Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

SPRZEDAŻ W 2022 R. NA ROSNĄCYM RYNKU A ROZWÓJ KOMPETENCJI HANDLOWCA

0 24

Ostatni kwartał to czas dwóch rzeczy: dopinania rocznych planów i podejmowania planów związanych z tym, jak ma wyglądać kolejny rok. W tym drugim przypadku zazwyczaj rok do roku wygląda bardzo podobnie. Założenie na kolejny jest z reguły takie samo: ma być o X% więcej niż w obecnym. Pojawia się pytanie: jak to osiągnąć? 

Na koniec każdego kolejnego roku wielu handlowców ma poczucie, że obecny rok był absolutnie najlepszy w ich dotychczasowej karierze i nie da się zrobić lepszego wyniku. Jesteśmy dumni z siebie i zadowoleni z rezultatu, który został osiągnięty. Aż tu nagle przychodzi szef i w kilku prostych zdaniach mówi krótko: „Drodzy Państwo, ten rok był naprawdę dobry. W przyszłym chcemy być jeszcze lepsi, więc plan na przyszły rok to (tu pada kwota z reguły wyższa niż wynik, który został osiągnięty w całym obecnym roku)”.

POLECAMY

Dla wielu handlowców to szok, niedowierzanie i początkowy brak wiary w możliwość zrealizowania tak napiętego targetu. Później przychodzi nowy rok i każdy zabiera się za swoją pracę, robiąc to, co robił do tej pory i prawdopodobnie w podobny sposób do tego, który realizował dotychczas. Czy to wystarczający klucz do osiągania wzrostu?

Realny wzrost sprzedaży - eksperyment 

Żeby się przekonać, zrobiliśmy prosty eksperyment. Zmniejszyliśmy realizację w złotówkach każdego handlowca o średnią wartość podwyżek, jaką otrzymali klienci przez prawie rok. Otrzymane wyniki zostały zestawione z założonymi na początku roku planami, które (co oczywiste) nie uwzględniały tak daleko idących podwyżek.
Po analizie okazało się, że część handlowców, mimo wzrostu realizacji w złotówkach, jest mocno w plecy z faktyczną realizacją swojej sprzedaży. Pokazała to również analiza ilości sprzedawanych wolumenów.

Kiedy rynek i koniunktura sprzyjają podwyżkom?

Można odpowiedzieć, że tak, to wystarczający klucz do osiągania wzrostu, jeśli… sprzyja Ci rynek i koniunktura. Mam okazję i przyjemność pracować obecnie dla firmy, która działa w branży, w której od października 2020 r. do września 2021 r. zostały wprowadzone cztery kolejne podwyżki. Podobne działania realizowało wiele firm na tym rynku, więc klienci z bólem, ale przyjmowali kolejne podwyżki. Oczywiście sami również zwiększają ceny, żeby ostatecznie koszty podwyżki pokrył ich klient.

W dziale handlowym przez wiele miesięcy handlowcy sami sobie przybijali piątki, obserwując rosnące słupki sprzedaży obrazujące realizowane obroty. W przypadku zdecydowanej większości z nich realizacje złotówkowe założonych planów co miesiąc przekraczały 100%. Aż przyszedł dzień, w którym… firma zorientowała się, że rosnące obroty wcale nie są wynikiem wzrostów sprzedaży w rozumieniu ilości wytwarzanych dóbr czy liczby pozyskanych klientów. Okazało się wręcz odwrotnie – mimo wzrostu złotówkowego, ilość wytwarzanych produktów nieco spadła. I teraz pytanie: czy w takiej sytuacji można mówić o realnym wzroście sprzedaży?

Obecny czas jest okresem bardzo dynamicznego wzrostu wielu branż. Czas pandemii dla wielu firm był okresem silnego kryzysu. Jednocześnie uwidocznił sektory gospodarki, dla których pandemia okazała się czasem hossy i generowania wyników tak wysokich, jak nigdy wcześniej. To samo dzieje się również w okresie odmrażania gospodarki – obserwujemy w wielu branżach ogromny popyt, często przewyższający podaż i możliwości zaspokojenia potrzeb rynku przez firmy będące na danym rynku.

To może tworzyć dość iluzoryczne wrażenie wzrostu sprzedaży, wynikające np. z tego, że wytwarzane przez firmę dobra są sprzedawane po prostu drożej.

Podsumowując tę część, można stwierdzić, że sprzyjająca koniunktura rozumiana jako problemy innych dostawców na Twoim rynku czy możliwość realizowania wielu podwyżek, wcale nie musi świadczyć o realnym wzroście generowanej sprzedaży.

Dlatego warto zawsze analizować współczynniki i parametry, żeby mieć realny obraz tego, jak wygląda sprzedaż i jej dokładna struktura.

Zapamiętaj!

Jeżeli masz iluzoryczne wrażenie wzrostu swojej sprzedaży, sprawdź, jak to ma się do zrealizowanych podwyżek (jeśli takie były w Twojej branży) i liczby klientów czy wielkości zamówień, jakie pozyskujesz dla Twojej firmy. Czasami bowiem wzrost w złotówkach to nie wszystko.

Jak rozwijać sprzedaż, kiedy rośnie rynek?

Sytuacja wzrostu na różnego rodzaju rynkach sprzyja rozwojowi wielu firm. Te z kolei zakupują maszyny, zwiększają zatrudnienie itp., żeby poradzić sobie z „obrobieniem” dużej ilości pracy, która nagle się pojawiła. Jednocześnie wiele firm w tym procesie popełnia jeden błąd, którego dziś nie widać, a który może sporo kosztować w przyszłości.

Kiedy klienci walą drzwiami i oknami i są w stanie zaakceptować niemalże każde warunki handlowe, byle tylko mieć zrealizowane zamówienie, sprzedaż jest bardzo prosta. Wystarczy jedynie zapewnić zespołowi handlowemu przewagę w postaci możliwości zrealizowania zlecenia dla klienta i w zasadzie sprzedaż dzieje się sama.

Handlowcy zarabiają, firma zarabia, wszystko się kręci i wydaje się, że sytuacja jest rewelacyjna. Jednocześnie dla wielu firm, zwłaszcza takich, które mają dużą liczbę zamówień, to również czas na inną rzecz. To czas na bardzo silny i aktywny prospekting, który może pomóc zmienić, np. profil obsługiwanego klienta i zmniejszyć liczbę mikro- czy małych firm, a nawiązywać współpracę z większymi graczami na rynku lub odwrotnie (jeśli zachodzi taka potrzeba) – zmniejszyć liczbę dużych firm, a skupić się bardziej na mniejszych przedsiębiorstwach (co się raczej rzadziej zdarza).

Taka sytuacja to dla wielu firm szansa na „łowy” nowych klientów. Jednocześnie, żeby to osiągnąć, czasami trzeba zaprojektować politykę rozstania się z niektórymi klientami, żeby odzyskać moce przerobowe i móc obsługiwać nowych klientów. O ile moce produkcyjne to nie mój temat, to kwestie opracowania procesu rozstania się z częścią klientów i pozyskiwania nowych zdecydowanie do nich należą.

To jeden ze sposobów na rozwój sprzedaży w 2022 r. – zmiana w portfelu klientów i pozyskanie tych, o których wcześniej zabiegało się bez rezultatów. Jeśli branża (klienci) ma kłopot z realizacją zamówień, a Ty wiesz, że jesteś w stanie je spokojnie realizować, to można powiedzieć, że nadchodzi „Twoje 5 minut” na rynku.

Rozwój handlowców – na jakie cele ma wpływ?

Przeprowadzanie kolejnych kampanii podwyżkowych – realizacja pierwszej lub drugiej takiej kampanii jest jeszcze dość prosta. Jednocześnie przy trzeciej czy czwartej wielu handlowców zaczyna się zastanawiać, jak to zakomunikować klientowi, biorąc pod uwagę fakt, że podwyżki są co 2–3 miesiące.

Prospekting – handlowcy bardzo szybko przyzwyczajają się do tego, że klienci sami dzwonią. Wielu z nich nie dokonuje nawet ich kwalif...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy