Na koniec każdego kolejnego roku wielu handlowców ma poczucie, że obecny rok był absolutnie najlepszy w ich dotychczasowej karierze i nie da się zrobić lepszego wyniku. Jesteśmy dumni z siebie i zadowoleni z rezultatu, który został osiągnięty. Aż tu nagle przychodzi szef i w kilku prostych zdaniach mówi krótko: „Drodzy Państwo, ten rok był naprawdę dobry. W przyszłym chcemy być jeszcze lepsi, więc plan na przyszły rok to (tu pada kwota z reguły wyższa niż wynik, który został osiągnięty w całym obecnym roku)”.
POLECAMY
Dla wielu handlowców to szok, niedowierzanie i początkowy brak wiary w możliwość zrealizowania tak napiętego targetu. Później przychodzi nowy rok i każdy zabiera się za swoją pracę, robiąc to, co robił do tej pory i prawdopodobnie w podobny sposób do tego, który realizował dotychczas. Czy to wystarczający klucz do osiągania wzrostu?
Realny wzrost sprzedaży - eksperyment
Żeby się przekonać, zrobiliśmy prosty eksperyment. Zmniejszyliśmy realizację w złotówkach każdego handlowca o średnią wartość podwyżek, jaką otrzymali klienci przez prawie rok. Otrzymane wyniki zostały zestawione z założonymi na początku roku planami, które (co oczywiste) nie uwzględniały tak daleko idących podwyżek.
Po analizie okazało się, że część handlowców, mimo wz...
