Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

18 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Menedżer na odległość, czyli jak wspierać zespół nie tylko w czasie pracy zdalnej

52

Struktury sprzedaży, szczególnie o charakterze regionalnym, od dłuższego czasu przekształciły się w taki sposób, abyśmy mieli zdolność zarządzania nimi na odległość. W tym celu szczególnie pomocne są wszelkie narzędzia, które pozwalają monitorować toczące się procesy sprzedażowe, a wśród nich szczególnie CRM. Faktem jest, że pandemia zburzyła względnie panujący spokój, o ile można o takim mówić w zespołach sprzedaży. Coś się jednak zmieniło.

W szybkim tempie uzbroiliśmy się w narzędzia, pozwalające w sposób płynny i możliwie naturalny na zdobywanie oraz obsługiwanie naszych klientów. Zakupiliśmy licencje programów obsługujących wideokonferencje, stworzyliśmy prostsze i bardziej intuicyjne metody kontaktu klienta z dostawcami. W końcu wielu z nas wprowadziło narzędzia w postaci aplikacji do samodzielnego zarządzania usługami, zamówieniami, łańcuchami dostaw itd.
Te i inne podobne działania spowodowały, że… jeszcze bardziej każdy z nas pragnie spotkania na żywo z drugim człowiekiem. Niestety, jeszcze przez jakiś czas będziemy musieli poruszać się w hybrydowym systemie działania.

POLECAMY

Nowe wyzwania

Jedno z pytań, które możemy sobie zadać w tych okolicznościach, to, jak zarządzać rozproszonymi strukturami sprzedaży w nowych czasach. W wielu przypadkach zmiana stylu nie była czymś nowym, ale zaskakujący jest fakt, że już tak łatwo nie możemy się spotkać i omówić bieżących spraw bezpośrednio z członkami naszego zespołu. Stąd codzienne kontakty w postaci rozmów, wsparcia, motywowania czy wspólnego szukania rozwiązań są dziś, moim zdaniem, cennym kluczem do utrzymania dobrej zespołowej atmosfery.
Dalej dobra zespołowa atmosfera przekłada się na większą chęć działania. Cały team nakręca się do lepszej jakościowo i wydajniejszej pracy, co bezpośrednio zauważamy w wynikach sprzedażowych (prospekty, leady, spotkania, oferty, wdrożenia produktowe, upsell).
Nie możemy jednak zapominać o twardych elementach zarządczych, czyli raportach, które uwielbia każdy ze sprzedaży. Jeśli posiadamy CRM, mamy ułatwioną pozycję wyjściową, gdyż system ten pozwala zarządzać relacją z klientem na każdym poziomie. Dzięki niemu osoby zarządzające swoim zespołem mogą w szybkim tempie zgromadzić interesujące ich informacje (liczba prospektów, liczba szans sprzedaży, ich etap, lejek sprzedażowy itd.). Dzisiaj CRM nie jest już raczej żadnym zaskoczeniem, ale cały czas jest to jednak drogie narzędzie, jeśli ma nam dobrze służyć i być dobrym customizowanym produktem.

Rola zbierania danych

Osobiście jestem fanem możliwości gromadzenia danych na temat działań sprzedażowych całego zespołu. Takie informacje są szczególnie istotne właśnie w zarządzaniu zespołem rozproszonym. Na rynku polskim już dziś są dostępne takie rozszerzenia systemów CRM, które dają możliwość wręczenia pracownikowi softu, na którym przeprowadza on analizę potrzeb klienta, opierając się na dostosowanym schemacie. Dzięki takiemu rozwiązaniu możemy obserwować, jak pracują handlowcy z największą skutecznością sprzedażową – o czym rozmawiają, którym elementom oferty poświęcają najwięcej czasu, a jakie zupełnie pomijają. Następnie odpowiedni algorytm pomaga nam dokonać porównania naszych pracowników, a zarządzający nimi dostają szybki feedback, jakie parametry muszą „podkręcić”, aby osoby z mniejszą skutecznością mogły ją zdecydowanie poprawić.

Motywowanie i konsekwencja

Jak motywować? Jak się na nim skupiać, skoro wokół słyszymy, że nasi potencjalni klienci zasłaniają się, a to pandemią, a to kryzysem, a dzisiaj w zasadzie jednym i drugim.
Rozpoczynałem swoją historię sprzedaży w różnych firmach, a nawet pracowałem w różnych branżach. Tak na marginesie, okazało się jednak, że naturalnie i bardzo dobrze czuję się tylko w branży medycznej. Miałem jednak kilka startów w tej branży. Odgrywałem tam różne role, jednak zawsze miały one wspólny mianownik – sprzedaż. Doświadczyłem tego i wiem, że najważniejszym elementem naszych działań jest konsekwencja. Na niej i wokół niej należy budować motywację do działań naszych pracowników. Nie mówię, że tylko na niej, jednak każdy w sprzedaży musi zrozumieć, czym jest konsekwentne działanie. Sprzedaż to proces, w którym musimy myśleć o każdym jego elemencie. Ale co z tym motywowaniem? Czy zastanawiałeś się, co i w jaki sposób robisz, aby swoje rozproszone struktury każdego dnia motywować? Założę się, że próbowałeś różnych sposobów, od małych pochwał, przez nagrody w postaci szkoleń, aż po nagrody finansowe. I jakie masz wnioski ze swoich działań? Chętnie się dowiem, ale teraz Ty się zastanów.
Mój przepis, o którym mogę Ci napisać, nie jest trudny, ale za to wymagający. Nie jest też metodą szybką, ale obserwuję, że coraz bardziej skuteczną. Dodatkowo piszą o tym wszyscy wzdłuż i wszerz, natomiast praktyka ta czasami zabijana jest presją czasu i szybkiego wyniku.

Czy już zastanowiłeś się nad metodami, jakie Ty stosujesz?
Jedną z moich metod jest ta, dzięki której tak naprawdę nie ja motywuję, lecz robimy to wszyscy razem. Metoda ta polega na budowaniu relacji. Wszyscy jesteśmy ludźmi, mamy gorsze i lepsze dni, czasami chorujemy my, a nieraz nasi bliscy. Innego dnia mamy pokłady energii, tryskamy nią, odnosimy sukcesy, pragniemy je celebrować, nawet te najmniejsze, np. kiedy udało nam się dodzwonić do klienta, z którym próbowaliśmy porozmawiać od pół roku. Jesteśmy jednym zespołem, wszyscy czujemy się silni, jeśli każdy z nas jest silny.
Wielu menedżerów twierdzi, że jedyną słuszną metodą jest opracowanie raportu na dosłownie wszystko, na co można stworzyć tabelkę. Według nich właśnie dzięki takiemu działaniu pojawia się sprzedaż. Jakby nie było, to też jest element motywacji, jednak podlegający dosyć sporej dyskusji.
 

RAMKA 1
Przykład

Wyobraźmy sobie grupę himalaistów wspinających się na szczyt. Podczas takiej wyprawy (tu można znaleźć analogię do procesu sprzedażowego) niemal wszystko jest przygotowane przed, jednak podczas wspinaczki zawodowcy skupiają się na sobie jako grupie, zespole i wspierając siebie nawzajem, przemieszczają się w górę. Jeśli jeden z nich będzie miał trudniejsze chwile, cały zespół będzie miał kryzys. Razem jednak mają zdecydowanie większe szanse, łatwiej i szybciej zwalczą wszelkie trudne i nieoczekiwane przygody w trakcie zdobywania swojego celu. 


Lęk przed porażką
Chciałbym też zwrócić Twoją uwagę na wzbudzanie motywacji Twojego pracownika przez partnerskie traktowanie, zrozumienie, codzienne wsparcie, pomoc w rozwiązywaniu trudnych spraw. Bądź zawsze, kiedy wymaga tego sytuacja, wysłuchaj, interesuj się sprawami biznesowymi, które leaduje Twój pracownik. Bądź sprawiedliwy. Sam bądź konsekwentny, żeby cała drużyna była konsekwentna, bo doskonale wiesz, że za jednym niekiedy najmniejszym sukcesem stoi kilka lub kilkanaście porażek. Pamiętaj też, że na porażkach Ty i Twoi pracownicy się uczycie. Nie bój się ponosić porażki i nie sprawiaj, aby Twój zespół się ich bał. Bo jeśli Twój zespół będzie bał się porażek, to wtedy, kiedy będzie trzeba, nie podejmie działań, które mogłyby mu pomóc dojść do celu.

Rola liderów
Na koniec, nie bój się zatrudniać liderów. Nagle, kiedy rynek zmieniła pandemia, pojawiła się presja dotycząca przetrwania, wiele organizacji zapomniało o kapitale, jakim są dobrzy pracownicy. Wiele organizacji straciło najlepszych ekspertów. Niech każdy w Twoim zespole poczuje się jak prawdziwy lider. Na wyniki często trzeba dużo czasu, niekiedy można nie zdążyć, ale tylko w momencie niesprzyjających warunków, na które nie mamy wpływu. Jeśli Twój produkt się broni, a Twoja organizacja skupia się na jego jakości w sensie produktu czy usługi, to będą również sukcesy...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy