Najcenniejszą walutą w sprzedaży jest dziś zaufanie. Czego uczy nas 10-lecie Sales Angels? Wywiad z Marcinem Grelą

Magdalena Wróbel: Na wstępie gratulujemy 10., jubileuszowej edycji Finału Sales Angels! Z perspektywy tych 10 lat doświadczeń jako lidera społeczności sprzedażowej – jak bardzo Pana zdaniem zmieniła się sprzedaż w Polsce przez ostatnie kilkanaście lat?
Marcin Grela: Sprzedaż w Polsce na przestrzeni ostatnich 10 lat zmieniła się diametralnie. Największa zmiana dotyczy roli handlowca. Kiedyś był on głównym źródłem informacji o produkcie. Dziś klienci mają niemal nieograniczony dostęp do wiedzy, dlatego na spotkania przychodzą już dobrze przygotowani – po lekturze blogów, porównań i opinii. W efekcie specjalista ds. sprzedaży pojawia się w procesie zakupowym znacznie później.
Obecnie jego rola polega przede wszystkim na doradzaniu. Klienci mają już wybranych kilka rozwiązań i oczekują pomocy w podjęciu najlepszej decyzji – szczególnie w przypadku produktów i usług złożonych. Sprzedaż transakcyjna w dużej mierze się automatyzuje, natomiast tam, gdzie liczy się zrozumienie biznesu i realna wartość, kluczowa staje się sprzedaż doradcza. I to jest największa różnica w porównaniu z tym, jak wyglądało to kilkanaście lat temu.

Ma Pan doświadczenie zarówno stricte sprzedażowe, jak i edukacyjne oraz społecznościowe. Kiedy zrozumiał ...