Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

3 czerwca 2020

NR 27 (Maj 2020)

Slow selling w postpandemicznym świecie slow life

74

Nie tylko świat zwolnił podczas lockdownu – świadomie zwolnili też ludzie. Świat po pierwszej walce z pandemią wraca powoli na właściwe tory.

To moment, gdy większość marek analizuje straty wywołane przez chwilowy przestój rynku. Konsumenci stopniowo wracają do stałego rytmu dnia, żegnając się z domowo zaaranżowanym biurkiem i krzesłem, które na nowo stanie się składowiskiem prania. Nie wszyscy z nich wrócą w pełni do wcześniejszej rutyny, przyzwyczajeń i ustalonych planów dnia. Minione miesiące, choć intensywnie przepracowane, dla wielu były okresem nostalgii, a dla innych ciężką próbą walki z własnym konsumpcjonizmem, pracoholizmem i brakiem czasu na realizację pasji. Idea życia „slow” wraca w ostatnich tygodniach niczym bumerang.  
Każda zmiana to szansa na to, by dostrzec nowe możliwości rozwoju. Ostatnie tygodnie to czas rewolucji w wielu sektorach gospodarki, stumilowych kroków firm, ale też całkowitej zmiany systemów i mechanizmów działania. Na stałe do praktyk znaczącej liczby firm przejdą spotkania online, cyfrowe podpisy umów, e-porady i konsultacje biznesowe. Zamknięci w mikroświecie swoich mieszkań i domów Polacy oddali się technologicznej rewolucji, poznając jej nowe oblicza. Online można bowiem zrobić tak wiele: spotkać się z rodziną, zamówić jedzenie, pójść do teatru, uzyskać lekarską poradę i pogłębić swoją wiedzę. Duża część tych udogodnień na stałe przekona do siebie konsumentów i, być może, zagości w ich życiu na dłużej. Digitalizacja pozwoli zaoszczędzić czas na procesach i dojazdach do miejsc, na których spędzamy często długie godziny. Dla wielu marek rok 2020 będzie okresem cyfrowej rewolucji, który przyniesie zupełnie nowe spojrzenie na ich produkt lub usługę. Te brandy, które hashtag #zostańwdomu potraktowały jako #zostańwmiejscu – mogą mieć problem z odnalezieniem się na rynku, gdy gospodarka wróci na właściwe tory. 

POLECAMY

Klient 2020 

Handlowców i marketerów czeka niemałe wyzwanie w postaci wymagających klientów. Rosnący trend conscious consumerism zmieni podejście do zawieranych transakcji kupna i sprzedaży.

  • Tegoroczny konsument to świadoma buyer persona 
    Będzie oczekiwać więcej, szukając w każdym wybieranym przez siebie produkcie odzwierciedlenia wartości, które na nowo zostały uporządkowane w jej hierarchii. Pragnieniem klienta 2020 będzie korzystanie z usług wyjątkowych, sprawdzonych i wysokiej jakości, które nie zmarnują jego czasu, odpowiedzą na potrzeby i zapewnią wartość dodaną. Sytuacja gospodarcza zmotywuje ich jednocześnie do bardziej racjonalnego i pragmatycznego podejścia w kontekście wyborów zakupowych. 
  • Tegoroczny konsument to eksplorator 
    Będzie szukał nietuzinkowych rozwiązań i nieszablonowego podejścia do sprzedaży. Jednocześnie w swoich wyborach postawi na minimalizm i zgodność z własnymi przekonaniami. Z taką personą handlowiec spotka się w 2020 r. o wiele częściej. Jego znajomość nowych możliwości działania oraz wiedza, którą pogłębił w czasach lockdownu, stanowić będą podstawę do oceny nowej usługi. To klient, który będzie myślał perspektywicznie, nie zadowolą go ani półśrodki, ani tymczasowe półprodukty. 
  • Tegoroczny konsument będzie bardziej slow  
    Nauczony wydarzeniami ostatnich miesięcy klient 2020 nie będzie chciał być dłużej niewolnikiem swojego czasu. To persona, która postawi na właściwą samodyscyplinę i stopniową zmianę mentalności. Świadomość nieuchronności życia i radość z powrotu do dawnych pasji z pewnością przełoży się również na podejście do wykonywanych obowiązków służbowych. Więcej optymalizacji pracy i prioretyzacja obowiązków sprawią, że klient w bardziej higieniczny sposób podejdzie do swojego zdrowia psychicznego i rozłoży deadline’y w czasie.   

Slow selling

W idei „slow” chodzi głównie o to, by zdobywać klientów na całe życie, nie tylko na potrzeby jednej sprzedaży. Choć sformułowanie to sugeruje spowolniony czas pozyskania „deala” – tak naprawdę, sukces tkwi zupełnie gdzie indziej. To właściwe podejście, właściwe wartości, właściwe produkty i właściwa cena wpływają na fakt, że klienci wybierają Twoją markę. Dzięki tym czynnikom przywiązują się do niej, chętnie powierzają nowe usługi i polecają dalej znajomym oraz współpracownikom. I tak – trzeba przyznać wprost – slow selling to wróg natychmiastowego osiągania KPI i celów sprzedażowych. Jego wyróżniki to działanie długofalowe, często wydłużone ROI, ale przede wszystkim perspektywa wieloletniego kontraktu z klientem.  
Z ideą slow sellingu w Polsce spotykam się rzadko. Metodyka zwolnienia przy procesie sprzedażowym i wydłużania procesu zamykania transakcji przywodzi na myśl rosnące koszty pozyskania klienta i utrzymania działu handlowego. Samo skoncentrowanie na potrzebach nabywcy i skupienie na identyfikacji jego rzeczywistych potrzeb nie wystarczy. Istotą jest przejście procesu zakupu nie z własnej perspektywy, a właśnie z punktu widzenia klienta, dla którego tworzymy.  
W koncepcji slow sellingu chodzi nie tylko o samo tempo transakcji, lecz o napędzanie sprzedaży we właściwym tempie. Wyważone działania o przemyślanych ruchach, inteligentne posunięcia, brak oderwanych od rzeczywistości rabatów i dodatków – to wszystko elementy właściwego zarządzania procesem komunikacji między klientem a handlowcem. Specjaliści z branży często zgadzają się z powiedzeniem, że czas zabija każdą transakcję. W praktyce jednak pośpiech w finalizowaniu umów i procesów niejednokrotnie wywołał odwrotny skutek i odstraszył kontrahenta. Czas bywa również szansą na dostarczenie nowej, wartościowej okazji. Podobnie jak w życiu – wystarczy jedynie rozsądnie z niego korzystać i umiejętnie nim zarządzać. 

Po prostu wolniej

Gdy w trakcie podróży autem zorientujemy się, że nie wiemy, jak dalej jechać – lepiej przyspieszyć czy zwolnić? Odpowiedź wydaje się oczywista. W sprzedaży jest podobnie. Pochopne...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy