Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp , Skuteczna sprzedaż & wizerunek

31 marca 2020

NR 26 (Marzec 2020)

Buyer persona – cichy bohater sprzedaży

7

Nie od dziś wiadomo, że znacznie łatwiej sprzedać towar czy usługę komuś, kogo oczekiwania nie są dla nas tajemnicą. Komuś, kogo znamy. Jak jednak dowiedzieć się, kim jest nasz klient? Jakie są jego potrzeby?  Co sprawia, że podejmuje  decyzję o zakupie? Odpowiedzią na te pytania jest buyer persona. 

Kiedy wybierasz się na randkę w ciemno, mogą targać Tobą różne obawy. A co, jak nie będę dość interesujący? O czym będziemy rozmawiać? Co, jeśli palnę jakąś głupotę, która nie spotka się z aprobatą? Idąc na randkę, chcemy wypaść jak najlepiej i zachęcić wybraną osobę do ponownego kontaktu. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, gdy spotykasz się z kimś, kogo dobrze znasz. Doskonale wiesz, w jaki sposób mówić, których tematów unikać oraz czym zaskarbić sobie sympatię. 
Sprzedaż działa na identycznych zasadach. Pozyskać i zachęcić do zakupu Twoich towarów lub usług nie jest tak łatwo, zwłaszcza kiedy nic nie wiesz o swoich klientach. 
Jak temu zaradzić? Prościej niż myślisz!

Czym jest buyer persona?

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż online, czy offline, najważniejszy jest zawsze klient. To on wpływa na Twoje zyski, rozgłos, sukces lub w czarnym scenariuszu porażkę. Zastanów się, co z tego, że masz świetny produkt lub usługę, jeśli nie znajdzie on swoich odbiorców. Żeby uprawiać dobry, a przede wszystkim skuteczny marketing, musisz wiedzieć, jak i do kogo mówić. I tu właśnie pojawia się ona, Twoja buyer persona. 
Jest to fikcyjnie stworzona sylwetka Twojego potencjalnego klienta. Jej głównym zadaniem jest ukazanie cech, wyzwań, przed jakimi staje, oraz obaw, które mogą ją najść. 
Jej stworzenie ma pozwolić Ci określić:

  • motywacje, którymi się kieruje,
  • jej potrzeby i problemy,
  • zwyczaje zakupowe,
  • zachowania powtarzane cyklicznie,
  • obiekcje,
  • cele, do których dąży.

Nawet jako właściciel sklepu w codziennym życiu jesteś po tej drugiej stronie. Pomyśl, jak często wstrzymujesz się od zakupu albo rezygnujesz z niego całkowicie. Twoi klienci mają te same obawy, w końcu to ich pieniądze. Wybierając Twoją ofertę, oddają Ci je wraz ze swoim zaufaniem. Spraw, żeby tych wątpliwości było jak najmniej.

Jak stworzyć swoją buyer personę?

Najprostszym sposobem na zebranie potrzebnych Ci informacji jest zapytanie Twoich obecnych klientów. W końcu, kto Ci lepiej powie, dlaczego warto wybrać Twoją ofertę niż ktoś, kto już to zrobił, jest zadowolony i chętnie do Ciebie wraca. Możesz do tego wykorzystać: 

  • ankiety, 
  • dane, które odbiorcy zostawili przy okazji rejestracji,
  • komentarze i opinie pozostawione w Google i social mediach,
  • wywiady (nie zapominaj, że klient to też człowiek – warto z nim rozmawiać).

Pamiętaj! 

Raz stworzona sylwetka klienta nie będzie „żyła” wiecznie. Twój biznes dojrzewa, tak samo jak Twoi klienci. Zmieniające się trendy mają też wpływ na preferencje odbiorców. To, co trafiało do nich trzy lata temu, jutro może już się z nimi minąć. 

Skąd czerpać dane?

Informację na temat tego, jacy są Twoi obecni, jak i przyszli klienci znajdują się bliżej niż myślisz. Postaw się na chwilę na miejscu klienta (którym i tak jesteś w codziennym życiu). Dokonując zakupu, kierujesz się danymi kryteriami, wybierasz produkty konkretnego sklepu z jakiegoś powodu, inny odrzucasz, bo w którymś momencie coś nie zagrało, tak jak powinno. Gdyby ktoś zapytał Cię, czemu to kupiłeś lub jak dowiedziałeś się o sklepie, potrafiłbyś odpowiedzieć, przecież to żadna tajemnica. No, właśnie…

Wykorzystaj swoich handlowców

Nie bój się rozmawiać ze swoimi klientami. Jeśli zdecydowali się na Ciebie, to pytania o kryteria wyboru ich nie zrażą, a wręcz przeciwnie. Pokażesz, jak bardzo zależy Ci na obsłudze i zadowoleniu odbiorców. Nikt Ci lepiej nie podpowie, co robisz dobrze, niż ktoś, kto właśnie od Ciebie kupił. 
Podobnie sprawa ma się z osobami, które zdecydowały się na ofertę konkurencji. 
Błędy wytykamy chętniej, niż chwalimy, więc odpowiedzi na proste pytania: „Co mogliśmy zrobić lepiej?”, „Co zdecydowało o wyborze tej firmy?”, dadzą Ci informację, gdzie Twoja praca wymaga poprawy i w których miejscach zostajesz w tyle za konkurencją. 
Proces decyzyjny to pełna zawiłości ścieżka, im lepiej ją zrozumiesz, tym więcej skutecznych taktyk będziesz mógł stosować w swoim biznesie. 

Google Analytics

Gdzie rozmowa face to face nie sięgnie, tam poślij starego dobrego Google Analytics’a. 
Nawet podstawowe korzystanie z tego narzędzia pozwoli Ci wyciągnąć wiele danych, które pomogą zdefiniować sylwetkę Twojego potencjalnego klienta. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, przygotowałam małe zestawienie, gdzie znajdziesz odpowiedź, jakich danych szukać w poszczególnych zakładkach.
Czas rzeczywisty
To miejsce, gdzie zobaczysz, co w danym momencie użytkownicy robią na Twojej stronie. Znajdziesz tam m.in. dane:

  • ile obecnie osób przegląda Twoją witrynę,
  • jak na nią trafili.

Raport z tej zakładki może służyć jako świetna podpowiedź przy konfigurowaniu czasu Twoich reklam. Jeśli najwięcej osób zapoznaje się z materiałami, które dla nich przygotowujesz, w godzinach popołudniowych, ten czas da Ci też największą konwersję. 

RamkA 1
Interesujące Cię dane powinny dotyczyć:

  1. Danych demograficznych: Jakiej jest płci? W jakim jest wieku? Jaki jest jej stan cywilny? Gdzie mieszka? Odpowiedzi na takie pytania pomogą Ci wyobrazić sobie zarówno samą personę, jak i jej życie prywatne.
  2. Wykształcenia: Do jakich szkół uczęszczała? Czy zakończyła już edukację? A może jeszcze studiuje? Czy uczęszcza na dodatkowe kursy i szkolenia? Te informacje bardzo przydadzą się w dziale handlowym przy codziennej pracy, np. z LinkedIn.
  3. Życia zawodowego: Na jakim stanowisku pracuje? Jak do niego dotarła? Czy jest ono decyzyjne? Jak długo na nim pracuje? Jaki jest jej zakres obowiązków? Pracuje samodzielnie czy w zespole? Jaką rolę odgrywa w procesie zakupowym? Te dane pomogą Ci przy targetowaniu treści i kwalifikacji sprzedażowej.
  4. Firmy: Jak duża jest firma, w której pracuje? Ile osób zatrudnia? W jakiej branży działa?
  5. Codziennych nawyków: Czy przegląda poranną prasę? Jakich narzędzi używa? Z jakich materiałów lubi korzystać? Co lubi robić po pracy? Czy spędza czas w domu?
  6. Wyzwań: Jakie ma priorytety? Co uważa za sukces? Jakie ma kluczowe umiejętności? Jakie wyzwania zawodowe i prywatne przed nią stoją? Jakie ma obawy?
  7. Zakupów: Na jakiej podstawie dokonuje zakupu? Czego może się obawiać? Czego oczekuje od produktu? Czego oczekuje od partnera biznesowego czy sklepu?

Odbiorcy

Ta zakładka pozwoli Ci ustalić:

  • wiek Twoich odbiorców,
  • lokalizację, w jakiej się znajdują,
  • płeć,
  • zainteresowania,
  • z jakiej technologii korzystają.

Ponadto, będziesz mógł sprawdzić, czy swoją ofertą przyciągasz więcej nowych użytkowników, czy może masz już stałych, lojalnych fanów. 

Pozyskiwanie

Znajdziesz tu informacje, z jakich kanałów użytkownicy trafili na Twoją witrynę. Pozwoli Ci to wyszczególnić:

  • kanały bezpłatne i płatne,
  • ruch z social mediów,
  • przekierowania do strony.

Jeśli inwestujesz w płatne reklamy swoich produktów lub usług, to jest to idealne miejsce, żeby zweryfikować ich opłacalność.

Zachowanie

Jak sama nazwa podpowiada, w tym miejscu dowiemy się, co użytkownicy robią na Twojej stronie. Od informacji, czego poszukiwali, po czas i uwagę, jaką poświęcali na zagadnienie. 
Jeśli dobrze przeanalizujesz dane oraz wyciągniesz właściwe wnioski, znajdziesz odpowiedź, jakie treści preferują Twoi użytkownicy. W końcu, jeśli poświęcili już swoją uwagę na zapoznanie się z nimi, muszą mieć dla nich wartość. 

Konwersje

Dzięki raportom z sekcji „Konwersje” możesz na bieżąco monitoro...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy