, np. ponowieniu maila lub telefonu po określonej liczbie dni. Kluczowe będzie też zastosowanie dobrego wezwania do działania, czyli tzw. CTA.
W przypadku następnych wiadomości handlowych czy ponowień, tzw. follow-up, pomocna jest zasada ograniczenia czasowego lub liczbowego. Oferty wygasające za 3 dni lub ostatnie 10 produktów dostępnych w promocyjnej cenie potrafią skutecznie zachęcić do działania. 
Zaprezentowany na ilustracji 1 przykład pokazuje zastosowanie kilku trików nakłaniających do działania. Pojawia się krótki i zachęcający nagłówek, mówiący konkretnie o wysokości zniżki, a także dodatkowo podkreślający wyjątkowość promocji, ze względu na słowa: „VIP” oraz „prywatna wyprzedaż”. Kolejny element to ograniczenie czasowe, ponieważ przesłana oferta dostępna jest tylko do 16.06. Całość podkreśla bonus w postaci informacji o bezpłatnej wysyłce i zwrotach. Takie zabiegi zwiększają zainteresowanie odbiorcy i tym samym konwersję, a przecież o to chodzi w mailach handlowych.

ILUSTRACJA 1
Przykład przyciągającego nagłówka i dedykowanej oferty ograniczonej czasowo
Źródło: Mango.com

LinkedIn – portal nie tylko do rekrutacji

LinkedIn to portal służący nie tylko do znalezienia nowej pracy lub pozyskania pracownika do organizacji. Coraz częściej stanowi miejsce do poznania inspirujących osób, wymiany doświadczeń czy wyszukania potencjalnego klienta. Co zrobić, żeby ten idealny odbiorca odpowiedział na naszą wiadomość? Przede wszystkim postawić na personalizację i dopasowanie potrzeby do konsumenta. 
Kolejna wiadomość, w której zmienną jest tylko podmiana imienia lub, co gorsza, zwrotu Pan na Pani nie wróży sukcesu. Oprócz wspominanego przy treściach e-mail ciekawego tematu należy skupić się na elementach łączących nas z odbiorcą, np. ostatnich publikacjach o wybranej tematyce, pokrewnej branży, stanowisku lub ukończonej uczelni. Weryfikując profil klienta, mamy dostęp do wielu informacji. Pozwolą one określić potencjalny zakres jego zawodowych zainteresowań i potrzeb, na które odpowiadamy, prezentując nasze produkty lub usługi. 
Nie należy zapominać o ustaleniu konkretnego celu, np. pozyskaniu adresu e-mail i numeru telefonu, przekazaniu informacji do decydenta lub umówieniu się na krótką rozmowę czy spotkanie. Kluczową rolę odgrywają też pytania aktywizujące. Warto dowiedzieć się, czy jest to odpowiednia osoba do przedstawienia oferty, dopytać, czy może coś więcej powiedzieć o interesującym nasz obszarze, a także czy po prostu ma ochotę na dalszą rozmowę.

Prezentacja offline i online, czyli jak nie zanudzić klienta

W przypadku tworzenia oferty należy pamiętać o tym, że równie ważna co treść jest jej prezentacja wizualna. Im bardziej jest ona kreatywna, tym większa szansa na zauważenie jej spośród innych propozycji współpracy i możliwość na sprzedaż. Świetnym pomysłem będzie zapisanie jej w formacie PDF, aby móc dołączyć ją w mailu lub na stronie www i odsyłać klienta do odpowiedniego miejsca przez link do zakładki ofertowej. Niezależnie od tego, czy prezentacja jest offline, czy online, musi ona zawierać elementy, które pozwolą odbiorcy lepiej zrozumieć naszą propozycję i poznać to, co wyróżnia nas spośród innych. Przede wszystkim należy wskazać to, kim jesteśmy, jakie posiadamy kompetencje i czym możemy się pochwalić, np. portfolio, markami czy doświadczeniem w branży. 
Klientów interesuje nie tylko to, co nas wyróżnia, ale także to, w jaki sposób pracujemy, co jest dla nas istotne i jakimi wartościami się kierujemy. Warto umieścić takie informacje, aby zainteresować druga stronę i dać się jej lepiej poznać. Dodatkowo wiele firm prezentuje swoje dokonania w formie liczb, np. 200 zadowolonych klientów, 60 zrealizowanych projektów, i zachęca nowych klientów do zwiększenia tych liczb przez wezwanie CTA.

ILUSTRACJA 2
Przykład dzielenia się wiedzą na stronie
Źródło: https://www.conture.pl/tu-piszemy/

Dlaczego nie ma efektu: tak się nie mówi, nie pisze i nie robi

Niedopasowanie prezentacji, oferty handlowej czy wiadomości do potrzeb odbiorcy to rażące błędy, ale brak przygotowania i dbałości o szczegóły to główne powody, przez które nie widzimy efektu. Jeden błąd może już na samym początku przekreślić szanse na współpracę. Staranność o odpowiednie zdefiniowanie potrzeb firmy, określenie jej profilu czy wybranie osoby, z którą chcemy wejść w konwersacje, to czynnik pozytywnie wpływający na odbiór naszych propozycji przez potencjalnego klienta. 
Nie ma nic gorszego niż otrzymanie oferty p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Sandra Kluza

    sandra@conture.pl

    Sales&Marketing Director w agencji content marketingu Conture. Zarządza marką i koordynuje pracę działu kreatywnego oraz sprzedaży. Odpowiada za wizerunek marki i jej rozwój. W pracy ceni sobie zaangażowanie, dynamizm działania i dążenie do celu. Z szeroko pojętym marketingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia filolog polski.

    Daria Kwapich

    daria@conture.pl
    Senior Key Account Specialist w agencji content marketingu Conture. Odpowiada za sprzedaż usług firmy i utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami. W pracy ceni sobie indywidualne podejście do klienta i terminowość. Prywatnie miłośniczka literatury motywacyjnej. Z wykształcenia dziennikarka, z zamiłowania handlowiec.