Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp , Zapytaj specjalistę

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Sprzedaż to liczby, którymi musimy odpowiednio zarządzać

0 374

Konrad Pękała – menedżer z bagażem doświadczeń. Obecnie dyrektor sprzedaży w brandcoast.pl, firmie zajmującej się produkcją skutecznej reklamy wizualnej. Pracował w wielu branżach, m.in. w branży HORECA, rozrywkowej, eventowej i reklamowo-marketingowej. Prywatnie pasjonat sportów motorowych i motorowodnych oraz aktywnego działkowania. Z Agatą Drynko rozmawia na temat planowania sprzedaży na 2022 r. oraz tego, na jakie wyzwania powinni być gotowi handlowcy.

Za nami kolejne miesiące ciężkiej pracy, w zakres której wchodziło wiele rozmaitych projektów. Jesteśmy jednak zarówno w trakcie intensywnego planowania działań sprzedażowych na rok 2022, jak i w wirze trwających już akcji. Jakie największe wyzwania czekają na handlowców w nadchodzącym roku?
Sprzedaż to przede wszystkim docieranie, kontakt i budowanie relacji z klientem. To także słuchanie, odczytywanie oczekiwań i rozumienie potrzeb. Odpowiednio ułożone procesy pozwalają na utrzymanie ciągłości sprzedaży. Nie od dzisiaj jednak wiadomo, że kluczową rolę w skutecznej sprzedaży odgrywa właściwy jej model. Powinien on być dopasowany do branży, produktu, persony i grupy docelowej, ale też do samego handlowca. To właśnie ten element jest dużym wyzwaniem dla menedżerów i dyrektorów handlowych. Współcześnie nadal w dużej skali borykamy się z akwizycyjnym podejściem do sprzedaży. Takie działanie skutecznie zniechęca klientów do podejmowania i utrzymywania relacji handlowych. Klient musi mieć poczucie, że czas poświęcony na rozmowę z przedstawicielem lub doradcą handlowym będzie dla niego mądrą inwestycją, która się zwróci. Odpowiednie kształtowanie modelu to jeden z priorytetowych elementów, na którym powinny skupić się w najbliższym czasie działy sprzedaży. To jednak nie wszystko, ponieważ czeka nas dużo więcej wyzwań. Każdy proces, który tworzymy musi być mierzalny. To pozwala nam na skuteczne skalowanie sprzedaży i jej analitykę. Jest to jednak niemożliwe, jeśli nie posiadamy odpowiednio wdrożonych narzędzi lub mamy w tych narzędziach bałagan. W wielu firmach nadal pokutuje podejście: „nasza branża jest specyficzna, nam narzędzia i procesy nic nie dadzą…”. To błąd. Sprzedaż to liczby, którymi musimy odpowiednio zarządzać. Wdrożenie skutecznych narzędzi i rozwiązań to praca domowa, którą musi odrobić wiele działów sprzedaży. Zadanie to winno być poprzedzone audytem, który określi nam stan faktyczny, zakres potrzeb oraz cel, który chcemy osiągnąć.
 

POLECAMY


Z pewnością jest jeden temat, którego nie sposób pominąć w planowaniu sprzedaży, a jednocześnie wiele osób chciałoby o nim zapomnieć – pandemia. Jak wpłynęła na sprzedaż? Jakie skutki może przynieść w nadchodzącym 2022 r.?
Pandemia, szczególnie w swojej początkowej fazie, tj. w trakcie pierwszej i drugiej fali, mocno wpłynęła na obszary sprzedażowe. Należy jednak zwrócić uwagę na to, że mamy tutaj dwa, a nawet trzy skutki tego wpływu. Część branż sprzedażowo została wyhamowana praktycznie do zera. Spora część firm zanotowała znaczne lub lekkie spadki sprzedaży. Jednak jest także gros przedsiębiorstw, które w czasie pandemii rozwinęły skrzydła bez specjalnego wysiłku związanego z aktywną sprzedażą. Pandemia wpłynęła także bezpośrednio na sposób pracy handlowców. Sprzedawcy w bardzo krótkim czasie musieli przestawić się z tradycyjnej formy budowania relacji, poprzez spotkania, na efektywny tryb zdalny, związany z docieraniem i kontaktem z klientami. Część z handlowców wykorzystała czas, który do tej pory był przeznaczany na spotkania i rozmowy relacyjne, na aktywny prospekting.
Zatem planowanie sprzedaży na rok 2022 będzie przede wszystkim zależeć od tego, w jakiej branży działamy. Pandemia trwa już ponad półtora roku. To oznacza, że mamy doświadczenia związane z tym, jak w naszej branży zachowuje się sprzedaż i klient w czasie jej trwania. To te doświadczenia powinniśmy brać pod uwagę, planując sprzedaż. Musimy też zwrócić uwagę, że krzywa strachu dzięki szczepionkom oraz tzw. obyciu z zagrożeniem, zrobiła się znacznie bardziej płaska. Firmy i klienci są coraz bardziej otwarci na formy działania znane nam sprzed pandemii, np. bezpośrednie spotkania. Takie czynniki powodują, że wiele firm planuje sprzedaż na poziomach podobnych lub większych w stosunku do tych, które notowały przed pandemią.

Kontynuując – czy warto wziąć pod uwagę ciąg dalszy pandemii oraz kolejne obostrzenia? Jeśli tak, w jaki sposób lepiej się przygotować? Na co w szczególności zwrócić uwagę, zakładając także inne „niespodzianki”?
Pandemia cały czas wpływa na nasze życie i wiele wskazuje na to, że nadal tak będzie. Jednak ostatnie półtora roku to okres, który zmusił nas do elastycznego dostosowania działań, również sprzedażowych, do możliwości i ograniczeń, na jakie napotykaliśmy. W związku z tym jest o tyle prościej, że możemy bazować na doświadczeniach, które w tym czasie wypracowaliśmy. Mamy zatem możliwość wykorzystania tych rozwiązań, procesów i działań, które okazały się wartościowe z perspektywy czasu. Warto także, maksymalnie efektywnie, wykorzystać okres, który aktualnie mamy – mam tutaj na myśli względny spokój związany z obostrzeniami. To moment mocno sprzyjający do aktywnego poszukiwania nowych partnerów biznesowych. Takie działania powodują wymianę poleceń i rekomendacji, a także zwiększają zasięgi sprzedażowe. Te ostatnie będą szczególnie przydatne w przypadku ewentualnych kolejnych ograniczeń, które mogą nas dotknąć.

To, co zaplanujemy, nie zawsze musi się sprawdzić. Na pewno warto analizować oraz wyciągać wnioski, jednak czy są czynniki generujące sprzedaż, o których możemy zapomnieć w kontekście przyszłego roku? Czy jest coś, co będzie niepotrzebne, np. z uwagi na sytuację na świecie?
Oczywiście należy zacząć od klasycznego „to zależy”. Sytuacja w Polsce i na świecie jest obecnie bardzo dynamiczna i zmienia się praktycznie z dnia na dzień. Pandemia, rozkręcająca się inflacja, sytuacja geopolityczna, braki wielu towarów i problemy z łańcuchami dostaw to tylko niektóre z elementów, które powodują, że trudno jest przewidzieć, które czynniki będą miały największy wpływ na sprzedaż, a co za tym idzie, które z nich będą ją napędzać, a o których możemy zapomnieć. To zależy także od branży, w której działamy. Moim zdaniem to, co obecnie widzimy i prawdopodobnie będziemy obserwować przez najbliższy rok, może znacząco oddziaływać na kilka czynników. Przede wszystkim priorytety zakupowe klientów, które w związku ze wzrostem inflacji mogą się wypaczyć i zmienić o 180 stopni. Oczywiste jest, że klient (zarówno indywidualny, jak i firma) w przypadku nieuniknionego wzrostu cen będzie wdrażał chłodną kalkulację i tworzył priorytety wydatków, które musi lub może ponieść. Ten czynnik płynnie łączy się z kolejnym – mianowicie z budżetem, na który będą miały wpływ rosnące ceny towarów pierwszej potrzeby. Ważnym czynnikiem, który będzie prawdopodobnie dynamicznie zmieniał się przez najbliższy rok, jest koniunktura. Jak wiemy z doświadczenia ostatnich miesięcy – popyt na niektóre towary i usługi w pewnych konkretnych branżach (np. eventowej) potrafił odwrócić się dwukrotnie. Zatem był moment, gdzie branża eventowa i gastronomiczna wygasła praktycznie do zera, aby bardzo dynamicznie odbić się zaraz po zluzowaniu obostrzeń.
 


Z drugiej strony – co może okazać się niezbędne w planowaniu sprzedaży na 2022 rok? Jakie prognozy sprzedażowe są przewidywane?
Elastyczność – to słowo przychodzi mi na myśl jako pierwsze. Rzeczywistość wymusiła, wymusza i będzie wymuszać na działach sprzedaży konieczność dostosowania się do rynku i jego potrzeb. Co to oznacza? Przede wszystkim konieczność korzystania z kanałów sprzedaży, które przez ostatnie półtora roku okazały się najskut...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz bezpłatne konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż bezpłatne konto Zaloguj się

Przypisy