Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zapytaj specjalistę

23 marca 2021

NR 32 (Marzec 2021)

Jak osiągnąć porozumienie, wykorzystując filary tożsamości negocjacyjnej

61

Przypomnij sobie sytuację, w której między Tobą i pracownikiem lub klientem doszło do sytuacji konfliktowej. Czy odczułeś, jak w jednej sekundzie może zmienić się postrzeganie swojej osoby w Twoich własnych oczach? Co wpływa na to, w jaki sposób odbieramy rzeczywistość w sytuacji konfliktowej? W artykule przyjrzymy się tożsamości menedżera w relacji z klientami, podwładnymi i partnerami biznesowymi.

Wyobraź sobie następującą sytuację: między Tobą a klientem, z którym robiłeś interesy na ogromne sumy, dochodzi do konfliktu. Ze swoim partnerem biznesowym znacie się od lat. Można rzec, że na przestrzeni ostatnich lat staliście się dobrymi znajomymi. Masz jednak poczucie, że zaistniała sytuacja nadwyrężyła Wasze zaufanie. Czego obawiasz się w takiej sytuacji? Czego może obawiać się Twój partner biznesowy? Czy obawiasz się odtrącenia lub negatywnej oceny ze strony swojego znajomego?

POLECAMY

Wewnętrzny dialog

Jeśli w Twojej głowie pojawiły się podobne pytania, najprawdopodobniej zauważyłeś, że Twój wewnętrzny dialog rozgrywa się między dwoma kluczowymi aspektami: obawami przed utratą części własnej tożsamości (partnera biznesowego, kolegi) i chęcią zachowania określonej relacji z Twoim partnerem biznesowym. Innymi słowy, ów wewnętrzny dialog toczy się w przestrzeni między potrzebą zachowania więzi (relacji biznesowej i przyjacielskiej) a potrzebą zachowania odpowiedniej autonomii (nadal chcesz pozostać w oczach swojego kontrpartnera profesjonalnym graczem biznesowym, który ma wpływ na warunki kontraktu oraz kształt umowy współpracy).
Twórca teorii relacyjnej tożsamości dr Daniel L. Shapiro przyjrzał się relacjom stron w sytuacjach negocjacyjnych i wyodrębnił dwa główne imperatywy określające, jak kształtuje się relacja w negocjacjach między dwiema osobami: są to właśnie wspomniana wyżej więź i autonomia. O balansowaniu między przywiązaniem a autonomią w relacjach mówi wiele teorii psychologicznych odnoszących się już do najmłodszych lat naszego życia, wskazując, iż poszukujemy swojego miejsca między bycia zależnym, współpracującym, a zarazem samodecydującym i samowystarczalnym, niepoddającym się presji innych. W jaki sposób wiedza ta przekłada się na przebieg negocjacji biznesowych i jak jako menedżer możesz ją wykorzystać?
Przede wszystkim przyjrzyj się, kim jesteś i kim chcesz być w relacjach ze swoimi klientami, kontrahentami, partnerami biznesowymi. W jakich rolach przystępujesz do rozmów biznesowych? Być może określisz siebie jako menedżera, szefa, kierownika projektu, handlowca, lidera, przedstawiciela firmy? Gdybyś jednak wszedł głębiej w te rozważania dotyczące tożsamości – jesteś najprawdopodobniej dla swojego kontrpartnera w negocjacjach także kobietą, mężczyzną, rodzicem, człowiekiem reprezentującym określony styl ubierania się, religię. Istnieje zatem wiele cech, które określają Ciebie jako jednostkę, z którymi się identyfikujesz i które powodują, że bywasz łączony z wybranymi grupami społecznymi.
Podobnie Ty patrzysz w określony sposób na osobę po przeciwnej stronie stołu negocjacyjnego. Najprawdopodobniej wyrobiłeś sobie własne zdanie na temat swojego partnera w biznesie i dostrzegasz, iż istnieją określone aspekty tożsamości, które powodują, że Twój partner za wszelką cenę chce zachować określone status quo swojej osobowości. W negocjacjach szczególne znaczenie odgrywa spójność wewnętrzna w sposobie świadomości i postrzegania samego siebie.
Dlatego niezwykle ważne jest, abyś Ty, przystępując do negocjacji, zgłębił własną świadomość i określił te obszary swojej tożsamości, które chcesz reprezentować, budując określoną relację biznesową. Jest to ważne, tym bardziej że w długofalowej współpracy relacje biznesowe często zaczynają nabierać wątków osobistych, przeradzają się w bliższe znajomości, a nawet przyjaźń. Wówczas do głosu dochodzą dwie tożsamości, które mogą nieść sprzeczne komunikaty.

Tożsamość relacyjna

Przede wszystkim uświadom sobie, jakie role odgrywasz w swoim życiu i biznesie? Określ dokładnie, na jakich przekonaniach, ideach, poglądach zbudowałeś własne role. Przemyśl, jakiego rodzaju rytuały i tradycje reprezentowane w kulturze Twojej firmy, działu lub zespołu funkcjonują, które opisują Waszą tożsamość (być może przygotowujesz regionalny poczęstunek na powitanie, zapraszasz partnera biznesowego na obiad po sfinalizowaniu kontraktu lub zachowujesz „pokerową twarz” przez cały czas trwania negocjacji?).
Uczestniczyłam w negocjacjach, podczas których każdy z członków zespołu reprezentującego kontrpartnera wyrażał odmienny poziom kultury osobistej (bywało tak, że jedni przedstawiciele firmy siadali do stołu, nie witając się, a inni nadskakiwali nad gośćmi, rozpraszając ich uwagę nieustanym dopytywaniem o kawę i ciasteczka). Często jednak na pierwszy plan wysuwają się wartości widoczne w takich kluczowych kwestiach, jak uczciwość, sprawiedliwość, empatia biznesowa czy prawda. Jakie wartości Ty reprezentujesz? Jakie wartości chcesz, aby wyrażał Twój zespół przystępujący do negocjacji?
Kolejnym aspektem Twojej tożsamości są doświadczenia biznesowe i osobiste, które kształtują Twoją tożsamość i podejście do kontrpartnera, rodzaju jego biznesu, a przede wszystkim – do tożsamości, którą on sam reprezentuje. Zastanów się, co widzi Twój kontrpartner w negocjacjach? Co chcesz, aby dostrzegał i uznał za ważny aspekt Waszej biznesowej relacji? Czy jesteś spójny i w pełni świadomy wszystkich elementów własnej tożsamości?
Co więcej możesz zrobić z tą wiedzą? Przyg...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy