Dołącz do czytelników
Brak wyników

Materiał partnera

22 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

INTERNET ZMIENIŁ SPRZEDAŻ – A CO Z LUDŹMI?
Odpowiada Mark Roberge

0 31

Rozmawiamy z Markiem Roberge’em, starszym wykładowcą w Harvard Business School o tym, jak bardzo zmienił się sposób sprzedaży. Najpierw pod wpływem nowoczesnych technologii, w tym internetu, a teraz za sprawą pandemii. I jak z tymi zmianami radzą sobie firmy.

Jacek Tomczyk: Świat się bardzo zmienił od czasu publikacji „Rewolucyjnej formuły zwiększenia sprzedaży”, której jest Pan autorem. Czy pańskim zdaniem zawarte w niej tezy dalej są aktualne, a może warto dodać coś nowego?

POLECAMY

Mark Roberge: Zawsze jest coś, co można dodać. Impulsem do napisania wspomnianej książki były prośby wielu osób, które chciały, abym opowiedział, w jaki sposób stworzyłem zespół w firmie HubSpot. Miałem duże szczęście, że mogłem uczestniczyć w budowaniu jednego z pierwszych, nazwijmy go internetowych, zespołów sprzedażowych. Pamiętajmy, że globalna sieć upowszechniła się dopiero po 1999 r. Dwadzieścia lat później trudno sobie wyobrazić, że wtedy prowadzenie sprzedaży bez spotykania się z klientami było zdumiewającą nowością. Zamiast jeździć na branżowe targi lub obdzwaniać setki klientów, mogliśmy po raz pierwszy zacząć stosować aplikacje, takie jak WebEx do organizowania wirtualnych spotkań, i wykorzystać narzędzia, które przyspieszały pracę handlowca, pozwalając np. przygotować spersonalizowaną ofertę na podstawie leadu wygenerowanego ze strony internetowej. 

Książka dotyczy właśnie tej metamorfozy. Pojawia się w niej też dyskusja na temat możliwości zastosowania podobnych strategii w innych organizacjach. Robiłem to przez ostatnie siedem lat, spotykając się z tysiącami różnych zespołów sprzedażowych z całego świata: od tych dysponujących wielomiliardowymi budżetami, do tych mniejszych; od zespołów chętnie korzystających z nowych technologii, do działających w sposób bardziej tradycyjny. Przez ten cały czas starałem się szukać rozwiązań uniwersalnych, które mogą być zastosowane w każdej organizacji. Wiele z pomysłów, które opisałem w książce w kontekście HubSpota, pozostaje aktualnych, jednak staram się je przedstawiać za pomocą bardziej uniwersalnych przykładów.

Czy w dzisiejszych czasach w ogóle możliwe jest prowadzenie sprzedaży bez wykorzystania technologii?

To bardzo ciekawa kwestia, o którą jednak nieczęsto jestem pytany, a odpowiedź brzmi: to zależy. Na początek skupmy się na różnicy między rolą sprzedawcy i szefa działu sprzedaży. O ile ten pierwszy w niektórych sytuacjach może zapomnieć o istnieniu technologii, to nie wyobrażam sobie, aby osoba organizująca pracę zespołu sprzedaży nie miała podstawowej wiedzy na ten temat. A teraz, pamiętając o tych dwóch rolach, przyjrzyjmy się dwóm zupełnie różnym firmom z mojego podwórka, czyli Workday Inc. i Dropbox Inc. Ta pierwsza jest dostawcą dużego system HR, który pomaga zarządzać kadrami. Z kolei Dropboxa zapewne wszyscy kojarzymy – to narzędzie, które pomaga tworzyć kopie zapasowe oprogramowania, takiego właśnie jak Workday.

Zajmując się sprzedażą Workdaya, wcale nie musisz mieć ogromnej wiedzy technicznej. Wystarczy, że zrozumiesz, jak ten biznes funkcjonuje pod kątem zarządzania ludźmi, rekrutacji, awansów, wynagrodzeń i benefitów. Rzecz jasna, mówimy o firmie technologicznej, więc trudno uniknąć tego tematu. Masz zatem dwa wyjścia: albo doskonale poznać to narzędzie, albo polegać na specjaliście od kwestii technicznych tego systemu. Jednak umiejętności techniczne nie są czymś, co szczególnie brałbym pod uwagę podczas rozmowy rekrutacyjnej na stanowisko sprzedawcy. Dużo istotniejsze jest to, jak dana osoba pracuje nad swoją efektywnością, albo czy jest w stanie zauważyć coś, co nazywam „bólem kupującego”. Ta technika polega na tym, że już na początku rozmowy zadajemy kupującemu otwarte pytania, aby zrozumieć jego perspektywę. Następnie dostosowujemy prezentację oferty do jego wątpliwości albo dyskretnie edukujemy rozmówcę, aby naprowadzić go na rozwiązanie. Wydaje mi się, że to jest najważniejsza umiejętność. Możemy ją nazwać sprzedażą konsultacyjną. Zauważ, że nie mówię o nowatorskich technikach sprzedaży. Znamy je od dawna. Ale właśnie takich umiejętności szukałbym u potencjalnego sprzedawcy, którego chciałbym zatrudnić w Workday.

W przypadku Dropboxa sprawa wygląda nieco inaczej – tu sprzedaż ma bardziej transakcyjny charakter, dlatego osoba, która kandydowałaby na stanowisko handlowca, powinna wiedzieć, choćby niewiele, czym są czatboty, narzędzia do obsługi leadów itp. W tym przypadku wiedza techniczna jest jak najbardziej przydatna i stanowiłaby atut podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

A jak to wygląda z perspektywy kierownika działu sprzedaży?

Tutaj sytuacja jest jasna – osoba na tym stanowisku powinna mieć umysł otwarty na nowe rozwiązania i nie bać się wdrażania nowoczesnych technologii. Wynika to z tego, że teoretycznie można prowadzić biznes z kartką papieru i długopisem, co kwartał podliczając wyniki finansowe, ale... w ten sposób konkurencji nie prześcigniesz. To tak jakbyś zamiast samochodu upierał się, by nadal używać powozu konnego, bo znasz się tylko na koniach i powozach. Niby można, ale trzeba wziąć pod uwagę, że w takim wypadku dojazd do celu zajmie Ci znacznie więcej czasu niż Twoim konkurentom. Rezygnując z dostępnych narzędzi i analityki danych, nie dowiesz się odpowiednio szybko,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy