Właściwe określenie grupy docelowej jako klucz do wysokiej sprzedaży

Określenie segmentu to za mało

Niestety, obecnie powiedzenie: „naszą grupą docelową są firmy z sektora MŚP, które mają obrót na poziomie miliona zł rocznie”, to zdecydowanie za mało. Oczywiście, dobrze jest wiedzieć, z jakim segmentem rynku chcesz się komunikować, ale żeby skutecznie pozyskać klienta, określenie grupy docelowej musi wejść na dużo głębszy poziom.

Kiedyś podczas pierwszych warsztatów z klientem, na pytanie: „kim jest wasza grupa docelowa?”, dostałem odpowiedź: „naszą grupą docelową są wszystkie firmy, które chcą kupić to, co mamy do sprzedania”. Złapałem się za głowę.

Oczywiście, jest w tym odrobina prawdy, bo w zasadzie chodzi o dotarcie do tych, którzy finalnie kupią to, co masz do zaoferowania, ale tak szeroki opis do niczego się nie przyda. Żeby to wszystko miało sens i faktycznie wpływało na poprawę wyników sprzedaży, należy być dużo bardziej precyzyjnym.

Co oferujesz swoim klientom?

Budowanie grupy docelowej lubię zaczynać od określenia tego, co tak naprawdę mam do sprzedania i jaką oferuję wartość. Chodzi o to, żeby zacząć myśleć w...