E-commerce nie wypiera handlowca, tylko go wzmacnia – na przykładzie firmy SIG

Marcin Szczygieł
Prezes Zarządu SIG Sp. z o.o. Ukończył Politechnikę Krakowską, a następnie studia MBA w European University. Posiada szerokie doświadczenie w branży budowlanej, zarówno w wykonawstwie (Exbud i Higgs & Hill Overseas Ltd), jak i w branży materiałów budowlanych pełniąc między innymi funkcje Dyrektora Sprzedaży i Marketingu Isover Saint Gobain, Dyrektora Generalnego Radson Polska oraz Prezesa SITACO Sp. z o.o. Od roku 1999 pełni funkcję Prezesa SIG Sp. z o.o., lidera w dystrybucji specjalistycznych materiałów budowlanych w Polsce (ponad 50 oddziałów w całym kraju i nowoczesna platforma e-commerce B2B), który należy do międzynarodowego koncernu SIG plc (spółka mid 250 London Stock Exchange). Od wielu lat należy do Komitetu Wykonawczego Koncernu SIG plc.

Magdalena Wróbel: SIG jest postrzegany w Polsce jako pionier cyfryzacji w branży dystrybucji materiałów budowlanych. Które elementy strategii e-commerce okazały się kluczowe w przełamywaniu barier w sektorze B2B?
Marcin Szczygieł: Kluczowym elementem naszej strategii było zrozumienie, że w sektorze B2B sama obecność online nie wystarcza. Cyfryzacja musiała realnie rozwiązywać problemy klientów wykonawczych, inwestorów i partnerów handlowych. W branży materiałów budowlanych przez lata dominowały relacje osobiste, telefon i tradycyjna obsługa handlowa, dlatego największym wyzwaniem było nie tyle wdrożenie technologii, co zmiana sposobu pracy całego rynku.
Z perspektywy SIG kilka elementów okazało się przełomowych.
Po pierwsze – integracja kanałów sprzedaży. Nie traktowaliśmy e-commerce jako osobnego biznesu, ale jako rozszerzenie tradycyjnego modelu sprzedaży. Klient może rozpocząć proces online, skonsultować ofertę z doradcą technicznym i zakończyć zakup w oddziale lub odwrotnie. Taki model omnichannel był kluczowy, ponieważ klienci B2B oczekują elastyczności, a nie całkowitej automatyzacji relacji.
Po drugie – transparentność danych handlowych. W branży budowlanej ogromne znaczenie mają indywidualne warunki współpracy, dostępność produktów, terminy dostaw czy ceny. Udostępnienie klientom w czasie rzeczywistym informacji o stanach magazynowych, dedykowanych cenach oraz historii zamów...