Dołącz do czytelników
Brak wyników

Marketing

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

Buduj relacje, czyli 10 PRZYKAZAŃ SOCIAL SELLINGU NA LINKEDIN

73

Ludzie kupują od ludzi, od silnych brandów, od autorów, przez swoich znajomych czy kontakt z obsługą klienta. Z drugiej jednak strony, każdemu z nas potrzebny jest sprzedażowy „push”– coś, co sprawi, że w końcu podejmiemy decyzję zakupową. I właśnie od tego mamy social selling i media społecznościowe, takie jak LinkedIn.

Social selling to przede wszystkim budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego.

POLECAMY

I technika ta może być bardzo skuteczna, jeśli będziesz stosować się i przestrzegać 10 przykazań social sellingu na LinkedIn.

1. Nie będziesz mieć niewiedzy przed wiedzą

Wdrażanie social sellingu powinieneś zacząć od researchu i zdobycia wiedzy na temat prowadzonych w Polsce programów social sellingowych, narzędzi i technik oraz uświadomienia sobie, że tradycyjne formy dotarcia do potencjalnego klienta przez e-mail i telefon przestają działać. Jakiś czas temu przeprowadziłem pewien eksperyment. Wykonałem 100 telefonów i w tym samym czasie do tej samej grupy docelowej wysłałem 100 spersonalizowanych wiadomości na LinkedIn. Dzięki cold callingowi umówiłem jedno spotkanie, ale tylko dlatego, że miałem szczęście i ktoś akurat szukał podobnego rozwiązania do oferowanego przeze mnie. Z wiadomości na LinkedIn uzyskałem współczynnik odpowiedzi na poziomie 64%, z czego udało mi się umówić 27 realnych spotkań. Ale nie ma co się dziwić.

W wielu przedsiębiorstwach wciąż silne jest przekonanie, że inwestowanie w dokształcanie i rozwój pracowników jest nieopłacalne. Jednak jeszcze bardziej nieopłacalne jest niepodnoszenie kwalifikacji swojego zespołu. Dobrze wykształcona kadra jest bardziej efektywna, tym samym firma funkcjonuje lepiej i osiąga lepsze wyniki.

Po pierwsze, badanie Business2Community przeprowadzone w podobny sposób pokazało, że jedynie 2,5% rozmów telefonicznych przekłada się na spotkania. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć przez media społecznościowe. Dodatkowo 61% handlowców potwierdza, że aktywność w mediach społecznościowych pomogła im pozyskać nowe leady, a 43% z nich zawdzięcza serwisom społecznościowym wzrost sprzedaży (badanie SMB Marketers Worldwide).
Social media sprzedają i jeśli uświadomisz to sobie, założysz profil właśnie pod tym kątem, wykorzystasz techniki social sellingu – Twoja praca stanie się dużo łatwiejsza i bardziej efektywna. To samo musisz umieć uświadomić swoim pracownikom.

2. Nie będziesz w social media nadaremno

Opracuj strategię, której w bardzo wielu firmach brakuje. Nie chodzi przecież tylko o to, co można osiągnąć „tu i teraz”. Najważniejsze pytanie to, w ogóle dlaczego chcemy być w mediach społecznościowych, w danym kanale, dlaczego ktokolwiek miałby się nami zainteresować, co możemy dać ludziom, jak nasze działania mają między sobą oddziaływać, jakie działania chcemy, aby użytkownik podjął.
Bardzo często osoby, które prowadzą działania social sellingowe, nie określają odpowiednich wskaźników sukcesu prowadzonych działań – poza tym oczywistym, sprzedażą. A nawet jeśli ten wskaźnik zostaje określony, przez brak odpowiednich narzędzi, jak np. CRM, pozostaje trudniejszy do wyśledzenia.

3. Pamiętaj, abyś pracowników swoich szkolił

Wielu sprzedawców nie rozumie social mediów. Jeśli chcesz, aby wykorzystywali LinkedIn wprawnie, nie wystarczy tylko przygotować profili czy dostarczać treści. Muszą umieć się w nim poruszać i znać specyfikę tego portalu.

Nawet jeśli jesteś aktywnym członkiem społeczności LinkedIn, komentujesz, dzielisz się treściami, ale Twój profil jest trzy kroki za Tobą – nie jesteś i nie będziesz efektywnym sprzedawcą w social mediach. Jeśli chcesz zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych, powinieneś zacząć od poprawienia swojego profilu na LinkedIn. Dokładnie tak jak Ty wyszukujesz kontakty przez wyszukiwarkę i oceniasz je po tym, jak wygląda ich profil, dokładnie tak samo i Ty będziesz oceniany.

W wielu przedsiębiorstwach wciąż silne jest przekonanie, że inwestowanie w dokształcanie i rozwój pracowników jest nieopłacalne. Jednak jeszcze bardziej nieopłacalne jest niepodnoszenie kwalifikacji swojego zespołu. Dobrze wykształcona kadra jest bardziej efektywna, tym samym firma funkcjonuje lepiej i osiąga lepsze wyniki. Dzięki kompleksowo wdrażanemu systemowi szkolenia i podnoszeniu kwalifikacji pracowników zwiększa się jakość i wydajność organizacji, a co za tym idzie – jej zyski. Z tego powodu firmom po prostu opłaca się inwestować w rozwój pracowników. Potwierdzają to wyniki badań Saratoga HC Benchmarking 2013, które wykazały, że każda złotówka przeznaczona na rozwój pracownika przynosi ok. 170% zysku dla firmy.

4. Czcij profil swój

Nawet jeśli jesteś aktywnym członkiem społeczności LinkedIn, komentujesz, dzielisz się treściami, edukujesz, uprawiasz social networking, ale Twój profil jest trzy kroki za Tobą – nie jesteś i nie będziesz efektywnym sprzedawcą w social mediach. Jeśli naprawdę chcesz zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych, ale tak szczerze, powinieneś zacząć od poprawienia swojego profilu na LinkedIn. Dokładnie tak jak Ty wyszukujesz kontakty przez wyszukiwarkę Advanced Search i oceniasz je po tym, jak wygląda ich profil, dokładnie tak samo i Ty będziesz oceniany. Nie warto marnować szansy na nowe biznesowe kontakty i szargać swojej marki osobistym profilem, który już dawno nie był aktualizowany lub po prostu jest mało zachęcający.

I mimo że na LinkedIn jest coraz bardziej tłoczno, eksperci, którzy inwestują czas i wysiłek w tworzenie swojej unikalnej obecności w tej sieci społecznościowej, zobaczą naprawdę spory zwrot z inwestycji, zwłaszcza jeśli mówimy o konwersji sprzedażowej, nowych kontaktach i okazjach biznesowych.

5. Nie [LiON-uj]

[LiON] to akronim oznaczający LinkedIn Open Networkera, czyli osobę, która dodaje każdy kontakt do swojej sieci w nadziei na większe zasięgi. Ta strategia nie opłaca się jednak z kilku względów. Po pierwsze, trudniej jest sprzedać produkt, który nie odpowiada na potrzeby konkretnego użytkownika. Po drugie, im większa sieć kontaktów, z którą nie rozmawiasz regularnie i której osoby członkowskie nie wchodzą z Tobą w interakcje, tym trudniej będzie Ci promować treści. Algorytm penalizuje więc osoby, które są LiONami, czy osoby całkowicie przypadkowo budujące swoją sieć kontaktów.

Wyszukiwarka LinkedIn ma dodatkowe filtry. Możemy w niej wyszukiwać osoby m.in. po bieżącym i poprzednim miejscu pracy, ukończonej szkole wyższej czy nawet zainteresowaniu pracą w organizacjach non-profit. Wystarczy, że rozwiniesz „Wszystkie filtry” i zobaczysz okno, w którym możesz zawęzić wyniki wyszukiwania. Tylko 1/5 sprzedawców korzysta z tej funkcji i ustawia np. dodatkowe alerty o wyszukiwaniach, dzięki którym raz w tygodniu na maila otrzymują powiadomienia dotyczące nowych kontaktów, które pojawiły się na LinkedIn zgodnie z określonymi parametrami wyszukiwań.

6. Nie spamuj

Według danych LinkedIn, aż 76% Twoich potencjalnych klientów jest gotowych do rozmowy w social mediach, pod warunkiem, że wiadomość jest odpowiednio spersonalizowana i dopasowana do odbiorcy. LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie odbiorca Twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Nie musisz więc robić przydługich wstępów i uprawiać wodolejstwa, które ma zastąpić krótką informację biznesową. Nikt nie ma na to czasu. W przeciwieństwie do maila, LinkedIn InMail daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy.

Pamiętaj, żeby w wiadomościach wspominać o następnych krokach, to podstawa udanej sprzedaży. Jednak na LinkedIn nie działają „pushe” w stylu: „Czy będziesz wolny jutro o 15.00 na 10-minutową rozmowę”. Takie wiadomości obniżają współczynnik odpowiedzi. Dlatego staraj się w wiadomościach dopiero badać teren i nie wywierać presji.

Staraj się też, aby wiadomości wysyłane przez Ciebie na LinkedIn były napisane poprawną polszczyzną i zachowywały jakąkolwiek logikę. I pamiętaj, że wiadomość na LinkedIn ma być wiadomością o Twoim potencjalnym kliencie, a nie o Tobie. Nie skupiaj się na egocentrycznym „ja”, ale na „ty”, dzięki czemu pokażesz swoje bardziej klientocentryczne podejście. Nieprzypadkowo wybrałem takie, a nie inne zdjęcie ilustrujące tekst.

Istota social sellingu polega na tym, że zamiast marek mówiących językiem marketingu, komunikujemy się z grupą docelową przez...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy