Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Jak osiągnąć wewnętrzną spójność

26

Wewnętrzna spójność wynikająca z przekonania, że „robię fantastyczne rzeczy” pozwala ludziom na całym świecie osiągać niemożliwe w rozumieniu zwykłych zjadaczy chleba. 

Pandemia spójności

Wyjdź z siebie, stań obok i teraz spójrz na siebie i powiedz, czy od kogoś takiego kupiłbyś cokolwiek. Biegasz codziennie od klienta do klienta, od drzwi do drzwi, wchodzisz, przekonujesz. W okresie pandemii pewnie mniej jeździsz, ale za to dzwonisz, piszesz, mailujesz. Czasem się uda, a czasem nie. Jedziesz dalej. Jesteś zmęczony, przepracowany, wiecznie w niedoczasie. Oferujesz klientom produkty, które są zastępowalne tańszymi, często lepszymi, a może po prostu ładniejszymi. Pracy nie zmieniasz, bo w sumie nie jest aż tak źle, a nie wiadomo, czy w innej firmie będzie lepiej. Może coraz mniej Ci się chce, co widać po Tobie i słychać po tym, co mówisz. Jak tylko zdarzy się okazja, żeby ponarzekać na firmę, swój los i złe warunki, to bez mrugnięcia okiem to zrobisz, zwłaszcza że klienci też to lubią. A już na szefa i zarząd z dziką przyjemnością. Widzisz, jak klienci rozkoszują się tym, co słyszą, bo to pokazuje im, że nie tylko u nich jest źle. Rozumiecie się, więc budujesz dobre relacje. Ale pomyśl teraz, co to daje i dlaczego nie będzie z tego chleba.

POLECAMY

Spójność – trzy rzeczy

Spójność to jest to, co myślisz, co mówisz i co robisz. Jestem przekonany, że człowiek spójny potrafi w cudowny sposób oddziaływać na swoich partnerów biznesowych czy handlowych. Ale nie o taką spójność chodzi. Skoro wszystko wokół handlowca jest objawem wylewającego się zewsząd koronawirusa, bałaganu i złej organizacji, to kto będzie chciał w takiej firmie robić zakupy? Wszystko, co mówimy, zamienia się w umysłach naszych słuchaczy w obrazy. Zaczniesz narzekać, zobaczą straszny, szaro-bury obraz firmy, produktów i pracujących tam ludzi. Wszyscy handlowcy – zmęczeni, zniechęceni, narzekający i bez wyjścia. Przesiąknięci do szpiku kości tą nieudolnością i walką o cokolwiek. Nikt nie chce kupować od takich ludzi i od takich firm. Taka firma i tacy ludzie nie mogą przecież produkować i sprzedawać doskonałych, ciekawych i bezpiecznych produktów. To niemożliwe.

Dlaczego? Bo spójność działa przeraźliwie skutecznie. To ogromne narzędzie sprzedażowe, zawsze dające efekty. Przecież skoro handlowiec jest niezadowolony z firmy i szefa, myśli o tym ciągle, to i o tym mówi. Niestety, pandemia zrobiła swoje i może jeszcze zwiększać negatywne odczucie panującego chaosu. A nie da się myśleć i mówić jedno, a robić drugie. Dlatego klienci, natychmiast przekładając sobie na obrazy wszystko to, co usłyszeli, nie chcą współpracować w szerszym zakresie z takimi firmami. Wszechświat handlowy dostosowuje się do Ciebie i stwarza Ci dokładnie takie szanse, jakie sobie wypracujesz. Klienci lubią ludzi, którzy potrafią myśleć kreatywnie, zdecydowanych, pewnych siebie i wiedzących, czego chcą. Bo myślą, mówią i robią pozytywnie. Nikomu nic nie jest dane od urodzenia. Życie to wieczna walka i zmaganie. Ale jeżeli już na samym początku myślisz, że przegrasz, to nawet nie wyjdziesz z domu, żeby podjąć walkę. Nie mówiąc o wygranej.

Spójność vs. sprzedaż

Wyobraźmy sobie: pracujesz w firmie, która nie jest doskonała. Nawet jej produkty nie są idealne, a może nawet nieco gorsze i droższe od konkurencyjnych. Ale przecież zgodziłeś się tutaj pracować nie dla firmy i produktów, ale dlatego, że lubisz sprzedawać, lubisz kontakt z ludźmi, uwielbiasz tę pracę, bo masz czas, żeby porozmawiać z osobami, którym możesz dać promień swojego wewnętrznego słońca, poznać nowych ciekawych ludzi i wiele się od nich nauczyć. A do tego często czas pracy nie jest regulowany, zwłaszcza na home office, kiedy sam decydujesz, do kogo zadzwonić. Jeżeli jeździsz do klientów, możesz posłuchać radia w samochodzie, ulubionej muzyki. 

Zapamiętaj!
Pandemia, kryzys gospodarczy, zmiana formy pracy handlowca na sprzedaż telefoniczną dają szansę na przemyślenie sobie swojego podejścia. Wykorzystaj tę szansę i spraw sobie sam pandemię nowych możliwości.

Jak czułby się handlowiec, jak by się zachowywał, co by robił i co by mówił, gdyby myślał dokładnie w ten sposób? Oczywiście skakałby z radości, że może pracować w tej firmie. Jaki obraz handlowca teraz widzisz? Kolorowy, wesoły, pełen energii? Taki sam obraz widzi klient. A właśnie te obrazy zachęcają klientów do budowania relacji. Nawet wtedy, kiedy zarówno firma, jak i jej produkty mają wady, kiedy nie zawsze jest lekko, kiedy problemy się nawarstwiają i mało jest czasu, żeby sobie z nimi radzić, Twoja wewnętrzna spójność powoduje, że ludzie Ci ufają, chcą się ogrzać w Twoim cieple i naładować sobie od Ciebie bateryjki, które już od dawna mają na wyczerpaniu.

Bo w ich oczach jesteś kolorowy, wielki, radosny i energetyczny. Wszystko sprzyja Ci w pracy, wszyscy ludzie – współpracownicy, klienci, szefowie chcą Ci pomóc i robią wszystko, żebyś był przy nich, jak najdłużej możesz.

W takich firmach, gdzie ludzie są pozytywnie spójni, łatwiej się pracuje i komunikuje i bardzo dobrze sprzedaje. Twoja energia porywa, pociąga za sobą, inspiruje i pomaga podjąć decyzję. Przecież ktoś, kto jest zachwycony swoją firmą i przekonany do swoich produktów, nie może oszukiwać. Nawet kiedy okaże się, że produkty mają wady, a obsługa magazynu czy logistyki pozostawia wiele do życzenia, klienci mają tendencję do racjonalizowania sobie takich wpadek na Twoją korzyść, jako wypadek przy pracy czy „to normalne w dużej firmie”, bo przecież żadna firma nie jest idealna.

Zobacz, jak fenomenalnie działa spójność i energia, z którą rozmawiasz z klientami, kiedy nawet myśląc o firmie i produktach, się do nich uśmiechasz, a im na samą myśl o współpracy z Tobą robi się pogodniej i cieplej na duszy.

Oni też mają problemy i nie są idealni. Nikt z nas taki nie jest. Ale to nie powód, żeby roznosić zarazę po innych firmach i ludziach. Pozytywna spójność może naprawdę zdziałać cuda. Klient natychmiast widzi, czy rozmawia z wystraszonym i zmęczonym wilkiem, który w pogoni za zwierzyną, której nie mógł upolować, już dawno stał się cieniem przypiętego łańcuchem do budy burka zagrodowego, którego wilcza sierść straciła blask i miękkość, stając się wyliniałym, niemiłym w dotyku futrem przetykanym problemami, zmartwieniami i złem tego świata, czy też ma do czynienia z pięknym i błyszczącym lwem, który już nic nie musi. Bo ma wiele możliwości, nic go nie ogranicza i jest tutaj tylko dlatego, że lubi i chce. To zupełnie inna perspektywa.

Spójność i sukces 

Sukces idzie w parze ze spójnością. Zobacz, że ludzie, którzy mają przekonanie o swojej wysokiej wartości, bardzo szybko osiągają sukcesy zawodowe. Spójność wynika z poczucia własnej wartości. Kiedy oni robią to, co lubią, i widzą w tym sens, zaczynają odnosić sukcesy. Poczucie, że osiągają bardzo dobre wyniki, powoduje, że jeszcze wzrasta ich poczucie własnej wartości. Coraz bardziej wierzą w to, że mogą i potrafią. To daje im niesamowitą siłę w radzeniu...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy