Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

31 marca 2020

NR 26 (Marzec 2020)

V Generacja sprzedaży Przestań bać się chaosu. Nielinearność kluczem do sukcesu

6

Działanie intuicyjne jest wynikiem przekonania, że najważniejsze są: inteligencja, błyskotliwość, wiedza techniczna i… podejście, że „przecież to logiczne, a poza tym mam nos do interesów”, i że to jest 95% sukcesu. Pozostałe 5% to… szczęście. W świecie wysokiej konkurencyjności 99% osób tak myślących w dosyć krótkim czasie zaczyna tłumaczyć, że jednak pech to więcej niż 50% całości…

Myśl i działaj systemowo

Działanie systemowe to świadome myślenie zakładające, że jeżeli masz zamiar stawić czoła jakiemukolwiek wyzwaniu – przygotuj się. Nazywa się 
to Myślenie i Działanie Systemowe (MiDS). Zakłada ono, że jeżeli idziesz dokądś, najpierw pomyśl, jakie scenariusze rozwoju sytuacji są najbardziej prawdopodobne, stwórz na piśmie najlepszy sposób zachowania się w ich obliczu, przećwicz te reakcje – a wtedy, gdy „pójdziesz tam”, Twoje szanse na skuteczność są niewspółmiernie wyższe niż w podejściu intuicyjnym – „z marszu”.
Sprzedaż może być zarówno intuicyjna, jak i systemowa. Tam, gdzie panuje wysoka konkurencyjność, oczywiste jest, że ta druga przynosi o wiele lepsze rezultaty. Pojawiają się w związku z tym pytania: Jakie systemowe style sprzedaży są znane? Jaka jest ich skuteczność w porównaniu ze sobą nawzajem? Czy skuteczność danego stylu zależna jest od tego, w jakim środowisku biznesowym jest stosowana? Pytania te pomagają w odnalezieniu odpowiedzi na główny dylemat: Który styl mam wybrać?

Pierwsza nielinearna – V Generacja Sprzedaży

Piąta Generacja Sprzedaży ma swoje korzenie w filozofii Dalekiego Wschodu. To właśnie tamten obszar kulturowy od tysięcy lat definiuje rzeczywistość jako „logiczny chaos”, a zjawiska w niej zachodzące mają charakter nie tylko nieuporządkowany, ale także nieliniowy (aby odróżnić to pojęcie od nieliniowości czysto matematycznej – używać będziemy haseł „nielinearność” – „nielinearny”). Inżynieria sprzedaży 
V Generacji jest pierwszą nielinearną inżynierią stworzoną w dzisiejszych czasach – powstała w Polsce w sierpniu 2014 r. Jej siła zawarta jest przede wszystkim w fakcie, iż – z jednej strony – wykorzystuje charakterystykę środowiska chaosu „na swoją korzyść”, a z drugiej – uwzględnia bogactwo wiedzy i doświadczenia wielu kultur, gdzie handel rozwija się od tysięcy lat.

Podstawowe założenia V Generacji Sprzedaży

Kluczem do skuteczności procesu sprzedaży jest podejście holistyczne do klienta, czyli takie, które traktuje współpracę biznesową jako obszar interakcji w wymiarach nie tylko technicznym i merytorycznym, ale także – a nawet przede wszystkim – emocjonalnym, psychologicznym i społecznym. Transakcyjność w procesie negocjacji handlowych – czyli skupianie się przede wszystkim na merytorycznej czy technologicznej stronie współpracy (czyli na transakcji samej w sobie) jest działaniem „skazującym” współpracę na ogrom ograniczeń, niejasności, niewydajności i problemów – co w efekcie przynosi niższą jakość i skuteczność.
Działania prowadzące do finalizacji transakcji – jakiekolwiek są – powinny być zintegrowane i tworzyć synergię – dlatego nie należy wyodrębniać działów „marketingu i sprzedaży”, by ich skoordynowane prace prowadziły do „dodawania się” efektów tak, aby wynik końcowy był większy od sumy ich pojedynczych działań. I tu pojawia się zasadnicza uwaga: o ile prace te powinny być przemyślane, ukierunkowane i najlepsze z możliwych, to nie powinny być nastawione na sprzedaż bezpośrednią! Dla „klasycznie” myślących sprzedawców zabrzmi to najprawdopodobniej dziwnie – ale jednak kluczem skuteczności jest skupienie się jedynie na założonym spozycjonowaniu się w głowie klienta oraz na zbudowaniu zaufania (w silnym odróżnieniu od budowania tylko relacji).
Jednym z filarów V Generacji jest zupełnie inne traktowanie kwestii „czasu”. To trudny temat do zrozumienia dla naszej europejskiej strefy kulturowej. Czas w tej Generacji… nie ma znaczenia, nie jest obszarem traktowanym jako wymiar kluczowy i w żaden sposób nie może wywierać presji na przebieg procesu, lecz jednocześnie… doświadczenie wskazuje, że efektywność czasowa tego procesu jest w wymiarze całościowym zdecydowanie wyższa niż w procesach linearnych. Przykładem tego mechanizmu jest struktura procesów negocjacyjnych w krajach azjatyckich. Negocjacje trwają wielokrotnie dłużej niż w innych rejonach świata, a rozwój i skuteczność biznesowa tego obszaru są niedyskutowalne… Dlaczego? A to dlatego, że realizacja jest sprawniejsza dzięki lepszemu przygotowaniu… i czeka nas wtedy mniej niespodzianek!

Generacja Sprzedaży jak klocki

Aby łatwo zrozumieć ideę V Generacji, przyjrzyjmy się dwóm sytuacjom, które wydarzają się w życiu każdego z nas.
Wyobraźmy sobie, że ojciec buduje ze swoim dzieckiem budowlę z klocków. Pięciolatek układa jeden klocek na drugim. Idzie mu na początku całkiem nieźle. Jednak kiedy stawia ósmy klocek, budowla zaczyna się chwiać. Lekko poprawia więc położenie klocka szóstego, siódmego i dziewiątego. Następnie stawia dziewiąty, dziesiąty i… „wieżowiec” się przewraca. My, dorośli, wiemy, z czego ten fakt wynika. Wiemy, że jeżeli byłyby to nawet klocki „nachodzące na siebie” (np. typu Lego), to owszem, zbudowalibyśmy wyższą budowlę, ale… wciąż nie wyższą niż niecały metr. Co tato podpowie swojej pociesze? Powie: „Zbuduj silniejszą podstawę” i pokaże dziecku, jak buduje się „fundament pod wysoki budynek”. (Ten akapit należy przeczytać od początku do końca dwa razy, aby zrozumieć zarówno jego pojedyncze zdania, jak i całość…).
Dodajmy teraz do tej historii inny element naszej rzeczywistości – wyobraźmy sobie, że to konkurs pod tytułem: „Kto w 10 minut zbuduje najwyższą, stojącą bez elementów wspierających, budowlę z klocków?”. Cóż – my, dorośli, wiemy, że w takiej sytuacji musimy poświęcić pierwszą część czasu na silną podstawę. W innym przypadku początkowo „pójdziemy” w górę, a w końcówce konkursu… przegramy z tymi, którzy… No właśnie… którzy co? Którzy wiedzą, że najkrótszy odcinek realizacji procesu budowy prowadzący od punktu podłoża (nazwijmy to punktem A) do czubka konstrukcji to nie jest matematyczna linia prosta, ale linia najpierw biegnąca „w boki budowli”, a dopiero potem prowadząca do szczytu budowli. Jeżeli parametrami skuteczności nie są nasze marzenia, ale… wysokość budowli, czas budowania oraz… to, że „stoi i że się trzyma” – linearność przegrywa z nielinearnością!

Wyperswadowanie linearne i nielinearne

Przyjrzyjmy się innej życiowej sytuacji. Przychodzi do rodzica trzynastoletnia córka i oznajmia z entuzjazmem, że poznała koleżankę, która świetnie gra na gitarze oraz bierze udział w kółku teatralnym – i że w związku z tym chce kupić gitarę, uczyć się na niej grać i oczywiście chce się zapisać do tegoż kółka!
Rodzic, np. matka, wie, że to ciężka praca nauczyć się grać na gitarze i, że gdy ktoś już gra, to się wydaje proste. Zdaje sobie także sprawę, że kółko teatralne to owszem, ciekawe zajęcia, jednak zabierające dużo czasu i wymagające żmudnego wysiłku. Jednocześnie wie, że są sprawy ważniejsze niż pomysły córki. Jakie? Trenowanie trzy razy w tygodniu ukochanej siatkówki (od 6 lat) plus przygotowywanie się na dodatkowych lekcjach do olimpiady językowej. Dlaczego? Dlatego, że dostanie się do pierwszej dziesiątki w konkursie dzielnicowym w którejkolwiek z tych dziedzin da jej możliwość wyjazdu szkolnego do Anglii na miesięczny wakacyjny obóz sportowo-językowy! Logiczne, prawda?
Jaką „drogę” działania powinna przyjąć matka w tej sytuacji? Jej celem jest wyperswadowanie dziecku tej „emocjonalnej, chwilowej zachcianki”, więc… strategia pierwsza, to po prostu bezpośrednio otwarte stwierdzenie: „Kochanie, masz już tyle obowiązków pozaszkolnych, że dodanie sobie ogromnej pracy związanej z nauką gry na gitarze oraz zaangażowanie się w kółko teatralne to naprawdę zły pomysł! Poza tym – jeśli nie będziesz ćwiczyć solidnie zarówno angielskiego, jak i siatkówki na treningach – to możesz zawalić sprawę tak, że nie pojedziesz na wymarzone wakacje do Anglii!”. Strategia ta to nic innego, jak linearne przejście z punktu A do B „najkrótszą matematycznie drogą”. A jaką reakcję dziecka to spowoduje? Wiemy doskonale, że wywoła to: złość, poczucie braku bycia akceptowanym, odbierania prawa do własnego zdania i braku zaufania ze strony rodzica… oraz… jeżeli rodzic w taki sposób „zastopuje” myślenie czy działanie dziecka w „nowym” kierunku, to walka będzie trwała długo, a ostatecznym efektem całej sytuacji będzie pozostawienie w pamięci młodego człowieka, że „to rodzic mi nie pozwolił – zatrzymał nowe możliwości”. A przecież, tak w gruncie rzeczy wiemy, że rodzic ma rację. Więc czemu tak się stało? Odpowiedź jest znowu ta sama. Obrał on matematycznie najkrótszą drogę dotarcia do celu – 
po prostu „uderzył w dziecko, w młodego człowieka” racją i prawdą… Linearne podejście. Czy jest lepsza alternatywa? Strategia druga. Rodzic reaguje na „entuzjazm i nowości dziecka” następująco: „Miło słyszeć, że poznałaś taką ciekawą osobę. Opowiedz mi, proszę, więcej o tej koleżance i o jej kółku teatralnym”. W tej strategii matka otacza dziecko uczuciem akceptacji, zaciekawienia i zaufania do wyborów dziecka. Jak ono reaguje? Cóż, opowiada, cieszy się tym, że mama słucha, że ją akceptuje. Dziecko czuje w rozmówcy przyjaciela. Mama zostawia córkę w poczuciu, że „jest z nią”. Córka, następnego dnia, zacznie mieć przemyślenia na temat swojego harmonogramu tygodnia, a kiedy spróbuje zagrać na gitarze, okaże się, że to nie jest takie proste. Od koleżanki dowie się, że ćwiczyła przez kilka lat, codziennie przez dwie godziny, aby tak nauczyć się grać. Nastolatka zacznie mieć obawy, czy ta „fascynacja” jest do zrealizowania. Realia zrobią swoje. W większości przypadków córka pójdzie w końcu do matki z tym problemem. Powie: „Mamo, tak pomyślałam, że chyba ta gitara i ten teatr to trochę za dużo… bo siatkówka, bo Anglia…”. Rezultat techniczny ten sam – córka nie zabierze się za gitarę i za teatr. A inne parametry? Czas – dłuższy. Jakość emocjonalna sytuacji – nieporównywalnie lepsza, ba – bardzo dobra. A jaka to strategia? Nielinearne podejście do sytuacji. Droga dłuższa matematycznie – gdyby brać pod uwagę sam przekaz rodzica, ale zdecydowanie krótsza – gdy z perspektywy skuteczności mierzonej nie tylko tym, czy dziecko wie, co rodzic myśli, ale tym, „co zrobi dziecko tu i teraz oraz jakie konsekwencje emocjonalne w dziecku to zachowanie pozostawi”.

Linearność i nielinearność

Kolejność działania w V Generacji Sprzedaży 
Po tych dwóch przykładach będzie nam łatwiej wniknąć w ducha pierwszej nielinearnej – V Generacji Sprzedaży… Jeżeli „sprzedaż”, to trzeba wybrać odbiorcę… Pierwszą kwestią staje się pytanie: Kogo chcemy „zdobyć” jako klienta? I tu mamy dwie strategie. Pierwsza to wybór konkretnych, np. trzech klientów, z którymi chcemy robić biznes. Druga to „skierowanie” swoich działań na grupę biznesów, co do których wiemy, że znajduje się wśród nich wystarczająca liczba firm wchodzących w ...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy