Dobra strategia sprzedaży to za mało, aby odnieść sukces

W przedkryzysowych latach wielu kierowników wyższego szczebla oddaliło się od pierwszej linii pracowników mających kontakt z klientami, przez co nie zdają sobie sprawy, jak bardzo ich modele sprzedaży wymagają aktualizacji. Oderwanie kadr zarządzających od sprzedaży doskonale ilustruje raport „Route to the Top 2019” opracowany przez firmę doradczą Heidrick & Struggles. Wynika z niego, że w ciągu ostatnich 25 lat, gdy biznes stał się bardziej złożony, liczba dyrektorów raportujących bezpośrednio do prezesa wzrosła w firmach średnio dwukrotnie, ale większość z nich zbudowała swoją karierę w takich specjalnościach, jak informatyka, finanse, inżynieria lub prawo.
Oderwanie kierownictwa od rzeczywistości skutkuje w wielu firmach brakiem kompleksowych działań pozwalających na dostosowanie firm do nowych realiów. A zmiany zaczęły się już dawno. 
Są efektem m.in. rozwoju technologi...