Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

3 czerwca 2020

NR 27 (Maj 2020)

Nowe ujęcie sprzedaży

72

W ostatnim czasie na rynku panuje duże przesycenie różnego rodzaju technikami sprzedażowymi, co oddziałuje dość mocno na naszych klientów. Codzienne poddawanie się wszelkim możliwym formom reklamy zmusiło odbiorców do budowania gigantycznych murów obronnych. Jak je obejść? Zburzyć?

Nastawienie się na coraz to mocniejszą ekspansję zakupową sprzyja rozwojowi gospodarki oraz branży sprzedażowej – nie chodzi tu bowiem tylko o produkt czy usługę… W dzisiejszych czasach najważniejsza rzecz to osobowość sprzedawcy, która dotrze do naszego odbiorcy. 
Jako wieloletni praktyk sprzedaży obserwuję, co dzieje się w sklepach, galeriach, telesales, e-commerce – ludzie zaczynają się brzydzić zawodem sprzedawcy. W momencie, gdy w towarzystwie ktoś zapyta ich: ,,Czym się zajmujesz?’’ – często takie osoby wymyślają wymijające odpowiedzi. Dlaczego? Dlatego, że sprzedawca w dzisiejszej mentalności to naciągacz, złodziej, oszust, który wyciąga z nas wszystkie oszczędności. Co się z nami dzieje? Przecież każdy z nas kupuje chleb, mleko, środki czystości – czy to daje nam tyle radości? A pamiętasz, kiedy kupowałeś ostatnio swój wymarzony i drogi samochód? Lub wtedy, gdy kupowałaś tak nieprzyzwoicie drogą torebkę, że tylko niektórzy wiedzą, ile kosztowała? Przypomnij sobie uczucie, które Ci wtedy towarzyszyło. Pamiętasz? Właśnie… O tym staram się napisać. 
Nowe ujęcie sprzedaży może takie być. Obecnie nie mamy problemów z postrzeganiem produktów, robią to za nas media. Często to one kierują naszymi potrzebami w sposób mniej lub bardziej świadomy. Dziś prawdziwe schody dla sprzedawcy to dotarcie do swojego klienta – zaczynają się one wtedy, gdy mamy z sobą pierwszy kontakt. Przykładowy dialog sprzedawcy rozpoczyna się w ten sposób: „Dzień dobry. Nazywam się Maurycy Pompka i chciałbym porozmawiać z Panią o polisie na życie” – wiesz, co wtedy słyszy 90% handlowców, prawda? Wiele różnych czynników ma wpływ na to, czy dana rozmowa potoczy się dalej. Człowiek uczy się każdego dnia, jak uniemożliwić sprzedawcy prezentację produktu. Nie tylko stolarz, malarz czy lekarz uczy się odmawiać – dotyczy to także sprzedawcy. Proces sprzedaży jest jak gigantyczny cyklon – nie można przed nim uciec, ponieważ sprzedaż jest absolutnie wszechobecna, znajduje się w każdym możliwym ruchu. Oglądasz telewizję, wybierasz kanał z wiadomościami o 19:00, wybierasz ten kanał, który odpowiada Ci najbardziej. Na co zwracasz uwagę? Na wygląd prowadzącego? Sympatię do danej osoby? A może na to, jaki program od lat ogląda Twoja rodzina? Albo wtedy, gdy jedziesz do pracy i masz potrzebę, by zatankować, wjeżdżasz na stację i wybierasz 95 lub 97 – to również jest proces sprzedaży. 
Są produkty i usługi, które sprzedają się same. Nie zmienia to jednak faktu, że tam również występuje proces sprzedaży, mimo że teraz nie ma tam osoby, która za tę sprzedaż odpowiada – ma to związek z Twoją potrzebą. 
Wyobraź sobie następujący przykład: Przy kasie wita Cię pan lub pani z widocznym zmęczeniem na twarzy i pyta: ,,Hot-dog lub kawa do tego? Posiada Pan kartę na punkty?’’. Tak, to także sprzedaż, choć przyznasz, Drogi Czytelniku, wybitnie nieudana, prawda? Pamiętam jak dziś, gdy w porze lunchu w trakcie pracy wyskoczyłem po jakąś przekąskę do pobliskiego sklepu. Nie lubiłem tam chodzić, zawsze było tam tłoczno i do tego ten jakże magiczny marketing kasowy: „Polecam czekoladę za 1,99 zł, dziś mamy kiwi 80 gr za sztukę…” itp. Ale wiesz co? W ten niezwykły dzień coś się zmieniło… Pobliski sklep stał się moim ulubionym! Podszedłem do kasy, gdzie siedziała pewna uśmiechnięta pani i obsługiwała przede mną staruszkę, dla której była wyjątkowo miła, pomagała jej włożyć zakupy i była najzwyczajniej w świecie życzliwa. Pod koniec zakupów ekspedientka zapytała starszą panią z uśmiechem: „Mamy dziś kostki rosołowe w promocji w dużych opakowaniach, bardzo się opłacają, zapakować Pani?”. Oniemiałem. Staruszka bez chwili zastanowienia powiedziała: ,,Tak, słoneczko, daj mi jedno opakowanie i tak miałam kupić’’. Ten moment uzmysłowił mi jedną, bardzo ważną rzecz… W sprzedaży liczy się komunikacja z drugim człowiekiem, jeśli jest ona zakłócona, nie ma opcji na zaufanie – czynnik niezbędny do wykreowania lub wyszukania potrzeby klienta. Przyszła pora i na mnie, podszedłem do kasy, a ekspedientka powitała mnie tak jak wszystkich innych klientów, z uśmiechem przyklejonym do twarzy, który był aż lekko nienaturalny, lecz uwiarygodniało go jej podejście do każdego z klientów. Do każdego z nich zagadywała: „Dziś będzie rosołek?”, „Miodek na przeziębienie?” itp. Sprzedawczyni skasowała mnie i spytała: „Zapakować też dla Pana kostki rosołowe?” – tak, ta sympatyczna młoda dziewczyna w sposób nieświadomy użyła finalizacji końcowej zamiast zadawać te bezcelowe pytania, by kierownik regionalny podczas audytu nie miał podstaw do przyczepienia się, że nie zapytała o produkt. Nie mogłem odmówić dziewczynie i odpowiedziałem: „Tak, poproszę”. „Dwa opakowania?’’ „Tak, poproszę”. Wróciłem do pracy ze słodką bułką oraz dwoma dużymi pudełkami kostek rosołowych. Kiedy jeden z moich kierowników w firmie zapytał mnie: ,,Szefie, po co Panu tyle kostek rosołowych?’’, odpowiedziałem: ,,Pani przy kasie nie była ekspedientką tylko sprzedawcą, a każda właściwa forma sprzedaży zasługuje na nagrodę, dlatego kupiłem te kostki”. Kierowniczka uśmiechnęła się i powiedziała wtedy: ,,Dlatego właśnie razem pracujemy’’.

POLECAMY

RAMKA 1
Jak rozmawiać z klientem?

Pamiętaj, że w sprzedaży bardzo istotna jest komunikacja z drugim człowiekiem. Jeśli jest ona zakłócona, trudno o zaufanie, które jest konieczne do wykreowania lub wyszukania potrzeby klienta. Poza tym:

  • Nie zapominaj o pierwszym wrażeniu i przygotuj się do rozmowy w odpowiedni sposób.
  • Zawsze prowadź rozmowy w taki sposób, aby Twój klient wiedział doskonale, czego rozmowa dotyczy.
  • Pokaż swojemu rozmówcy, że go słuchasz i nie interesuje Cię tylko Twoje zdanie na temat swojego produktu.
  • Szanuj czas klienta i mów konkretnie o wszystkich istotnych rzeczach w rozmowie. Wymieniaj tylko niezbędne informacje dla swojego klienta.
  • Umawiaj się bardzo dokładnie na kolejny telefon czy spotkanie ze swoim kliente...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy