Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

18 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

JAK EDUKACJA KLIENTA PRZEZ CONTENT WPŁYWA NA SPRZEDAŻ I UŁATWIA PRACĘ HANDLOWCOM?

64

Handlowiec to osoba, która łączy klienta z firmą oraz jej ofertą. Niezależnie od branży jego stanowisko jest kluczowe z perspektywy działalności każdego przedsiębiorstwa. Istnieje jednak wiele technik i możliwości dotarcia do potencjalnego klienta, a idąc dalej – bezproblemowej finalizacji transakcji. W jaki sposób edukowanie odbiorcy może pomóc w codziennej pracy handlowca i co robić, aby było to skuteczne?

Content marketing a sprzedaż

Pojęcie marketingu treści określa regularne dostarczanie oraz tworzenie contentu, który jest atrakcyjny, przydatny i odpowiednio dopasowany do odbiorcy. Ten rodzaj strategii marketingowej ma za zadanie przyciągnąć i zainteresować klientów oraz nakłonić ich do konkretnego działania. To, co odróżnia content marketing od zwykłego copywritingu, to tworzenie wartościowych materiałów w celu jak najlepszego zrozumienia potrzeb klienta i ich odpowiednia dystrybucja. Kluczowe jest, aby firmy wyznaczały oraz stale definiowały grupę docelową, monitorowały jej zachowania i wyciągały wnioski pozwalające na precyzyjne dotarcie z komunikatem. Coraz częściej marki stawiają na angażujące i wysokiej jakości treści, w których dzielą się wiedzą, proponują ciekawe rozwiązania, a przez występowanie w roli eksperta w branży finalnie zbliżają klienta do swoich usług oraz produktów. Odpowiednio przeprowadzone działania pozytywnie przekładają się na wizerunek marki, konwersję i sprzedaż.

POLECAMY

Im bardziej atrakcyjna forma dopasowana do potencjalnego klienta, tym większa szansa na sukces. Z tego względu firmy coraz częściej decydują się na tworzenie tutoriali, prezentując swoje produkty i pokazując ich zastosowanie oraz działanie lub organizują webinary, aby przekazać wiedzę i ciekawostki z danego obszaru tematycznego. Należy jednak pamiętać o tym, że strategia content marketingowa to proces długofalowy, który wymaga czasu oraz dobrze sprecyzowanych działań, mających na celu ukształtowanie pozycji marki i zdobycie zaufania. 

Budowanie wizerunku eksperta w treściach to świetny sposób na zbliżenie się do odbiorcy, a tym samym zmniejszenie dystansu oraz zdobycie zaufania, co niezaprzeczalnie przekłada się na jego decyzje zakupowe. Należy pamiętać o tym, że nikt nie ma większej wiedzy specjalistycznej o produkcie czy usłudze niż przedsiębiorstwo, w którego ofercie się one znajdują.  

Marketing treści to inwestycja pomagająca handlowcom oraz osobom z działu obsługi klienta usprawnić codzienną pracę. Jeśli nasz potencjalny klient w sekcji FAQ odnajdzie odpowiedź na nurtujące go pytanie, najprawdopodobniej zrezygnuje z wykonania telefonu do sklepu lub napisania na czacie i bezpośrednio przejdzie do koszyka, aby dokonać zakupu. Jeżeli np. w artykule pojawi się odniesienie do warunków, jakie klient musi spełnić i co powinien zrobić, żeby otrzymać kredyt na mieszkanie, istnieje duża szansa, że skrócimy jego proces decyzyjny i wybierze bank, który dostarczył mu rzetelnych oraz pomocnych informacji.

Ramka 1
Najczęściej wykorzystywane formy content marketingu:
  •  teksty na www, ofertowe,
  •  artykuły blogowe, poradnikowe,
  •  artykuły eksperckie, 
  •  sekcja FAQ,
  •  rankingi,
  •  tutoriale, instrukcje, 
  •  biuro prasowe,
  •  referencje produktów oraz usług,
  •  wywiady,
  •  zakładka aktualności,
  •  sekcja o nas/o firmie,
  •  case study,
  •  wideo,
  •  infografiki,
  •  webinary i panele dyskusyjne.

Wizerunek eksperta a dzielenie się wiedzą w artykułach

Budowanie wizerunku eksperta w treściach to świetny sposób na zbliżenie się do odbiorcy, a tym samym zmniejszenie dystansu oraz zdobycie zaufania, co niezaprzeczalnie przekłada się na jego decyzje zakupowe. Należy pamiętać o tym, że nikt nie ma większej wiedzy specjalistycznej o produkcie czy usłudze niż przedsiębiorstwo, w którego ofercie się one znajdują. Z tego też względu marki coraz chętniej dzielą się informacjami na blogach firmowych, w czasopismach branżowych czy na portalach związanych z danym sektorem. Jak tworzyć artykuły i dobierać tematy, frazy oraz nagłówki, aby zainteresować odbiorcę?

Po pierwsze, obserwując zachowanie naszego konsumenta oraz trendy, jakie panują w danym czasie, możemy konstruować nagłówki, które będą ciekawe dla czytelnika i mogą być odpowiedzią na jego pytania. Jeśli nie jesteśmy pewni tego, o czym moglibyśmy napisać i co jest interesujące dla naszego odbiorcy, to np. możemy zwrócić się do obsługi klienta i zapytać o najczęściej zadawane pytania oraz wątpliwości klientów. To nieoceniona inspiracja pozwalająca na kształtowanie tytułów tematów na blogu czy pomysłów na tutoriale. Istnieje także wiele narzędzi podpowiadających, jakie frazy oraz tytuły warto stosować, m.in. Answear The Public. Po wejściu na stronę należy wpisać w okno wyszukiwania słowa lub frazy, na podstawie których chcemy tworzyć dany artykuł, oraz zaznaczyć odpowiedni język. Następnie pojawią się wykresy zawierające wskazane frazy z gotowymi już nagłówkami. 

Po drugie, najlepiej sprawdzają się tytuły oraz nagłówki, które posiadają w zdaniu liczby, są w formie pytań lub wprost wskazują na rozwiązanie danego problemu. Wpływa to nie tylko na czytelność tekstu, ale też porządkuje całość i oddziela poszczególne akapity. W tym przypadku mniej oznacza więcej, dlatego warto stawiać na proste rozwiązania w interesującej formie, aby osiągnąć zamierzone cele. 

Marka Empik na swojej stronie publikuje treści w sekcji Empik Pasje – Magazyn online, inspirując do odkrywania i pogłębiania pasji związanych z daną tematyką. Umieszcza artykuły poradnikowe, wskazując konkretne rozwiązania, i wchodzi w rolę doradcy. Tworzone przez markę nagłówki są świetnym przykładem formułowania ich na zasadzie pytań, które potencjalny klient może zadać przez wpisanie ich na konkretne frazy.


Sephora w swojej sekcji inspiracyjnej stawia na dostarczanie podstawowej wiedzy związanej z nawykami i wskazuje prawidłowe kroki dbania o cerę oraz nawilżania skóry. Jako ekspert w sprzedaży kosmetyków i produktów makijażowych firma podkreśla, jak ważne jest prawidłowe dbanie o siebie. Przy konkretnych etapach pielęgnacji wyjaśnia, co robić, aby poprawiać codzienną rutynę i proponuje konkretne produkty, które pomogą w osiągnięciu wymarzonej cery.

Wykorzystanie siły contentu wideo jest coraz częściej zauważalne, szczególnie wśród dużych marek. Edukowanie odbiorców, dzielenie się 
wiedzą oraz ich inspirowanie to dobre narzędzia pomagające w budowaniu zaufania, a idąc dalej — przełożenia go finalnie 
na zwiększenie sprzedaży. Takie rozwiązanie widoczne jest m.in. w branży beauty, która korzysta z opcji wideo tutoriali z poradami 
oraz cennymi wskazówki pozwalającymi uniknąć podstawowych błędów. 

Trudna branża, czyli jak o niej mówić i pisać

Wyzwaniem dla tzw. trudnych branż jest mówienie i pisanie o marce w taki sposób, jaki zainteresuje potencjalnych klientów. Dodatkowy problem pojawia się, gdy mamy do czynienia z niszowym produktem bądź usługą, w przypadku których świadomość i wiedza odbiorców są niewielkie. Do grupy takich branż można zaliczyć np. produkcyjną, techniczną, a także sanitarną czy DDD (dezynsekcja, dezynfekcja i deratyzacja). Wyzwaniem jest stworzenie wciągającego contentu i angażujących kampanii marketingowych na tematy związane z produkcją opakowań, wyborem skutecznego środka na gryzonie czy kompaktowego WC. 

Co zrobić w takiej sytuacji i jak skutecznie zainteresować klientów? Na początku warto zacząć od weryfikacji potrzeb odbiorców oraz sprawdzenia, czego szukają, o co pytają i z jakimi problemami się zmagają. Pomocne jest przeanalizowanie danych z Google Analytics, zebranie pytań zadawanych przez czat lub infolinię, a także sprawdzenie listy TOP 10 odpowiedzi pojawiających się po wpisaniu fraz związanych z naszą branżą.
Dobrym pomysłem będzie zredagowanie dedykowanej sekcji FAQ ze zbiorem najczęściej zadawanych pytań i odpowiedzi oraz jej regularne aktualizowanie, tak żeby stworzyć na stronie jedno miejsce, w którym klienci znajdą najważniejsze informacje.

Ekspert radzi

Marka Cersanit w swoich działaniach na stronie oraz w social mediach pokazuje, że content marketing w branży sanitarnej nie musi być nudny. Na stronie znajdziemy zakładkę ins...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Sandra Kluza

    sandra@conture.pl

    Sales&Marketing Director w agencji content marketingu Conture. Zarządza marką i koordynuje pracę działu kreatywnego oraz sprzedaży. Odpowiada za wizerunek marki i jej rozwój. W pracy ceni sobie zaangażowanie, dynamizm działania i dążenie do celu. Z szeroko pojętym marketingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia filolog polski.

    Daria Kwapich

    daria@conture.pl
    Senior Key Account Specialist w agencji content marketingu Conture. Odpowiada za sprzedaż usług firmy i utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami. W pracy ceni sobie indywidualne podejście do klienta i terminowość. Prywatnie miłośniczka literatury motywacyjnej. Z wykształcenia dziennikarka, z zamiłowania handlowiec.