Błądzić jest rzeczą ludzką. Jak jednak przekuć te tendencje w realny zysk dla firmy, w której pracujecie? Czy da się świadomie wpływać na decyzje zakupowe, korzystając z kilku prostych psychologicznych trików? I czym właściwie są błędy poznawcze…?
Zanim przejdę do meritum, chciałabym Wam kogoś przedstawić – przywitajcie się z Danielem Kanhemanem, profesorem Uniwersytetu w Princeton, laureatem Nagrody Nobla z 2002 r. z… ekonomii. Jaka jest jednak zależność między ekonomią a psychologią? Odpowiedź jest bardzo prosta i brzmi: ekonomia behawioralna (nauka czerpiąca zarówno z psychologii, jak i ekonomii, której celem jest zbadanie zależności dotyczących podejmowania decyzji gospodarczych przez klientów). Kanheman, wpisując się w rzeczony nurt, odkrył, że każdy z nas korzysta z dwóch systemów myślowych: systemu 1 i systemu 2.
Pierwszy z nich odpowiada za podejmowanie większości naszych decyzji: jest szybki, bezrefleksyjny, podświadomy i zbudowany na skojarzeniach (np. znam/nie znam). Drugi służy do analizowania i chłodnej kalkulacji: działa wolniej, ale dokładniej.
Dlaczego potrzebujemy każdego z nich? Między innymi dlatego, aby podejmowanie decyzji o kupnie przysłowiowego jogurtu nie trwało godzinę, a zamiar dotyczący wzięcia kredytu – był przemyślany, nie spontaniczny.
POLECAMY
Systemy myślowe D. Kanhemana versus strategia marek:
Jak jednak rzeczone systemy wpisują się w strategie firm? Bardzo prosto: każdy brand pragnie, żeby konsumenci sięgali po jego produkty… bezrefleksyjnie, korzystając z systemu 1. I właśnie w tym celu przedsiębiorstwa świadomie i z rozmysłem posługują się wybranymi błędami poznawczymi.
Trudna sztuka manipulacji
Mówiąc wprost: błędy poznawcze to „droga na skróty”, którą podąża nasz mózg w trakcie podejmowania (często nieracjonalnych) decyzji. Istnieje ich naprawdę niezmierzona wręcz liczba, a to, które z nich wykorzystamy w naszej codziennej pracy, zależy wyłącznie od naszej kreatywności.
W niniejszym artykule omówię wybrane z nich:
- Efekt izolacji.
- Efekt czystej ekspozycji.
- Efekt pierwszeństwa i świeżości.
- Racjonalizacja zakupu.
- Efekt niechęci do straty.
- Efekt wabika.
- Efekt zerowego ryzyka.
Efekt izolacji. Przykład wykorzystania za...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
