Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

20 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Jak pracować mądrzej, a nie ciężej? O efektywności osobistej w sprzedaży

0 121

Zewsząd atakują nas porady – jak pracować łatwiej, szybciej i skuteczniej, by osiągnąć pełnię swoich możliwości. Właśnie dlatego dzisiaj problemem nie jest już dotarcie do tych wskazówek, lecz wybranie tych sprawdzonych, działających sposobów na zwiększenie swojej efektywności.

Nim zostałam przedsiębiorcą i zajęłam się sprzedażą własnych usług i szkoleń, przez wiele lat uczestniczyłam w sporcie zawodowym jako zawodniczka i reprezentantka Polski w biegach górskich. Sport fascynował mnie od zawsze, a to za sprawą mojego taty maratończyka, który od najmłodszych lat zabierał mnie na zawody biegowe i zapalił we mnie pasję do biegania i budowania osobistego mistrzostwa. Pamiętam, że jako 3-latka brałam udział w swoich pierwszych zawodach biegowych i tak się złożyło, iż przez 20 kolejnych lat trenowałam biegi. Do dziś biegi górskie i długie należą do moich ulubionych.

POLECAMY

W sporcie jest coś wyjątkowego, co zostaje w człowieku na całe życie. Sukcesy, porażki, ból, łzy, duma, radość, przyjaźnie. Cała plejada emocji i odczuć. To także szkoła budowania osobistego mistrzostwa.

Sport był i nadal jest dla mnie szkołą budowania charakteru, wyznaczenia celów, mierzenia się z opiniami innych i budowaniem efektywności osobistej, która przekłada się na pracę z klientem, sprzedaż i osiąganie sukcesów w biznesie.

Sukces wymaga wysiłku

Moją pracę nad efektywnością osobistą rozpoczęłam od systematycznych treningów i pracy nad sposobem myślenia oraz zarządzaniem sobą w czasie. W sporcie panuje zasada, że „Nie zmienisz sposobu działania, jeśli nie wpłyniesz na swój umysł”.

Spora część ludzi uważa, że sportowcy ochoczo przystępują do każdego treningu. Nic bardziej mylnego. Pamiętam wiele takich treningów, na które nie miałam ochoty się wybrać. Wizja treningu w deszczu, podczas mrozu czy kiedy masz gorszy dzień, nie była zbyt optymistyczna.

Jednak kiedy masz jasno określony cel, znasz swoje „dlaczego”, np. mistrzostwa świata za rok, kiedy znasz swoje priorytety, wizualizujesz sobie udział w tak ważnej imprezie – po prostu idziesz zrobić swoją robotę. Robisz to, bo jesteś odpowiedzialny za swoje cele i decyzje. I z perspektywy czasu to właśnie takie treningi zawsze dawały mi dużo satysfakcji i budowały moją odporność psychiczną.

Daniel Janik i Jakub B. Bączek w książce Mistrzowskie strategie. Rozwiń swój potencjał przedstawiają pewną ważną zależność: „Im większe zniechęcenie przed treningiem (pracą, działaniem), tym większa satysfakcja z jego wykonania po treningu (pracy, działaniu)”.

Warto pamiętać, że satysfakcja nie zawsze musi oznaczać przyjemność. Ich stosunek do siebie można określić tak, jak prostokąt i kwadrat w matematyce. „Nie każdy prostokąt jest kwadratem, ale każdy kwadrat jest prostokątem”, a w przełożeniu na przyjemność i satysfakcję, oznacza to, że: „Nie każda przyjemność daje satysfakcję, ale każda satysfakcja wiąże się z odczuwaniem przyjemności”.

Pewnie i Ty doświadczasz przed rozmową z klientem, wykonaniem kolejnego telefonu, czy dopięciem sprzedaży, zniechęcenia. To normalne. To samo odczuwają sportowcy, którzy mimo zniechęcenia, wykonują trening i zyskują energię oraz satysfakcję po jego zakończeniu. Michael Phelps, multimedalista olimpijski, pływak wszech czasów często mówi, że kiedy mu się nie chce, po prostu – zmienia nastrój. Tylko tyle lub aż tyle. Dlatego też ważnym aspektem efektywności osobistej jest Twoje nastawienie!

Nie zawsze będzie idealne

Sport nauczył mnie, że każdą przeciwność warto zamienić na szansę i jak mawiał William A. Ward: „przeciwności losu powodują, że jedni się załamują, a inni łamią rekordy”.
W roku 2004 stanęłam na starcie upragnionych, wymarzonych mistrzostw świata w biegach górskich na Alasce. Za mną były tysiące kilometrów w nogach i obóz przygotowawczy w Nowym Meksyku. Wspaniałe uczucie, ale też miażdżąca lekcja do odrobienia.

Świetne przygotowanie fizyczne to za mało. Za każdy cel trzeba odpowiednio zapłacić. Czas, wysiłek, poświęcenie, pot, a nawet zdrowie.

To, co wtedy okazało się trudną lekcją do przepracowania, to stan przetrenowania i wyczerpania fizycznego, który doprowadził do poważnej kontuzji. A ta sytuacja przełożyła się na ostateczny wynik sportowy. Zauważ, że w efektywności nie chodzi o ilość, lecz o jakość tego, co robimy.

Dziś wiem, że odpowiednie wydatkowanie energii i niedoprowadzenie się do skrajnego wyczerpania jest ogromnie ważne, zarówno w sporcie, jak i w biznesie czy życiu. Jeśli chcesz działać na najwyższym poziomie i robić coś przez dłuższy czas, należy odpowiednio zarządzać swoją energią i mądrze pracować. Ciągła praca „na pełnym gazie” może przynieść odwrotny skutek. Odpoczywać musi nasze ciało i głowa! Czy tego chcesz, czy nie.

A teraz spójrz na załączoną grafikę – prawo superkompensacji

Z pojęciem superkompensacji zetknęłam się na teorii treningu sportowego podczas studiów na wrocławskiej AWF.

Zauważ, że odpoczynek w treningu odgrywa ogromnie ważną rolę. Warto zaakceptować to, co sportowcy wiedzą od dawna: odzyskiwanie energii jest równie ważne jak jej wydatkowanie.


 

Wyobraź sobie, że każdy mikroodpoczynek po wykonaniu pracy, zadania, projektu, dopięciu sprzedaży to jedna moneta, którą dorzucasz do swojego depozytu, przy czym codziennie możesz wrzucać ich kilka. Depozyt rośnie, a wraz z nim zwiększa się Twoja odporność na stres oraz Twoja energia. Szybko pojawiają się dodatkowe odsetki. Jesteś efektywniejszy, zdrowszy, szczęśliwszy w relacjach, potrafisz uspokoić innych w kryzysie, osiągasz wyższą sprzedaż.

Ramka 1
Czym jest superkompensacja?
Superkompensacja to zjawisko, które polega na zwiększeniu wydolności organizmu po wykonaniu treningu oraz po zastosowanym po wysiłku ODPOCZYNKU.


Podczas kryzysu przytłoczeni wyzwaniem nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy chwilami czują się bezradni, nie wiedzą, co robić, tracą poczucie wpływu na sytuację.

Aby dobrze funkcjonować w warunkach wzmożonego stresu, szybkiego tempa zmian, trzeba działać świadomie, nauczyć się gromadzić energię przez świadomy odpoczynek. Pamiętam słowa jednego z moich trenerów: „Gdyby sukces zależał od liczby przetrenowanych godzin, lekkoatleci nie schodziliby z bieżni stadionu od świtu do zmierzchu”. Dlatego też warto angażować się w działanie na 100%, niczym sprinterzy wykonujący serię sprintów, a między nimi stawiać na regenerację po to, żeby mieć siły na kolejny bieg.

Najważniejsze zadania

Pomyśl przez chwilę, w jaki sposób przygotowujesz listę zadań do wykonania, tzw. plan treningowy. W sporcie plan treningowy to tzw. święta lista. Większość osób, które znam, wpisuje na kartce lub w dowolnej aplikacji zadania do zrobienia danego dnia. Trochę mniejsza grupa nadaje zadaniom priorytety, określając je jako „pilne” czy „ważne”, i w ten sposób wie, co trzeba zrobić, a co może poczekać.

Niewiele osób jednak dodaje do tego jeszcze jeden element, który jest według mnie kluczowy i diametralnie zmienia podejście do planowania zadań. Jest to wybieranie spośród wszystkich aktywności trzech kluczowych zadań, które wykona danego dnia.

Możesz zadać pytanie, dlaczego tylko trzech. Ponieważ jest to liczba, którą możesz wykonać w ciągu dnia. Nie oznacza to, że ograniczasz się tylko do trzech zadań, a inne pomijasz. Oznacza to, że te trzy zadania są Twoimi drogowskazami, są głównymi punktami danego dnia, które wyznaczają Twoje priorytety. Jeśli po ich wykonaniu masz jeszcze czas, to zabierasz się za pozostałe z listy.

Mój trener zadawał mi takie pytanie: „Jakie trzy zadania spowodowałyby, że po ich wykonaniu uznałabyś trening za wyjątkowo efektywny?”. Dziś przeformułowałam to pytanie i zadaję je sobie w następującej formie: „Jakie trzy zadania spowodowałyby, że po ich wykonaniu uznałabyś dzień za wyjątkowo efektywny?”. U mnie się sprawdza. A u Ciebie?
Warto jeszcze pogłębić ten temat, o dodatkowe cztery pytania:

  • Które zadania zbliżają mnie najbardziej do realizacji moich głównych celów?
  • Czy przez wykonanie tego zadania zostanie załatwionych więcej spraw?
  • Zrealizowanie którego zadania przyniesie w perspektywie krótko- i długoterminowej największe korzyści?
  • Które zadanie w przypadku niewypełnienia go przyniesie najbardziej negatywny skutek?

Pamiętaj, aby wykorzystać te pytanie do ustalenia całego tygodnia. Wypisz zadania na cały tydzień i spośród nich wybierz trzy kluczowe, bez wykonania których nie będziesz mógł nazwać tygodnia wyjątkowo dobrym.

Pracuj nad tym, co ważne

Uświadomienie sobie, jak mało znaczące są zadania, kt...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy