Sprzedaż B2B po erze masowego outreachu

Redakcja: Przez kilka lat pracowałeś w Booksy, dziś budujesz Zynt. Miałeś okazję obserwować sprzedaż z dwóch różnych perspektyw. Jak bardzo zmieniła się ona w ciągu ostatnich kilku lat?
C.R.: Powiem coś wbrew oczekiwaniu. Z perspektywy samego rzemiosła zmieniło się mniej, niż branża lubi powtarzać. Kwalifikacja, dyscyplina w follow-upie i rozumienie, po co klient w ogóle kupuje, działają tak samo od lat. W Booksy początkowo budowaliśmy proces sprzedaży bez większości narzędzi, które dziś są standardem. To nie one decydowały o wyniku, choć trzeba przyznać, że mieliśmy wtedy do czynienia z prostą, transakcyjną sprzedażą.
Dzisiaj w IT największa zmiana zaszła po stronie kupującego, a nie sprzedającego. W złożonym procesie zakupowym B2B decyzję podejmuje dziś grupa od sześciu do dziesięciu osób, a każda z nich ma własne zdanie, potrzeby i cele. Według badania Gartnera z 2025 r. 67% kupujących woli przejść przez proces zakupowy bez kontaktu z handlowcem, a 45% korzysta w jego trakcie z narzędzi AI. Klient przystępuje więc do pierwszej rozmowy z zupełnie innym poziomem wiedzy niż dekadę temu.
Najważniejsze jest jednak to, co z tego wynika. Wzrósł koszt nietrafionego kontaktu. W 2015 r. nieodpowiedni e-mail czy telefon były raczej neutralne i nikomu szczególnie nie szkodziły. Dziś kupujący B2B aktywnie unikają dostawców, którzy wysyłają nietrafione wiadomości. Gartner mówi o tym wprost. Zły prospecting niszczy relacje z potencjalnymi klientami. Jego koszt przestał być zerowy. Dziś może być bardzo wysoki.

Jeszcze niedawno dobrego handlowca rozliczano przede wszystkim z liczby wykonanych telefonów czy wysłanych wiadomości. Dziś coraz częściej mówi się, że ten model się wyczerpał. Co się właściwie zmieniło?
C.R.: Zacznę od małego sprostowania. Dobrego handlowca zawsze rozlicza się przede wszystkim z zamkniętej sprzedaży. Nikt nie dostaje premii za sto wyko...