Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

4 października 2022

NR 41 (Wrzesień 2022)

Co obecnie kształtuje e-commerce B2B?

0 179

Na początku tego roku przeprowadziliśmy badanie, pozwalające zorientować się, jak polskie firmy wykorzystują narzędzia oraz dostępne kanały sprzedaży internetowej. Zarówno menedżerowie zarządzający zakupami, jak i sprzedażą na rynku B2B potwierdzili w nim swoje pozytywne nastawienie do korzystania z kanałów e-commerce B2B. Nie oznacza to oczywiście, że takie narzędzia są już powszechnie wykorzystywane w każdym przedsiębiorstwie. Czynnikiem decydującym jest tu wielkość firmy oraz rodzaj zakupów.

Od ponad 20 lat zajmujemy się sprzedażą B2B oraz obszarem technologii łączącym sprzedających z kupującymi. To już wtedy – dwie dekady temu pojawiły się pierwsze rozwiązania porządkujące zakupy korporacyjne, a także wczesne narzędzia do budowy marketplace’ów uwzględniających specjalne rozwiązania dla dostawców. W czasach internetowej bańki w siłę rosła idea Global Trading Web, która miała połączyć wszystkich kupujących z wszystkimi dostawcami. Często jednak pewne innowacyjne pomysły wyprzedzają swój czas, a był on właśnie niezbędny, aby internet w coraz większym stopniu adaptować jako przestrzeń handlową, w której można znaleźć wszelkiego typu towary oraz usługi i negocjować ceny oraz warunki handlowe, a także dokonywać bezpośrednich transakcji. Mimo iż sama technologia umożliwiała już 20 lat temu bardzo wiele w tym obszarze, to jednak nawyki kupujących oraz sprzedawców nie pozwalały jeszcze wówczas przenosić handlu do internetu na masową skalę.

POLECAMY

W ciągu ostatnich dwóch lat wiele się jednak zmieniło. Wpierw pandemia COVID-19, a później kryzys związany z wojną za naszą wschodnią granicą spowodowały całkowitą zmianę zachowań kupujących. Nigdy dotąd nie pojawił się tak niekorzystny splot wydarzeń z negatywnym rezultatem tak dla kupujących, jak i sprzedających. Pojawiły się od wielu lat niewystępujące kłopoty związane z dostępnością towarów, szalejącymi cenami, ryzykiem kursowym walut i powszechną niepewnością nawet co do najbliższej przyszłości.

Wprowadzane przez rząd lockdowny doprowadziły do wyraźnego wzrostu sprzedaży w kanale online. Rok 2021 ponad 65% firm zakończyło satysfakcjonującym wynikiem finansowym. Mając na uwadze to, że pandemia w Polsce rozpoczęła się w marcu 2020 r., może się to wydawać wręcz szokujące. Najbardziej pozytywnie oceniły rok 2021 firmy z branży związanej z działalnością profesjonalną, naukową i techniczną oraz budownictwem, a także IT i komunikacją.

W czasie pandemii obserwowaliśmy dynamikę rozwoju e-commerce, jakiej wcześniej jeszcze nie widzieliśmy. W perspektywie długoterminowej od tego trendu z pewnością nie ma odwrotu. Handel elektroniczny nie tylko został oswojony przez masowych konsumentów, ale również zaadaptowany został w znacznie większej skali do zakupów firmowych. W konsekwencji tych zdarzeń internetowe kanały sprzedaży nabrały zupełnie nowego znaczenia. Kolejne lockdowny w naturalny sposób spowodowały wyhamowanie bezpośrednich relacji, na których sprzedaż B2B zawsze się opierała. Doskonaląca się logistyka w świecie postcovidowego wzrostu dopełniła sukcesu e-commerce. Krótkoterminowo jednak problemem dla e-handlu może stać się recesja, u progu której prawdopodobnie, niestety, stoimy. Firmy po prostu będą kupować mniej, mądrzej, realizując wyłącznie niezbędne zakupy.

Jak kupują firmy?

Firmy kupują w charakterystyczny dla siebie sposób – ma na to wpływ ich wielkość, struktura organizacyjna i dojrzałość operacyjna.

Zaczynając od jednoosobowych działalności gospodarczych – łatwo stwierdzić, że decyzje zakupowe, wszelkie upodobania, sentyment do konkretnych marek czy usług przekładają się bezpośrednio z obszaru zakupów B2C. Jedyna różnica może polegać na chęci bycia obsługiwanym jako firma – czyli zamiast paragonu otrzymać fakturę, a do tego mieć dostęp do usług finansowych, takich jak np. leasing czy odroczona płatność. Łatwo się zatem domyślić, że zakupy w tej przestrzeni odbywają się w miejscach typowych i dostępnych dla masowego klienta. Głównie są to serwisy typu Allegro, Amazon czy branżowe sklepy z najpopularniejszymi kategoriami, jak IT, meble lub artykuły biurowe.

W przypadku firm średnich i dużych decyzje zakupowe podejmowane są już inaczej. Bardzo często odpowiadają za nie osoby z różnych działów przedsiębiorstwa, np. administracji, sprzedaży, produkcji, R&D. Zdarza się także, że na ostateczny wybór dostawcy i oferty ma wpływ właściciel lub prezes. Firmy te kupują podobnie jak działalności jednoosobowe. Coraz częściej posiłkują się platformami handlowymi z szerszą ofertą kategorii, jak np. narzędzia, materiały budowlane czy odzież ochronna.

Jeśli zaś chodzi o firmy bardzo duże czy grupy kapitałowe, decyzje zakupowe podejmowane są z przede wszystkim przez departamenty zakupowe, odpowiadające za negocjowanie i zawieranie umów. Ta kategoria przedsiębiorstw często wykorzystuje swoje zaawansowane narzędzia, ponieważ ostateczne decyzje o zakupach są pochodną ich własnej korporacyjnej polityki zakupowej, wskazującej, jak poszczególne kategorie mają być nabywane oraz w jaki sposób podchodzi się do wyboru i budowy relacji z dostawcami.

Zwykle w firmach jakaś część zakupów realizowana jest poza ściśle zdefiniowanym przez regulacje procesem zakupowym. Jest to świadomie określona grupa towarów w kategoriach i wolumenach niemających strategicznego znaczenia dla firmy, nazywana zakupami tail spend. Dostawcy dla tej kategorii mogą być wybierani dość dowolnie we wszystkich dostępnych kanałach internetowych. Są to zakupy występujące dość często w firmach, ale – co istotne – wiążą się z niewielkimi kosztami.

Na bazie przeprowadzonych przez nas badań można stwierdzić – i raczej nie jest to zaskakujące – że głównym trendem sprzedaży online B2B są darmowe zwroty. Ponad 51% ankietowanych firm wskazało właśnie tę odpowiedź. Jak się okazuje, jest to najważniejszy argument towarzyszący decyzjom zakupowym. Jako kolejny argument wymieniano łatwe i skuteczne oferty finansowania zakupów (takiej odpowiedzi udzielił co trzeci badany podmiot).

 

 

Co może zrobić dostawca?

Opisane powyżej grupy kupujących w coraz większym stopniu otwierają się na ofertę sprzedawców online. A ci, mają coraz więcej różnego typu narzędzi do realizacji sprzedaży B2B w sieci. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że zakupy B2B różnią się nieco od tych dokonywanych przez osoby fizyczne. Z punktu widzenia organizacji kupującej znaczenie mają tu: wolumeny zakupów w poszczególnych kategoriach (ustalane w procesach planowania), sposoby negocjacji elektronicznych (zapytania ofertowe, aukcje elektroniczne), możliwość elektronicznej wymiany informacji po fazie negocjacji (dotyczy przesyłania zamówień, faktur, potwierdzania dostępności pozycji), kwalifikacja i ocena dostawców.

Jak wykazano w naszym badaniu, najczęstszą metodą wyszukiwania produktów jest wyszukiwarka Google. Metodę tę wskazało ponad 78% ankietowanych. Kanał internetowy jako miejsce wyszukiwania dostawców jest jednakowo wykorzystywany przez firmy każdej wielkości. Internet powszechnie służy również do negocjacji cen oraz coraz częściej do przesyłania dokumentów zamówień i faktur.

 

 

Portale aukcyjne – jak np. Allegro, a od niedawna także Amazon – umożliwiają dostęp do ogromnej grupy potencjalnych nabywców. W przypadku handlu między firmami kluczowe staje się lepsze wyeksponowanie swojej oferty. Najczęściej jest to związane z możliwością umieszczenia w...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy