Dołącz do czytelników
Brak wyników

Niezbędnik handlowca

24 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Nowoczesne sposoby na wzmocnienie TOFU

0 403

Technologia równa się nowe możliwości. Tak było, jest i będzie zawsze. Dotyczy to także sprzedaży. Dziś technologia pozwala na znacznie szersze działania na poziomie TOFU i co za tym idzie, komunikowanie się ze swoimi potencjalnymi klientami w wielu dodatkowych miejscach i na wiele nowych sposobów. W tym artykule poznasz kilka z tych form, które nabrały dużego rozpędu i cieszą się coraz większą popularnością.

Zacznijmy od tego, czym jest TOFU (Top of the funnel). To jeden z trzech elementów lejka marketingowego. Jest jeszcze MOFU (middle of the funnel) i BOFU (bottom of the funnel). TOFU oznacza obszar, w którym klienci „wpadają” do Twojego lejka. Działania, które podejmujesz na poziomie TOFU, mogą służyć m.in. temu, żeby jak największa liczba ludzi dowiedziała się o Tobie, Twoich produktach czy usługach i miała możliwość zapoznać się z nimi bliżej. To jeszcze nie oznacza tego, że będą przesyłać zapytania (MOFU) lub dokonają ostatecznego zakupu (BOFU). Na poziomie TOFU Twoim celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której klient dowiaduje się o Twoim istnieniu i może zapoznać się z tym, co robisz.

Co świadczy o sukcesie lub porażce?

Niezależnie od tego, jakim kanałem komunikujesz się dzisiaj z klientami, ważne jest to, żebyś wiedział, co sprawia, że komunikacja w każdym z tych kanałów okaże się porażką lub czymś, co zadziała i przyniesie rezultaty. Tych czynników jest kilka:

  1. Merytoryczność przekazu – coraz rzadziej w sektorze B2B wystarczy „lanie wody”. To już nie ten czas. Dziś liczy się merytoryka przekazu i to, żeby w tej warstwie klient czuł wartość z zaznajamiania się z Twoimi treściami.
  2. Atrakcyjna forma – obok merytoryki ważna jest również forma. Przekaz, który jest nudny i mało atrakcyjny, szybko trafi do miejsca w głowie każdego z nas zwanego „śmietnikiem”. Dlatego tak ważne jest zadbanie zarówno o warstwę dźwiękową, graficzną, estetyczną, jak i o formę w obszarze osoby realizującej daną komunikację (formę przekazu).
  3. Emocje – ludzie lubią, kiedy w treści pojawiają się emocje. Tak, dobrze czytasz – emocje. Sam znasz doskonale to uczucie, kiedy czytasz kolejne nudne treści, które kompletnie niczym nie różnią się od tego, co czytałeś/słyszałeś już wiele razy. Ten element sprawia, że emocje są potrzebne w przekazie, żeby przykuć uwagę Twojego odbiorcy. Oczywiście warto, żeby te emocje były jak najbardziej pozytywne. Hejt lub inne formy negacji nie pomagają w zdobywaniu zaufania potencjalnych klientów.
  4. Dostępność treści – coraz więcej klientów oczekuje tego, żeby treści były osiągalne od ręki. Ich zamieszczanie w popularnych serwisach czy aplikacjach zdecydowanie zwiększa szanse na to, że klient na tę treść trafi i będzie chciał do niej wracać.
  5. Systematyka – to ostatni i bardzo ważny element. Chcąc publikować treści gdziekolwiek, pamiętaj o tym, że powinieneś być w tym systematyczny i robić to regularnie. Brak tej rytmiczności spowoduje, że Twoje treści nie dotrą do szerszego grona i zginą w morzu tego wszystkiego, co jest dostępne w sieci, a Twoja widoczność skończy się na kilku otwarciach/odtworzeniach. Każdy zaczyna swoje działania od zera, zanim dojdzie do miliona – Ty także.

Tych pięć elementów powinno być obecnych w każdej formie komunikacji, z którą zdecydujesz się wyjść do Twoich klientów, żeby wzmacniać swoją widoczność i wiarygodność.

Jakie kanały komunikacji z klientem wybrać?

Pojawia się zatem pytanie o to, w jakich kanałach warto być i pokazywać się, żeby zdobywać klientów, którzy zechcą nawiązać jakąkolwiek interakcję z Tobą i Twoimi produktami/usługami.
Poniżej znajdziesz listę różnych form i możliwości oraz opisy tego, na co warto zwracać uwagę. Do Ciebie będzie należała decyzja o tym, która lub które (bo kto powiedział, że trzeba się ograniczyć tylko do jednej) z tych form sprawdzi lub sprawdzą się w Twoim przypadku.

  1. LinkedIn – to coraz bardziej rozwijające się grono społeczności zrzeszonej głównie wokół firm działających w sektorze B2B oraz firm sprzedających produkty i usługi B2C w sektorze premium. Chcąc być na LinkedIn powinieneś nastawić się na trzy formy działań: własne posty, poszerzanie sieci odbiorców, udział w dyskusjach innych ludzi. Chcąc pisać swoje posty, zwróć uwagę na to, żeby nie były sprzedażowe, lecz takie, które spełnią pięć warunków wymienionych powyżej.
  2. Facebook – to w przypadku wielu marketerów dość niedoceniany portal w kontekście sprzedaży B2B. W opinii wielu osób jest to miejsce przeznaczone bardziej pod działania B2C – nic bardziej mylnego. Odpowiednio skrojona i przygotowana komunikacja potrafi doprowadzić do bardzo silnego rozprzestrzenienia się komunikatów, a to przekłada się na wzrost klientów wchodzących do BOFU Twojego lejka sprzedażowego. Przykładem może być tu firma, która produkuje i sprzedaje przez Facebooka bardzo duże ilości pianki poliuretanowej do odbiorców typowo biznesowych i robi to bardzo skutecznie. Co ważne, treści na Facebooku powinny być w większości przypadków zupełnie inne niż te publikowane na LinkedIn. Na Facebooku według moich doświadczeń lepiej sprawdzają się treści oparte w większym stopniu na przekazie emocjonalnym niż merytorycznym.
  3. Podcast – to trzecia ważna i warta uwagi forma. Popularność materiałów audio (podcast, czyli forma audycji radiowej) rośnie z tygodnia na tydzień. Rośnie również liczba podcastów. Dziś można znaleźć podcast (chyba) już na każdy temat. Jednocześnie dalej jest miejsce na nowe audycje, które spełniając pięć warunków przyciągną odbiorców. Jeśli zdecydujesz się na założenie swojego podcastu, pamiętaj, że powinien być on dostępny w takich serwisach, jak Spotify czy aplikacja Podcasty na iPhony. Udostępnisz tam swój materiał bezpłatnie, korzystając chociażby z taki...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy