Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

4 października 2022

NR 41 (Wrzesień 2022)

Dobry szewc bez butów (nie) chodzi. Jak zarabiać na swojej wiedzy i doświadczeniu?

0 95

Żyjemy w czasach, w których wiedza i doświadczenie są bardzo cennymi towarami, a ludzie, którzy owe doświadczenie mają i potrafią się nim dzielić, wyrastają na silne osobowości medialne i biznesowe.

Ekspert lub ekspertka z zapleczem doświadczeń i umiejętności może sprawnie i skutecznie budować swoją markę osobistą. Ważnym elementem jej budowania jest dzielenie się wiedzą poprzez udzielanie komentarzy eksperckich, porad, wypowiedzi, zarówno bezpłatnie, jak i ubierając to w formę sprzedażową.

POLECAMY

Ci, którzy przez lata zdobywali umiejętności, rozwijali swoje kompetencje, uczyli się i budowali swoje know how mają doskonałe narzędzia, by je monetyzować. Nie ma w tym nic złego. Wprost przeciwnie! Naiwnością wydaje się udostępnianie zdobywanych latami kompetencji za bezcen.

Sprzedaż usług eksperckich to budowanie świadomości i potrzeb odbiorców. Jeżeli klient nie wie, że potrzebuje usługi eksperta albo że ekspert może mu pomóc rozwiązać problem, to nigdy z jego usług nie skorzysta.

Sam ekspert też musi się przełamać i zrozumieć, że dobrze podana wiedza, którą posiada, pomoże mu zdobyć nowych klientów, zbudować zaufanie społeczne i lepszą pozycję w biznesie.

Znam wielu świetnych specjalistów, którzy wychodzą z założenia, że nie chcą dzielić się swoją wiedzą bezpłatnie ani tracić czasu na obecność w Internecie. Obsługują klientów „z polecenia”, co nie wymaga od nich zbyt wielu poświęceń.

Oczywiście, tzw. szeptany marketing ma wiele zalet. Klienci przechodzą ekspresowo lejek sprzedażowy, omijając etap „poznaj mnie”, „polub mnie”, „zaufaj mi”, docierając od razu do etapu „kup ode mnie”. Eksperci nie muszą udowadniać swojej „eksperckości”, a współpraca z klientami zazwyczaj układa się pomyślnie, bo opiera się na zaufaniu przekazanym przez osoby polecające.

Wielu specjalistom to wystarcza. Nie widzą potrzeby budowania marki osobistej, bo twierdzą, że praca „z polecenia” jest wygodna i nie muszą wydatkować niepotrzebnie energii na dodatkowe działania.

To błąd i krótkowzroczność – szczególnie obecnie.

Brak strategii sprzedaży i rozpoznawalności marki eksperta prowadzi do uzależnienia sprzedaży od poleceń, czyli czynnika bardzo niepewnego. W biznesie istotna jest dywersyfikacja tego, skąd dany klient trafia do eksperta. Ważne jest bowiem, żeby możliwie szeroka grupa potencjalnych klientów dowiedziała się o istnieniu eksperta i mogła skorzystać z jego usług. Tylko takie podejście pozwoli mu zbudować stabilny biznes.

A poza tym, skoro mamy tak łatwy i szybki dostęp do nowych technologii, które pozwalają na budowanie swoich profili w mediach społecznościowych, pokazanie siebie od najlepszej strony, zainteresowanie szerokiego grona odbiorców swoimi usługami, to po prostu żal z tego nie skorzystać!

Sześć kroków do stworzenia skutecznej strategii budowania pozycji eksperta

Krok 1. Określ grupę docelową

Zanim zaczniesz układać strategię – poznaj swojego klienta! Określ swoją grupę docelową, żeby nie tracić czasu na kierowanie komunikacji do osób niezainteresowanych. Poczytaj więcej o tworzeniu tzw. person. Ich przygotowanie to dobre ćwiczenie na początek. W internecie znajdziesz wiele marketingowych analiz i podpowiedzi, jak skonkretyzować odbiorcę Twojego przekazu. Przyjrzyj się dokładnie ludziom, którzy mogą potrzebować Twojej wiedzy i usług. Wymaga to poświęcenia czasu i uwagi, ale każda minuta tej pracy będzie miała realne przełożenie na skuteczność Twoich działań.

Ustal cechy swojego potencjalnego klienta, zwróć uwagę na jego wiek i płeć, zarobki, wykształcenie, miejsce zamieszkania, zainteresowania, życiowe priorytety, potrzeby. Na koniec zastanów się, jakie są jego potencjalne obiekcje przed zakupem. Co może mu w Tobie nie pasować? Dlaczego możesz mu się nie spodobać lub dlaczego Twoja wiedza może być mu zbędna? I w drugą stronę: w jaki sposób może mu się przysłużyć.

Te działania pozwolą ustalić, do kogo i o czym warto mówić, żeby komunikacja była skuteczna i trafiała do odpowiednich osób.

Ze swojego „podwórka” podam dla przykładu, że inaczej będzie się komunikował prawnik specjalizujący się w prawie rodzinnym, rozwiązujący spory wymagające dużej empatii i zrozumienia, niż prawnik przeprowadzający kompleksowe badanie due-diligence spółki przed jej zakupem, którego zadaniem jest dokładna analiza i uprzedzenie klienta o możliwym ryzyku.

Krok 2. Sprecyzuj swoją specjalizację

Ekspert od wszystkiego to ekspert do niczego. W komunikacji z potencjalnymi klientami przedstaw się tak, aby odbiorca mógł łatwo powtórzyć przyjacielowi lub innej osobie, czym się zajmujesz.

Uczestniczę w wielu spotkaniach przedsiębiorców, podczas których każdy ma swoje „pięć minut” na przedstawienie siebie i swojego biznesu. Obserwuję, że eksperci niejednokrotnie nie potrafią się dobrze zaprezentować. Mówią niezrozumiałym, branżowym językiem, nie tłumaczą klarownie, jakie są ich kompetencje zadania i umiejętności. Mówią o sobie albo za dużo, albo za mało. To ich częsty błąd.

Po prezentacjach wiele razy dopytuję, czym faktycznie zajmują się poszczególni eksperci, co konkretnie mogą dla mnie lub dla moich klientów zrobić, komu mogę ich polecić. Krótka piłka – jeżeli jest to dla mnie niejasne, to nigdy nie polecę ich dalej. Znam siłę rekomendacji i podchodzę do poleceń bardzo odpowiedzialnie.

Znam to ze świata prawniczego – wielu prawników boi się wybrać specjalizację. Zapytani o to, czym się zajmują, odpowiadają, że prawem cywilnym lub gospodarczym. Trudno polecić taką osobę, bo tym zajmuje się większość prawników.

Zdarza mi się polecać prawników swoim klientom (nie jestem specjalistką od wszystkiego!). Niejednokrotnie uświadomiłam sobie, że znam wielu wybitnych prawników, ale trudno mi ich polecić, bo nie wiem, czym się faktycznie zajmują na co dzień i jakie mają osiągnięcia. Nie bez powodu powstały specjalizacje, w ramach których można skupić się na danej dziedzinie i pogłębić swoją wiedzę oraz doświadczenie.

Wielu ekspertów boi się jednak, że zamkną sobie w ten sposób drogę, zaszufladkują się i ograniczą przez to swój dostęp do klientów.

Wbrew pozorom to właśnie specjalizacja pozwala pracować efektywniej, z większą przyjemnością i docierać do odpowiednich klientów.

Krok 3. Wybierz kanał komunikacji – miejsce sprzedaży usług

Tworzenie treści, obsługa mediów społecznościowych czy strony internetowej, występowanie na wydarzeniach, udzielanie się w mediach tradycyjnych – to wszystko wymaga czasu.

Nie jest więc możliwe, aby sensownie zaistnieć wszędzie. Kiedy już wiesz, do kogo i o czym mówisz, łatwiej wybierzesz skuteczną drogę komunikacji.

Na początek dobrze jest wybrać jeden kanał i prowadzić go na najwyższym poziomie, na jaki możemy sobie pozwolić. Nie ma nic gorszego niż rozpoczęcie działań na kilku kanałach lub jednym źle wybranym i zaprzestanie po kilku tygodniach. To wysyła dodatkowy negatywny sygnał – zaniedbaliśmy dany kanał, równie dobrze możemy nie zatroszczyć się wystarczająco o klienta. Jak zatem wybrać jeden wiodący kanał sprzedaży?

Wróć do początku i zastanów się, gdzie są Twoi klienci, Twoja grupa docelowa. Czy spotkasz ich na Facebooku, LinkedIn, YouTubie czy na konferencjach online a może grając w golfa? Czy lubią czytać blogi, słuchać audiobooków, podcastów, a może wolą oglądać krótkie filmiki? Po tej analizie zawęzisz obszar, w którym warto działać.

Potem zastanów się, co chciałbyś publikować, jaka forma komunikacji Ci odpowiada i jak często możesz publikować dane treści. Regularność jest kluczem do sukcesu.

Nie zmuszaj się do kręcenia filmików, jeżeli nie czujesz się z tym dobrze, a są dostępne inne kanały komunikacji. Klient od razu wyczuje fałsz, zmęczysz się, a efektu nie będzie.

Kiedy jeden kanał komunikacyjny masz już opanowany, warto zastanowić się nad kolejnymi. Treści można redystrybuować, np. mając nagranie z webinaru, możesz je podmontować i użyć w formie krótkich filmików. Przygotowując artykuł na bloga, możesz wykorzystać część treści jako post do mediów społecznościowych. Już na etapie tworzenia zastanów się, czy jesteś w stanie tak je napisać, by pasowały na 2–3 kanały. Możliwości jest wiele.

Krok 4. Zastanów się nad swoim wizerunkiem

W budowaniu rozpoznawalności pomaga powtarzalność – kolorów, fontów, grafik, sposobu komunikacji. Wybierz jeden lub dwa główne kolory i posługuj się wyłącznie nimi – niech kojarzą się właśnie z Tobą. Zastanów się, w jaki sposób będziesz się zwracać do odbiorców – na Ty, per Pan Pani, Szanowni Państwo, w wersji męskiej czy żeńskiej?

Wizerunek to nie tylko kolory i zwroty, to budowanie obrazu i wartości, jakie dany ekspert zamierza przekazać. Pomyśl zatem, czy są tematy niezwiązane z daną specjalizacją, o których chciałbyś mówić – Twoje poglądy, wartości, aspekty życia codziennego czy też rodzina.

Rozważ, gdzie chciałbyś się prezentować i o czym chciałbyś mówić, abyś wiedział, w jaką współpracę warto zainwestować swój czas.

Krok 5. Zaplanuj działania i treści długofalowo

Budowanie marki osobistej to maraton, a nie sprint. Nie oczekuj wielkiej sprzedaży po trzech miesiącach działań. Klienci muszą najpierw poznać eksperta, później go polubić, potem mu zaufać, aby na końcu kupić coś od niego.

Przygotuj plan działania, aby nie zrezygnować po trzech miesiącach, zanim zobaczysz efekty. Już na wstępie możesz zastanowić się nad cyklem artykułów lub filmików, które będą ukazywać się regularnie. Rozważ nawiązanie współpracy z osobami, które mają w swoim gronie Twoich potencjalnych klientów. Rozpisz sobie ten plan i sprawdzaj co jakiś czas jego rezultaty, aby móc korygować kierunek działań.

Nie obawiaj się dzielić swoją wiedzą bezpłatnie. Jeśli decydujesz się na budowanie marki osobistej, przy wykorzystaniu wszelkic...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy