Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

Jak rozwijać sprzedaż w sieci, czyli o COPYWRITINGU W E-COMMERCE

0 186

Obecnie konkurencja sklepów internetowych jest ogromna, a firmy szukają rozwiązań, które pozwolą im zwiększyć widoczność strony, zainteresowanie marką, a finalnie sprzedaż. Na decyzje klienta wpływa wiele czynników, jednak kompleksowe tworzenie treści należy do najważniejszych elementów, pozwalających na dotarcie do odbiorcy, wzbudzenie jego zaufania i przekonanie go do zakupu. 

Tylko teksty odpowiednio zoptymalizowane pod SEO i dopasowane do potrzeb realnych użytkowników przyniosą zamierzone efekty. Od czego zacząć tworzenie treści w sklepie internetowym? W jaki sposób tworzyć angażujący content?

POLECAMY

Kim jest klient, czego oczekuje, jak z nim rozmawiać

Pierwszym krokiem w drodze do tworzenia unikalnych treści do sklepu internetowego powinno być ustalenie, kim jest ich czytelnik. Warto doprecyzować tzw. buyer personę, czyli zbiór cech, zachowań, potrzeb oraz obaw idealnego klienta. W tym celu należy znaleźć odpowiedzi na pytania dotyczące odbiorcy i poznać jego:

  • wiek, płeć, miejsce zamieszkania, status materialny,
  • zainteresowania,
  • preferowany sposób komunikowania się,
  • ulubione media społecznościowe,
  • cele, dążenia i wartości,
  • motywację do zakupu,
  • obawy,
  • sposób, w jaki podejmuje decyzje.

Warto zweryfikować dane m.in. dostępne w Google Analytics raporty, statystyki w profilach marki w social mediach, historię rozmów z konsumentami czy wnioski działu handlowego. Pomocne może okazać się także określenie cech tzw. negative persony, czyli persony negatywnej – klienta, którego nie chcemy pozyskać ani obsługiwać.

W kolejnym kroku dobrze jest ustalić styl marki oraz unikalny ton nadawanych komunikatów, czyli tzw. tone of voice, zawierający w sobie elementy wybranego słownictwa, kanałów dystrybucji oraz samej częstotliwości kontaktu. Wiąże się z tym także pojęcie archetypów marki, czyli zbioru cech określających wizerunek brandu i nadających mu osobowość.

Można wyróżnić 12 archetypów, a ich podział wynika z dopasowania do grup odzwierciedlających podstawowe ludzkie potrzeby:
Ja kontra inni:

  • Niezależności – Niewinny, Odkrywca i Mędrzec,
  • Przynależności – Towarzysz, Błazen i Wielbiciel;
  • Chaos kontra porządek:
  • Podejmowania ryzyka – Bohater, Buntownik i Magik,
  • Stabilizacji – Twórca, Władca i Opiekun.

Archetypy pokazują podejście firmy do otaczającego świata, jej typowe zachowanie, reakcje na dane sytuacje czy unikalne cechy. Ich dopasowanie do marki powinno uwzględniać branżę, rodzaj i typ sprzedawanych produktów lub usług, grupę docelową oraz preferowany styl komunikacji z konsumentem.

Treści tworzone dla odbiorców, optymalizowane pod SEO

Warto pamiętać, żeby tworzone treści były pisane z myślą o realnych czytelnikach, a optymalizowane pod SEO, nie odwrotnie. Często dzieje się tak, że w sklepach internetowych znajdują się teksty ze sztucznie umieszczonymi słowami kluczowymi, które nie wnoszą żadnej wartości dodanej dla potencjalnego klienta. Z jednej strony odpowiednia pozycja witryny oraz optymalizacja pod SEO ściąga odbiorców w konkretne miejsce, ale z drugiej – niskiej jakości content, brak odpowiedzi na pojawiające się w ich głowie pytania, obawy czy potrzeby, mogą wywołać niedosyt i spowodować, że będą oni szukać dalej i ostatecznie wybiorą konkurencyjną ofertę.

Cena nie zawsze jest czynnikiem ostatecznym, dlatego należy zbadać potrzeby konsumentów i odpowiadać na ich pytania oraz obawy, np. weryfikując listę najczęściej wyszukiwanych przez nich fraz za pomocą narzędzi, takich jak Answer The Public, w którym po wpisaniu konkretnej frazy, np. kosmetyki, pojawi się lista wyszukiwanych pytań związanych z tą tematyką, np. Dlaczego należy stosować kosmetyki z filtrem? Kiedy kupić kosmetyki dla noworodka? Jak kosmetyki wpływają na środowisko?

Chcąc dostarczać odbiorcom unikalny, zoptymalizowany pod wyszukiwarki i praktyczny content, należy postawić na język korzyści, żeby zachęcić ich do zakupu oraz przekonać, że wybór naszej oferty to najlepsza decyzja. Dzięki temu zyskamy pewność, że publikowane na blogu artykuły czy opisywane w sklepie produkty będą w 100% zgodne nie tylko z wartościami przekazywanymi przez markę, ale też wyczerpujące dany temat.

Wirtualny handlowiec w e-commerce – jak sprzedawać słowem

W sklepie stacjonarnym klient ma możliwość skorzystania z pomocy realnego opiekuna – odpowiada on na pytania, prezentuje asortyment oraz pokazuje alternatywne propozycje czy doradza w wyborze właściwego produktu. W sklepie online wirtualnym handlowcem są treści, z którymi bezpośrednio zapoznaje się odbiorca, m.in. opisy produktów i kategorii czy artykuły poradnikowe. To, w jaki sposób zostaną one przedstawione i jakie elementy będą zawierać, ma realny wpływ na odbiór oferty oraz decyzje zakupowe konsumenta. Ważne, aby przy tworzeniu treści postawić przede wszystkim na ich unikalność i użyteczność, a przy opisach produktów bazować na ich wyglądzie, opcjach zastosowania oraz technicznych aspektach, m.in. parametrach czy wymiarach. Po ustaleniu grupy docelowej oraz tzw. buyer persony warto odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania, ułatwiające planowanie konstrukcji opisów, m.in.:

  • Jak działa produkt?
  • Z jakich materiałów został wykonany?
  • Jakie są jego mocne strony?
  • Dlaczego warto go kupić?
  • Kto może z niego korzystać?
  • Jakie daje możliwości?

W opisie bluzki marki Taranko zostały pokazane najważniejsze cechy produktu, parametry techniczne czy materiał. Dodatkowo opis zawiera pogrubione frazy, a także informacje dotyczące propozycji zestawienia w różnych stylizacjach. Co więcej, tekst nie tylko informuje o kluczowych elementach produktu, ale także oddziałuje na wyobraźnię dzięki wykorzystaniu języka korzyści. Dlatego tak ważną zasadą skutecznego contentu produktowego jest dopasowanie stylu do branży oraz konsumenta, zastosowanie przystępnej formy oraz unikalność. Uwzględnienie w treści opisu wszystkich potrzeb oraz pytań odbiorcy warunkuje większe szanse na zachęcenie go do przejścia do koszyka. Jak powinien wyglądać dobry opis produktu i jakie są jego kluczowe elementy?

To, w ilu znakach powinien mieścić się opis produktów, w głównej mierze wynika ze specyfikacji kategorii oraz asortymentu, wyznaczonego miejsca na stronie, a także potencjału wcześniej omawianych fraz kluczowych. Marka Miya Cosmetics, która dba nie tylko o odpowiednie rozmieszczenie treści w opisach, ale też o ich ciekawą formę i unikalność, umieszcza w tekstach konkretne cechy produktu, skład kosmetyków czy zastosowanie i właściwości komponentów. Taka konstrukcja pozwala odnaleźć najważniejsze dla konsumenta informacje o produkcie, ale też dzięki uwzględnieniu w opisie elementów poradnikowych – zainspirować go do codziennej pielęgnacji.

Ważną zasadą skutecznego contentu produktowego jest dopasowanie stylu do branży oraz konsumenta, zastosowanie przystępnej formy oraz unikalność. Uwzględnienie w treści opisu wszystkich potrzeb oraz pytań odbiorcy warunkuje większe szanse na zachęcenie go do przejścia do koszyka.

Łatwa nawigacja, czyli o potencjale opisów kategorii

Opisy kategorii w e-commerce informują użytkowników o asortymencie sklepu i pozwalają zapoznać się bliżej z jego ofertą. Drzewko kategorii powinno więc porządkować produkty i być swoistym fundamentem do intuicyjnych zakupów. Wspomniana struktura wskazuje kierunek nie tylko klientowi, ale również algorytmom Google. Z tego względu tak kluczowe jest tworzenie dobrych opisów kategorii pomagających w pozycjonowaniu strony. Im bardziej usprawnimy konsumentowi opcję dokonania intuicyjnych i szybkich zakupów, tym większa szansa, że dokona transakcji właśnie u nas. W sklepie internetowym Castorama możemy znaleźć dob...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Sandra Kluza

    sandra@conture.pl

    Sales&Marketing Director w agencji content marketingu Conture. Zarządza marką i koordynuje pracę działu kreatywnego oraz sprzedaży. Odpowiada za wizerunek marki i jej rozwój. W pracy ceni sobie zaangażowanie, dynamizm działania i dążenie do celu. Z szeroko pojętym marketingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia filolog polski.

    Daria Kwapich

    daria@conture.pl
    Senior Key Account Specialist w agencji content marketingu Conture. Odpowiada za sprzedaż usług firmy i utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami. W pracy ceni sobie indywidualne podejście do klienta i terminowość. Prywatnie miłośniczka literatury motywacyjnej. Z wykształcenia dziennikarka, z zamiłowania handlowiec.