Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Duża sprzedaż to duże kłopoty

226

Przez kłopoty produkcji, logistyki i magazynu handlowcy, którzy są przecież twarzą firmy w kontaktach z klientami, do niektórych z nich już więcej nie wejdą, bo... niesmak pozostał.

Często zbyt duża sprzedaż produktów czy usług może być równie niebezpieczna, jak realizacja planów sprzedażowych poniżej planowanego poziomu.
Firma produkująca wózki sklepowe założyła 15% wzrost sprzedaży. W grudniu firma wsparła zespół handlowy dodatkowymi szkoleniami z zakresu argumentacji korzyściowej, zbijania obiekcji klientów i domykania sprzedaży. Ponieważ jednak od 3 lat handlowcy nie realizowali planów 
na poziomie wyższym niż 85% celów sprzedażowych, to i teraz w niepisanej nigdzie umowie wiele osób zakładało, że tak wysoki plan nie zostanie w pełni zrealizowany. Nikt nie uwierzył w sukces. Potraktowano plan jak pobożne życzenie zarządu i tyle.
W marcu posypały się zamówienia z terminem realizacji na czerwiec i lipiec. Produkcja wzięła się do roboty i spokojnie realizowała zamówienia. W maju niemiecka sieć wchodząca na rynek ukraiński złożyła bardzo duże zamówienie z krótkim terminem realizacji. Produkcja ruszyła pełną parą. I wszystko byłoby w porządku, gdyby nie to, że również na rynku krajowym handlowcom udało się przekonać kilku dużych klientów do wymiany swojego taboru na zupełnie nowy rodzaj wózków, które pojawiły się w ofercie firmy rok wcześniej. Stało się jasne, że sprzedaż przekroczy plan i to solidnie. 
Radość w firmie nie trwała długo. Okazało się, że produkcja nie radziła sobie z realizacją zamówień. Pojawiły się ogromne emocje, hipermarkety ukraińskie opóźniały otwarcia ze względu na brak wózków. Rozwiązania hybrydowe – dostarczymy im wózki wycofywane ze sklepów w Polsce, a potem wymienimy na nowe – nie dawały satysfakcji klientom, a dodatkowo generowały ogromne koszty, ponieważ firma musiała na własny koszt wysyłać wielokrotnie transporty na Ukrainę. Plac magazynowy osiągnął stan kompletnego bałaganu. Składowano wózki piętrowo, jedne na drugich. Z pośpiechu nie zwracano uwagi na to, że coś komuś spadło, pogięło się i zniszczyło.
Stres, nerwy i strach towarzyszyły wszystkim przez kolejne miesiące. 
Na domiar złego jakość produkcji spadła diametralnie. Zaczęły się zwroty i reklamacje. Stracono już kontrolę nad tym, co było do kogo wysłane, ile z tego wróciło, ile po naprawie odesłano i nikt nie mógł się tego doliczyć, bo wszystko działo się w takim pośpiechu, że przestano już zwracać na to uwagę. 
Wyniki sprzedażowe na koniec roku były naprawdę imponujące: 120%...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy