Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

20 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Działania sprzedażowe B2B na LinkedIn, czyli dlaczego warto stawiać na relacje z klientem

107

Największa na świecie platforma przeznaczona do biznesowej aktywności, czyli LinkedIn, rozrasta się w niesamowitym tempie. Użytkownikom regularnie oferowane są nowe funkcjonalności, a statystyki związane z liczbą zarejestrowanych kont gwałtownie wzrastają. Z najnowszych, styczniowych, danych wynika, że w Polsce społeczność LinkedIn liczy sobie już ponad 4,2 mln osób. Porównując je z krajowymi danymi z początku ubiegłego roku, w 2020 r. przybyło około 0,5 mln nowych kont.

Te statystyki jasno pokazują, jak dużą grupę odbiorców na LinkedIn możemy pozyskać, działając aktywnie i co najważniejsze – strategicznie. Perspektywicznie na sprzedaż B2B na biznesowej platformie społecznościowej może wpływać to, że aż 22% użytkowników LinkedIn w Polsce to osoby decyzyjne.
Dotychczasowe dane obejmowały głównie statystyki kont personalnych użytkowników. A jak to wygląda z firmami? W styczniu 2021 r. na LinkedIn w Polsce istniało ok. 79 tys. kont firmowych. To stosunkowo niewiele, uwzględniając zarówno liczbę użytkowników, jak i raportowane przez GUS dane dotyczące podmiotów gospodarczych w Polsce. Z końcem września 2020 r. Główny Urząd Statystyczny oszacował liczbę podmiotów prowadzących działalność gospodarczą na ponad 4,1 mln, a aktywnych spółek handlowych na około 464 tys.

POLECAMY

Zbuduj relację z odbiorcami

LinkedIn, jak każda sieć społecznościowa, zrzesza ludzi. Właśnie do nich należy więc kierować przekaz komunikacyjny, zarówno działając promocyjnie z naszego konta osobistego, jak i firmowego. Problem powszechnej automatyzacji dotyka także LinkedIn, gdzie coraz częściej sprzedaż następuje mechanicznie, np. przez boty wysyłające użytkownikom niespersonalizowane wiadomości sprzedażowe. Takie działania zdecydowanie nie wpływają pozytywnie na odbiór treści przez potencjalnego klienta, a także wynikowo na statystyki sprzedażowe. Co jest rozwiązaniem tego problemu? Budowanie relacji z konsumentami naszej marki. Przez głęboką interakcję z marką oraz wspólny dialog pozyskamy, a następnie utrzymamy przy sobie klienta (zarówno działając w modelu B2B, jak i B2C – choć wiadomo, że ten biznesowy będzie dla przedsiębiorstwa znacznie bardziej rentowny). Philip Kotler, autor Marketingu 4.0, mówi o interakcyjności i wzajemności komunikacji organizacji. W wielu branżach rynek jest nasycony, przez co potencjalni klienci oczekują produktów czy usług bezpośrednio dopasowanych do ich potrzeb, a także uczestnictwa w rozwoju i życiu działalności marki. Dodatkowo, konsument będący świadomym odbiorcą współtworzącym proces udoskonalania produktów pragnie, nawiązując interakcję z marką (finalnie – dokonując transakcji zakupowej), otrzymać poza wartością funkcjonalną także wartość emocjonalną, duchową i samokreacyjną. To wszystko powoduje wzrastające znaczenie relacji w biznesie – a przede wszystkim w działaniach sprzedażowych.
 


Content marketing kluczem do sukcesu

Myślisz, że content marketing nie jest sukcesywnym elementem lejka sprzedażowego? Jest skrajnie odwrotnie! „Tradycyjny marketing mówi do ludzi. Content marketing z nimi rozmawia”. Ten cytat Douga Kesslera perfekcyjnie wyraża ideę content marketingu oraz skutecznie wskazuje, dlaczego ta metoda podbiła serca wielu przedsiębiorców. Obecnie identyfikowana jest ona jako jedno z najbardziej efektywnych narzędzi. Content marketing spełnia swoją funkcję, będąc nośnikiem wartościowych oraz atrakcyjnych treści, które odpowiadają potrzebom odbiorców. Dodatkowo, niskie koszty produkcji contentu powodują, że coraz więcej organizacji zaczyna go skutecznie wykorzystywać w strategiach czy planach na dalszy rozwój.
Klasyczny podział zadań oraz kompetencji między marketingiem i sprzedażą wskazywał, że zadaniami działu marketingu jest świadomość marki i zainteresowanie, a sprzedaży – rozważenie zakupu, chęć zakupu, a także finalnie pożądany przez przedsiębiorcę zakup. Obecne trendy, interakcyjność działań promocyjnych, nasycenie rynku oraz nowoczesne kanały komunikacji powodują rozmycie różnorodności między działaniami marketingowymi i sprzedażowymi. Dziś można zidentyfikować podział na:

  • zakres marketingu: świadomość marki, zainteresowanie, rozważenie zakupu, a także częściowo chęć zakupu;
  • zakres sprzedaży: częściowo zainteresowanie, rozważenie zakupu, chęć zakupu oraz zakup.

Komunikacja marki powinna być dokładnie zaplanowana, spójna oraz niechaotyczna, przeprowadzając odbiorcę po poszczególnych etapach narracji.
 

StoryBrand 7: 

Warto zapoznać się m.in. ze scenariuszem StoryBrand 7, który wykorzystując łatwy do wdrożenia framework siedmiu kroków storytellingu, nakierowuje klienta na pożądaną przez przedsiębiorstwo aktywność konsumencką, czyli dokonanie zakupu, pozostawienie danych kontaktów lub podjęcie współpracy.


Innym, fundamentalnym aspektem wpływającym na skuteczność content marketingu jest wartość oferowana potencjalnym klientom przez jednostki treści. Dodając na profilu (niezależnie, czy mówimy o profilu osobistym, czy firmowym) tylko i wyłącznie komunikację produktową, nie zainteresujemy odbiorców, a nawet przy znacznej częstotliwości udostępniania takich postów spowodujemy niechęć i negatywne emocje. Należy pamiętać o różnorodności dodawanego contentu oraz kilku liniach postów gwarantujących wartość – nie tylko merytoryczną, ale być może też wizualną czy angażującą użytkowników jako ciekawostka.
Analizując możliwości wykorzystania content marketingu w działaniach sprzedażowych na LinkedIn, warto także zapoznać się z podziałem lejka sprzedażowego. Klasyfikacja aktywności w lejku sprzedażowym (czasem nazywanym także lejkiem szans sprzedaży lub marketingowym) dzieli się na ToFu, MoFu oraz BoFu. Co w praktyce oznaczają te dźwięczne nazwy?

  1. ToFu – Top of the Funnel. Aktywności na tym etapie lejka sprzedażowego polegają na dotarciu do jak największej liczby potencjalnych odbiorców (pamiętając jednak o wcześniejszym profilowaniu działań i maksymalizacji komunikacji do klientów docelowych!). Zbuduj świadomość Twojej marki. Tutaj trafiają potencjalni konsumenci, których problem rozwiązuje nasz produkt lub usługa. Zadaniem, które stoi przed organizacją, jest zmaksymalizowanie liczby klientów wpływających do kolejnego etapu lejka, czyli…
  2. MoFu – Middle of the Funnel. Jest to środek lejka sprzedażowego. W tym miejscu potencjalny konsument jest wstępnie zainteresowany produktem, lecz nadal niewystarczająco przekonany, by dokonać transakcji zakupowej. Kluczem do sukcesu jest wartość oferowana odbiorcy oraz atrakcyjność komunikacji. W branży B2B, gdzie każdy lead jest ważny, warto dostarczać content, który będzie pomocny przedsiębiorcy w rozwoju. Warto zastosować metodologię Garego Vaynerchuka, czyli ekonomię wdzięczności, dostarczając merytoryczną treść za darmo, nie starając się maksymalizować zysków ze sprzedaży, tylko wartość dla odbiorcy. Dobrym pomysłem będzie tworzenie artykułów, treści wideo, webinarów czy e-booków. Ostatnią, najważniejszą dla statystyk sprzedażowych, fazą jest trzeci etap lejka, czyli BoFu.
  3. BoFu – Bottom of the Box. Na tym etapie najważniejsze jest dokonanie przez klienta aktywności, czyli np. zakup produkt...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy