Co Twój handlowiec chciał Ci powiedzieć, zanim odszedł?

Oczywiście nie każdy pracownik, który właśnie zwalnia się z Twojej firmy, przekaże Ci precyzyjne i wartościowe informacje o powodach odejścia. Takie, jakie uzyskuje się z dobrego exit interview (wywiad z osobą, która odchodzi z pracy).  Sama procedura prowadzenia takich rozmów także nie jest standardem, a jest to bezcenne źródło informacji. Obowiązki handlowca nie należą przecież do łatwych. Wymagają umiejętności z wielu dziedzin: psychologii, komunikacji, myślenia strategicznego – ta lista jest długa. Jako menedżer sprzedaży pewnie nieustannie zastanawiasz się nad tym, jak pomóc swoim ludziom w ciągłym utrzymywaniu motywacji i skuteczności. Przyjrzyjmy się kilku wnioskom z praktyki menedżera sprzedaży – miejmy nadzieję, że będą inspiracją do tego, jak utrzymać w zespole tych handlowców, na których Ci zależy.

„Nie pomogłeś mi zrozumieć naszych klientów”

Dużo mówi się o indywidualnym podejściu do klientów. To oczywiście bardzo ważne. Jednocześnie na początku procesu sprzedaży, w prospektingu, trudno jest poznać każdego z osobna. Żeby rozsądnie podzielić klientów na w miarę jednorodne grupy, warto zrobić persony klientów – czyli profile przedstawione w postaci przejrzystego, czytelnego obrazu: zdjęcia i opisu głównych cech. To pomaga sprzedawcom zrozumieć, czym róż...