Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

PLANY VS. REALIZACJA, CZYLI JAK NIE ZNOKAUTOWAĆ SAMEGO SIEBIE JUŻ NA STARCIE

0 20

Większość osób stawia sobie cele do zrealizowania – czy to prywatne, czy zawodowe. Szczególnie na Nowy Rok, urodziny czy inne ważne dla siebie okazje. Schody zaczynają się jednak przy ich realizacji. Z podobnymi problemami mierzą się na co dzień zarówno całe zespoły sprzedażowe, jak i każdy handlowiec z osobna. Czy jednak problem rzeczywiście leży tylko w sposobie realizacji przyjętych planów?

Całe życie ludzkie składa się ze stawianych sobie celów – tych większych i tych mniejszych. Jedne osiągamy, inne nie. Warto w takiej sytuacji zadać sobie pytania – Dlaczego zrealizowałem dane założenie? Co doprowadziło do ostatecznego sukcesu albo porażki? Przed podobnymi dylematami i rozważaniami szczególnie często stają osoby pracujące w sprzedaży. O ile w życiu prywatnym w przeważającej części sami określamy swoje cele oraz terminy ich realizacji, o tyle – pracując w dziale sprzedaży – uzależnieni jesteśmy od wyznaczonych i narzuconych targetów. Jednak i w tym przypadku stajemy przed podobnymi pytaniami w sytuacji ich osiągnięcia lub nie, ale zawsze z wynikami przed oczami.

POLECAMY

Realna perspektywa

Od czego więc faktycznie warto zaczynać planowanie, aby w przyjętej perspektywie czasowej okazało się wydajne? Na początku zawsze przyjrzyjmy się naszemu środowisku i ludziom, z którymi mamy kontakt, którzy nas otaczają, z którymi prowadzimy interesy. Przeanalizujmy ich faktyczną sytuację – czy są nastawieni na rozwój, przechodzą zmiany i są na tym skupieni lub są w fazie utrzymania swojego status quo. Nie myślmy życzeniowo. Popatrzmy realnie i z dystansu. Tylko w ten sposób jesteśmy w stanie określić prawdziwy potencjał dla własnych działań. Zbyt wygórowany optymizm i opieranie się w swoich założeniach na luźnych rozmowach, obietnicach bez pokrycia lub naszych pragnieniach spowoduje, że na końcu tej drogi czeka gorzkie rozczarowanie.

Klient, który dobrze się zapowiadał, może okazać się w przyszłym roku kompletnym niewypałem. Za to firma, która do tej pory współpracowała z nami jedynie marginalnie, może wkroczyć na drogę rozwoju, dzięki nie tylko wewnętrznym decyzjom, ale też sprzyjającym wiatrom rynkowym. Dlatego tak ważny jest nie tylko własny osąd, ale również znajomość trendów, procesów gospodarczych i społecznych. Istotne jest także obiektywne podejście i realne spojrzenie. Znajomość danej branży i rządzącej nią praw może znacznie ułatwić planowanie. Unikniemy wtedy np. pułapki sezonowości, która jest oczywista dla wolumenu sprzedaży lodów, ale w innych sektorach już niekoniecznie.

Mapa skarbów

Przygotowywanie się do realizacji celów można porównać do sporządzania mapy skarbów. Święty Graal już jest, teraz musimy zaplanować sposób dojścia zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Jakie czynności muszę wykonać, aby zbliżyć się do swojego skarbu? Co zrobić, aby zapewnić sobie np. 10 spotkań z klientami tygodniowo? Jak negocjować korzystne kontrakty przynoszące zysk nie tylko firmie, ale również indywidualnie?

Oprócz zaplanowania czynności, prowadzących do realizacji drogi dojścia, warto przyjrzeć się też swojemu dniu codziennemu. W końcu od naszej organizacji wiele zależy. Kiedy pracuję wydajnie? Co mnie motywuje? Może muszę pochylić się nad własną przestrzenią, w której funkcjonuję i wyeliminować rozpraszacze? Warto poznać własny sposób pracy, który często zależy w znacznym stopniu od uwarunkowań organizmu. Wbrew pozorom, rytm biologiczny, a raczej działanie zgodnie z nim, zwiększa szanse na efektywne wyniki. W połączeniu zaś z odpowiadającą nam przestrzenią, jesteśmy w stanie zapewnić sobie sprzyjające warunki do pracy. W końcu to, czy osiągniemy cele, zależy w znacznej mierze od tego, czy chce się nam pracować. Zróbmy więc wszystko, aby tak było. Zmotywujmy samych siebie.

Priorytetyzowanie

W życiu każdego człowieka, a na pewno handlowca, zdarzają się dłuższe lub krótsze chwile, gdy nie wiadomo, w co włożyć ręce. Klienci prześcigają się w prośbach o oferty lub spotkania, wszyscy chcą negocjować, a czas nie jest z gumy i zmęczenie daje się we znaki. Aby uniknąć takiej sytuacji, która wytrąca nas z perspektywy realizacji celu, warto, już przy początkowych kontaktach, określać sobie priorytety zarówno wśród partnerów biznesowych, jak i w codziennych czynnościach do wykonania.

Nada to działaniom pewien schemat, pomoże je usystematyzować, nie zgubić się w nich, a przede wszystkim nie zniechęcić do podążania za świętym Graalem.

Uspokojenie, zapanowanie nad nerwowym chaosem spowoduje, że działania nabiorą celowości. Pomocna w takich momentach może być wiedza o sposobie działania ludzkiego mózgu. Nie jest on w stanie skupić się jednocześnie nad kilkoma rzeczami.

Zapomnijmy więc o tak popularnym ostatnimi czasy multitaskingu, czyli jednoczesnym prowadzeniu kilku spraw czy projektów. On nie istnieje, bo uwarunkowania biologiczne na to nie pozwalają. Występuje natomiast przełączanie się między danymi czynnościami, co z kolei oznacza dla mózgu bardzo duży wydatek energetyczny, na który potrzebuje on czasu. Człowiek nie działa jak mikser, nie można jednym kliknięciem zmniejszyć czy zwiększyć jego obrotów.

W naszych rękach leży więc to, jak wykorzystamy budowę organizmu ludzkie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy