Strach przed porażką vs. strach przed statusem quo
Tradycyjna szkoła sprzedaży, np. SPIN Selling, uczy, że aby przekonać klienta, należy pokazać mu, co straci, jeśli nic nie zmieni. Dixon i McKenna udowadniają, że to podejście często zawodzi. Strach przed utratą korzyści nie jest już decydujący, lecz staje się nim obawa przed podjęciem złej decyzji. To właśnie ona paraliżuje klientów najbardziej. Boją się, że wybiorą źle, stracą budżet lub reputację w firmie. OK, powiesz, że to niby nic nowego – i w sumie masz rację… Jednak to, co jest inne, to akcenty, które zmieniają się w procesie zakupu. Badania przeprowadzone przez autorów Efektu JOLT potwierdzają moją koncepcję sprzedaży PRO SELL TOOLS, w której jeden z elementów, który wskazywałem jako kluczowy aspekt skutecznej sprzedaży, to lack of risk, czyli ograniczenie strachu przed podjęciem decyzji. Elementy strategii PRO SELL TOOLS to akronim od słów:
POLECAMY
RAMKA 1
Elementy strategii PRO SELL TOOLS
- Pain and Pleasure – jak zaspokajać potrzeby: co boli klienta, a co może przynieść mu przyjemność?
- Rise – jak planować zwiększanie sprzedaży?
- Open network – jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe?
- Stay in touch – jak pozostawać w kontakcie z klientem?
- Eliminate fear – jak ograniczać niepewność w relacji z klientem?
- Loyality bulding – w jaki sposób zwiększyć jego lojalność?
- Lack of risk – jak ograniczyć obawę przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie?
- Timing – jak zadbać o wyczucie czasu w kontakcie z klientem?
- Organised in system – jak zorganizować sprzedaż w spójny system?
- Open minded – jak pobudzać potrzeby klientów?
- Long time distance – jak działać z myślą o budowaniu długofalowych re...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
