Dołącz do czytelników
Brak wyników

Niezbędnik handlowca

18 maja 2021

Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców

116

Firma McHayes & StewardGroup, która od ponad 18 lat specjalizuje się w szkoleniu zespołów handlowych z małych i średnich firm, ale także największych światowych koncernów, w marcu 2021 roku zrealizowała badanie zatytułowane „Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców. Rola działów HR i sprzedaży w zwiększaniu wyników sprzedaży”. Zapytała w nim profesjonalistów HR (menedżerów i dyrektorów HR) i przedstawicieli świata sprzedaży (menedżerów i dyrektorów sprzedaży) o ich obserwacje, praktyki realizowane w firmach oraz priorytety budżetowe. By obraz zmian i tendencji był kompletny autorzy badania poprosili o głos także samych handlowców, z którymi skonfrontowali 4 istotne pytania.

Liczba i częstotliwość szkoleń sprzedażowych. Jak było, a jak jest?

78% handlowców wskazało, że było szkolonych raz lub rzadziej niż raz w roku, natomiast 50% menedżerów odpowiedziało, że ich firma organizowała szkolenia handlowe raz lub rzadziej niż raz w roku. Jak widać, jest dość duża różnica w ocenie tego, jak często organizacje realizowały szkolenia dla handlowców. Zdaniem pracowników działów sprzedażowych szkoleń było o wiele mniej niż w opinii samych menedżerów.

POLECAMY

Rozbieżności mogą wynikać z wielu powodów, m.in. z faktu, że odpowiedzi pochodziły od przedstawicieli różnych firm lub po prostu z tego, że inaczej dany fakt zapamiętali handlowcy (realni uczestnicy szkoleń), a inaczej kadra menedżerska (która mogła te szkolenia zlecać lub kupować). Aby nie rozstrzygać, które wyniki są bliższe rzeczywistości (wszak trudno to ocenić), wzięto pod uwagę wyniki pochodzące od obu grup respondentów i zestawiono je ze sobą, wyciągając średnią z tych dwóch wskazań. Wynika z tego, że według 64% wszystkich respondentów, handlowcy są szkoleni raz lub mniej niż raz w roku.

Respondentów (sprzedawców i kadrę menedżerską) poproszono również o ocenę liczby oferowanych szkoleń – czy była wystarczająca w kontekście osiąganych wyników biznesowych. Ponad 60% badanych (63% handlowców oraz 60% menedżerów) wskazało, że liczba szkoleń dla pracowników działu sprzedaży jest niewystarczająca i że pracownicy powinni być szkoleni częściej.

„Taka intensywność działań rozwojowych zdecydowanie nie wystarczy, aby poprawić wyniki sprzedaży. Posłużę się tutaj analogią. Wyobraźmy sobie, że potrafimy mówić w jakimś języku obcym, np. na tyle komunikatywnie, że radzimy sobie w sposób podstawowy w rozmowach, lecz nie jest to wystarczający poziom, aby zacząć prowadzić bardziej zaawansowane biznesowe rozmowy o wielomilionowych kontraktach. Podejmujemy zatem decyzję o tym, że chcemy poprawić swoje umiejętności językowe. Czy naprawdę ktoś z nas wierzy, że udział raz w roku w dwóch dniach korepetycji cokolwiek zmieni? Niestety takie podejście dominuje, jeśli chodzi o szkolenia handlowców. Oczekuje się od nich, że po dwóch dniach warsztatów (raz w roku lub rzadziej) nagle będą sprzedawać więcej” – zauważa Przemysław Mik, CEO & General Manager McHayes & StewardGroup.

Źródło: Raport „Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców. Rola działów HR i sprzedaży w zwiększaniu wyników sprzedaży”

A jak wyglądają plany firm na szkolenia handlowców w czasie pandemii, czyli plany na rok 2021? Według respondentów 57% firm planuje tylko jedno szkolenie dla handlowców lub w ogóle nie będzie ich realizować.

Źródło: Raport „Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców. Rola działów HR i sprzedaży w zwiększaniu wyników sprzedaży”

Wynik ten jest o tyle ciekawy, że nie różni się znacznie od liczby szkoleń przed pandemią, a jak wiemy, w ostatnim czasie drastycznie spadła liczba szkoleń tradycyjnych (czyli odbywających się w salach szkoleniowych). Często jest to podyktowane przeniesieniem działań rozwojowych do świata wirtualnego i docenieniem rozwiązań e-learningowych czy platform online. 68% respondentów wskazało, że w 2021 roku do szkoleń handlowców wykorzysta właśnie e-learning bądź platformy online. Pokazuje to, że rozwiązania szkoleniowe w postaci zdigitalizowanej stają się uzupełnieniem lub realną alternatywą w procesach szkoleniowych sprzedawców.

Wysokość budżetów na działania rozwojowe

Na pytanie „Jakiej wysokości budżet planujesz przeznaczyć na działania szkoleniowe w 2021 roku na jednego pracownika działu sprzedaży?” 27% respondentów odpowiedziało, że nie dysponuje budżetem szkoleniowym w tym roku. 19% natomiast twierdzi, że może przeznaczyć kwotę do 500 zł na szkolenie jednego/każdego handlowca. Natomiast 21% zainwestuje kwotę do 1000 zł na szkolenie jednej osoby. Kolejne odpowiedzi wyglądają następująco: do 1500 zł – 14% wskazań, do 2000 zł – 11% wskazań, powyżej 2000 zł – 8% wskazań.

Źródło: Raport „Transformacja cyfrowa w szkoleniach handlowców. Rola działów HR i sprzedaży w zwiększaniu wyników sprzedaży”
 

Pokazuje to, że większość firm (56% respondentów) może zainwestować kwotę w przedziale od 1 zł do 1500 zł na szkolenie jednego handlowca. Jest to poziom, który nie pozwala realizować zbyt często szkoleń tradycyjnych, ale te online’owe już tak.

„Budżet oscylujący wokół 1500 zł na jednego handlowca może pozwolić na realizację procesowych, cyklicznych i rozłożonych w czasie projektów szkoleniowych przy wykorzystaniu różnych, nowoczesnych rozwiązań online czy platform szkoleniowych, które z natury rzeczy nie wymagają dodatkowych kosztów (m.in. hotel, dojazdy, honoraria trenerów), nie wspominając o oszczędnościach czasu na organizację lub udział w szkoleniu” – wyjaśnia Przemysław Mik.

Ankietowanych pytano także m.in. o to, jakie działania ewaluacyjne przeprowadzają w swoich organizacji po ukończonych przez pracowników działu sprzedaży szkoleniach czy też co powstrzymuje ich przed zorganizowaniem większej liczby szkoleń. W ankiecie badawczej przeprowadzonej metodą CAWI wzięło udział 478 respondentów.

Pełny raport z badania można bezpłatnie pobrać na stronie – https://www.saleson.pl/pobierz-ebook/?utm_source=media

Przypisy