Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

20 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Handlowiec na trudne czasy

0 264

Zerwane łańcuchy dostaw, opóźnienia, nagłe i nieprzewidziane wzrosty cen, które klienci mogą, ale nie muszą zaakceptować. Każdego dnia przed takimi i podobnymi wyzwaniami stają handlowcy wielu branż w całej Polsce. Od dwóch lat biznes potrzebuje sprzedawcy inteligentnego, potrafiącego wyważyć ryzyko podczas podejmowania decyzji sprzedażowych. O tym, w jaki sposób działać i na co zwracać uwagę dotyczy niniejszy artykuł.

Zmiany na rynku

Nie będzie nadużyciem stwierdzenie, że ostatnie dwa lata to niekończące się wyzwania dla przedsiębiorców, pracowników sprzedaży i obsługi klienta. Dzisiaj nikogo nie dziwi, że klienta, którego znamy od lat, prosimy o przedpłatę, a nowych odbiorców traktujemy z dystansem i rezerwą. Można śmiało powiedzieć, że postęp technologiczny wykonał skok, do którego doszlibyśmy w normalnych warunkach za jakieś dziewięć lub dziesięć lat. W trakcie pandemii, kiedy kontakty między handlowcami i klientami były ograniczone, sprzedaż przyjęła formę bardziej transakcyjną niż relacyjną. Nagle nie potrzebowaliśmy wielu spotkań z klientem, aby finalizować sprzedaż. W wielu przypadkach wystarczyło kilka telefonów, spotkanie online i klient podejmował decyzję o dalszej współpracy. Pandemia wymusiła ogromne zmiany w podejściu do sprzedaży i wyeliminowała z rynku nierozsądnych handlowców, dla których nowinki technologiczne stanowiły tylko niepotrzebne utrudnienie w codziennej pracy. Dla większości firm był to okres transformacji strukturalnej, przejścia do internetu i pracy zdalnej. Niestety, kryzys nie oszczędzał nikogo i wiele firm musiało zakończyć swoją działalność. Kilka tygodni temu mogło się wydawać, że sytuacja się stabilizuje i wychodzimy na prostą. Niestety, dotarły do nas wiadomości o eskalacji konfliktu po wschodniej stronie granicy i kolejny raz wszystko zaczyna się zmieniać.

POLECAMY

Osoby niezwiązane z obsługą klienta i sprzedażą mają prawo nie rozumieć powiązania między wojną a biznesem, ale prawda jest taka, że każdego dnia kolejna branża zaczyna dostrzegać nowe wyzwania w realizacji zleceń.

Co zmienia się dzisiaj?

Aktualna sytuacja dotyka firm z branży spożywczej, logistycznej, energetycznej, przemysłu i wielu innych, których nie sposób tutaj wymienić. Jeszcze niedawno każdą podwyżkę można było usprawiedliwić problemami transportowymi, zatorem w dostawach, wzrostem cen nośników w logistyce i problemami kadrowymi wywołanymi absencją pracowników. Dzisiaj kryzys jest spotęgowany i globalny, a zanosi się na pogłębienie tej sytuacji. Gospodarka to system naczyń powiązanych i widać to doskonale na przykładzie spekulacji paliwowych, które mają wpływ na branżę logistyczną, energetyczną, produkcyjną i usługową. Nie możemy zapomnieć, że wojna toczy się między dwoma krajami, które są liderami w eksporcie ziaren i surowców niezbędnych do normalnego funkcjonowania gospodarki światowej. Wszelkie ograniczenia w produkcji, eksporcie i transporcie już znajdują swoje odzwierciedlenie w cenach, a najgorsze dopiero przed nami. Jak łatwo się domyślić – ucierpi klient końcowy, ale zanim do tego dojdzie, zmiany dotkną każdy podmiot w łańcuchu dostaw.

Kluczowe kompetencje pracowników sprzedaży w kryzysie

W trudnych czasach przychodzi nam podejmować niepopularne decyzje, a w sprzedaży to kierownicy działów handlowych i sami handlowcy są zmuszeni do brania odpowiedzialności za swoje działania. Właśnie dlatego w każdej firmie pracownicy sprzedaży zaczynają napotykać wyzwania, z którymi nie mieli prawa mieć do czynienia nigdy wcześniej. Dwa lata walki z wirusem udowodniły, że tylko silne zespoły, składające się z różnorodnych osobowości, mają szansę odnieść sukces w kryzysie, a dzisiaj sukces to często synonim słowa przetrwać.

Nie inaczej będzie tym razem. Pierwsza fala pandemii zweryfikowała słabe firmy i słabych handlowców, którzy nie zdołali dopasować się do realiów i nowego podejścia do współpracy z klientem. Niedoskonałości i niekompetencje dyrektorów handlowych zostały brutalnie obnażone, kiedy należało wziąć odpowiedzialność za swój zespół i wykazać zdolności przywódcze. Być może, zostało to wynagrodzone znaczącym wzrostem sprzedaży w niektórych firmach, ale jestem przekonany, że tym razem będzie inaczej. O ile w poprzednim kryzysie, szczególnie na początku, obserwowaliśmy gwałtowny wzrost konsumpcji wśród konsumentów i możliwość zaspokojenia popytu ze strony podaży, to tym razem reakcja wielu firm nas zaskoczy.

Dzisiaj wiemy, że występuje realne ryzyko zakłóceń w ciągłości dostaw paliw, gazu, węgla, produktów spożywczych i surowców przemysłowych. Kierownicy działów handlowych będą musieli podejmować niepopularne decyzje o zmniejszeniu sprzedaży lub jej zawieszeniu w celu zabezpieczenia ciągłości dostaw do swoich kluczowych klientów. Liderzy napotkają trudności w kontaktach z kontrahentami i zaczną dostrzegać bunt w działach handlowych. Przeciętny sprzedawca skupiony tylko na swoim wyniku zacznie się zastanawiać, dlaczego ma sprzedawać mniej, drożej lub wstrzymać sprzedaż. Przecież jego rolą jest robienie wyniku, a nie martwienie się o dostępność towaru czy możliwość wykonania usługi.

Nie wyobrażam sobie pracownika działu sprzedaży, który nie posiada podstawowej wiedzy o sytuacji geopolitycznej. W najbliższym czasie będzie to niezbędny generator argumentów w większości rozmów handlowych. Sprzedawca powoli przestaje być sprzedawcą, a staj...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy