SZTUKA CZY RZEMIOSŁO, CZYLI O MOTYWOWANIU ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

Temat numeru

Menedżerskim kluczem do zaangażowania i zatrzymania pracowników są nie tylko talent, charyzma i empatia, ale także znajomość zasad rządzących ludzką psychiką. Motywowanie pracowników staje się szczególnie ważne wtedy, gdy na rynku brakuje rąk do pracy, a rotacja w zespołach sprzedaży utrzymuje się na wysokim poziomie. Mimo że nie ma uniwersalnych recept na budowanie zaangażowania, to wysoka skuteczność określonych praktyk motywacyjnych nie jest zwykłym zbiegiem okoliczności. 

Jest środa, godzina 8:05. W warszawskiej siedzibie dużej międzynarodowej firmy za chwilę rozpocznie się cotygodniowe spotkanie zespołu sprzedaży. Kilkunastu energicznych mężczyzn, każdy tuż po trzydziestce, wszyscy w garniturach, elegancko ostrzyżeni – niczym wycięci z fotografii kolorowego magazynu dla nowoczesnych handlowców. Mała grupka zebrała się przy automacie do kawy; słychać odgłosy kilku rozmów, ktoś kończy opowiadać zabawną historię i po sali rozchodzą się spontaniczne salwy śmiechu. Adam wbiega na pełnej petardzie z telefonem przy uchu – wygląda na to, że znowu uda mu się podpisać kilka umów przed końcem kwartału. Bardzo mu zależy na premii, bo za chwilę powiększy mu się rodzina. Bartek pewnie znowu się dzisiaj spóźni. Studiuje wieczorowo i wynajmuje mieszkanie daleko od biura – poranne korki zaskakują go w każdą środę. Najchętniej w ogóle nie pojawiałby się w biurze, bo jeśli w kolejnym kwartale znowu nie wyrobi targetu, zwyczajnie poszuka innej pracy.

POLECAMY

Motywuje nas to, co trafia w nasze indywidualne potrzeby


Co wynika z krótkiej scenki powyżej? Choćby to, że w każdym, nawet z pozoru jednolitym zespole sprzedażowym, mamy do czynienia z ludźmi o różnych aspiracjach, doświadczeniu, wykształceniu, sytuacji materialnej i modelu wartości. Nawet jeśli selekcja kandydatów w procesie rekrutacyjnym odbywa się na podstawie diagnozy osob...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy