Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp , Narzędzia wspierające sprzedaż

24 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Grywalizacja w sprzedaży

0 87

Sprzedaż, jeśli pozbawiamy ją marketingowego patosu, sprowadza się do jednego – zmiany zachowań konsumentów. Ich działania są najczęściej wynikiem przyzwyczajeń, które trudno zmienić. Na szczęście jest narzędzie, które ułatwia ich modyfikację. Żeby je bliżej poznać, musimy przyjrzeć się grom komputerowym.

Do roku 2009 AIDS zabiło ponad 30 mln ludzi na całym świecie. To tak jakby umarli wszyscy Polacy poza mieszkańcami dziesięciu największych miast. Drugie tyle ludzi miało kontakt ze śmiertelnym wirusem wywołującym chorobę zwanym małpim wirusem. Lekarze mogli pomóc tym osobom. Pod jednym warunkiem. Musieli poznać strukturę białek małpiego wirusa. Niestety, przez 15 lat naukowcy nie umieli rozwiązać tej zagadki. Na szczęście, wraz z rozwojem technologii pojawiło się światełko w tunelu. Być może superszybki komputer mógłby przechylić szalę zwycięstwa na stronę naukowców. Jednak zaprojektowanie i zbudowanie maszyny o wystarczającej mocy obliczeniowej wymagało czasu. Poza tym ograniczenia technologiczne sprawiały, że komputer musiałby pracować bez przerwy przez kilka lat, zanim rozwiązałby zagadkę wirusa. To czas, którego chorzy nie mieli.
Wtedy pojawił się inny pomysł. Wykorzystać wszystkie komputery na świecie połączone ze sobą przez internet jako jedną, ultraszybką maszynę. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda? Naukowy wiedzieli, że nie uda im się przekonać ludzi, aby, bądź co bądź, wpuścili obcych do swoich prywatnych komputerów. Poza tym zabiegani i zajęci swoimi problemami właściciele komputerów nie zwracają uwagi na tak abstrakcyjne rzeczy, jak struktura białek wirusa. Jednym słowem - naukowcy mieli genialny pomysł, jednak niemal niemożliwy do zrealizowania.
 

POLECAMY


Na szczęście nie dla wszystkich. Inżynierowie z Uniwersytetu w Waszyngtonie zaproponowali rozwiązanie rodem z filmów fantastycznych. Stworzyli grę. Gra polegała na układaniu puzzli. Odzwierciedlały one struktury białek wirusów. Im więcej puzzli ułożą gracze, tym więcej danych dostarczą naukowcom. Za dopasowane puzzle, gracz zdobywał punkty i rywalizował z pozostałymi graczami na całym świecie. Naukowcy obliczyli, że jeśli uda im się wciągnąć do gry wystarczającą liczbę graczy, poznają budowę małpiego wirusa w ciągu dwóch lat.
W kilka dni po premierze w grę „FOLDIT” zagrało 240 tys. osób. To, co naukowcom nie udało się w ciągu 15 lat, gracze zrobili w 10 dni.

Czym jest grywalizacja

Grywalizacja to połączenie gry i prawdziwego życia. Jeśli kiedykolwiek grałeś w grę komputerową, planszową czy zwykłe kółko i krzyżyk, wiesz, jak wciągające potrafią być gry. Pochłaniają nas na całe godziny, a nawet dni. Gramy tak długo, aż ukończymy poziom, uratujemy księżniczkę, pokonamy smoka. Gracze to jedni z najbardziej zaangażowanych ludzi na świecie.
Gra „The Sims” to symulator prawdziwego życia. Wcielasz się w niej w bohatera, który chodzi do pracy, rozwija umiejętności, zarabia pieniądze, robi zakupy, a nawet się zakochuje. Na jednym z internetowych forów, gracz Wruwru chwalił się, że grze poświęcił 4273 godziny, czyli 178 dni. Pół roku, aby rozwinąć wirtualne umiejętności i zarobić wirtualne pieniądze.
 

Ramka 1
Rywalizacja w Twojej firmie 

Jak w takim razie dodać rywalizację do Twojej firmy? Załóżmy, że prowadzisz hotel. Nie narzekasz na brak klientów, ale rachunki pożerają Twoje zyski. Chcesz nakłonić ludzi, aby bardziej oszczędzali prąd. Wobec tego możesz zainstalować w pokojach licznik, który pokaże gościom, ile prądu, jak dotąd, zużyli. Jednak to niewiele da. Dlatego instalujesz dwa liczniki. Pierwszy wskazuje zużycie w pokoju, a drugi, ile prądu zużyli goście w sąsiednim lokum. Teraz oba pokoje rywalizują ze sobą o to, który zużyje najmniej energii.


Czy znasz kogokolwiek, kto z równie dużym zaangażowaniem uprawia sport, czyta czy sprząta mieszkanie? Ja nie znam. Dlaczego o tym piszę? Już tłumaczę. Sprzedaż i marketing mają jeden cel - przekonać klienta do zakupu. To wiąże się ze zmianą zachowań i przyzwyczajeń. Gra potrafi zmienić i jedno, i drugie.
Weźmy np. najmniej wdzięczną czynność – odkurzanie. Czy Twoim zdaniem można przekonać ludzi do częstszego odkurzania, zamieniając je w grę? Na szczęście nie musimy się nad tym zastanawiać. Naukowcy zbudowali odkurzacz, który sprawdza, jak dokładnie posprzątałeś mieszkanie (mam nadzieję, że moja żona nigdy się o nim nie dowie). Im dłużej i dokładniej sprzątasz, tym więcej punktów zdobywasz. Następnie odkurzacz publikuje Twój wynik na Facebooku, gdzie możesz porównać swoje punkty z wynikami znajomych. Okazało się, że pod wpływem tej gry, ludzie nie tylko sprzątali dwa razy dokładniej, ale również twierdzili, że odkurzanie sprawiło im więcej frajdy. Śmiem zatem twierdzić, że grywalizacja może pomóc Ci również przekonać klientów do częstszych i większych zakupów. Wobec tego, przyjrzyjmy się kluczowym elementom dobrej gry.

Ty kontra reszta świata

Wyobraź sobie, że w swojej ulubionej kawiarni stoisz w kolejce po kawę. Tam serwują świetną kawę, więc i kolejka jest długa. Warto jednak poświęcić 10 minut, aby napić się wspaniałego latte. W pewnym momencie do kasy podchodzi dziewczyna, którą sprzedawca obsługuje poza kolejką, a na dodatek daje jej ciastko gratis. Adrenalina podskoczyła Ci do tego stopnia, że kawa przestaje być potrzebna. Sprzedawca jednak szybko Cię uspokaja i tłumaczy, że w kawiarni obowiązuje program dla VIP-ów - ich nie obowiązuje kolejka, a do każdego zamówienia dostają czekoladowe ciacho. Pytasz, czym trzeba sobie zasłużyć na tytuł VIP-a? Sprzedawca odpowiada, że wystarczy pobić rekord kupionych kaw, który należy do obecnego rekordzisty.
Wspomniana dziewczyna w poprzednim miesiącu kupiła 58 kaw. Ty na swoim koncie masz ich już 54, czyli od tytułu dzielą cię cztery kawy. Ściślej rzecz ujmując – trzy. W końcu stoisz w kolejce po jedną. No właśnie, czy jeśli zależy Ci na tytule klienta VIP, kupisz jedną kawę, czy może chwycisz 3 dodatkowe dla koleżanek z pracy? Zastanów się dobrze, bo od tej decyzji zależy to, czy jutro stracisz 10 minut w kolejce i czy dostaniesz ciacho do kawy.
Tak myślałem. Rywalizacja, bo o nią tu chodzi, to podstawowy element każdej gry. To ona motywuje i sprawia, że bardziej się angażujemy. Dlaczego? Bo tak jesteśmy zaprogramowani. Choć nie każdy się do tego przyznaje, wszyscy o coś rywalizujemy. O miejsce w kolejce do kasy, o lepszą pracę, o wyższą premię. Rywalizujemy z innymi oraz ze sobą. O lepsze wakacje niż rok temu, o jednego klienta więcej niż miesiąc temu, o kolejny przebiegnięty kilometr.
 

ZAPAMIĘTAJ!

Natychmiastowa informacja zwrotna to kluczowy element każdej gry. W grze komputerowej widzę, ile punktów zebrałem i ile dzieli mnie od mety. Nie inaczej jest w życiu.


Jaki to ma sens?

Teraz wyobraź sobie, że proponuję Ci udział w zabawie. Twoje zadanie polega na zbudowaniu robota z klocków LEGO. Za każdego robota płacę Ci 5 zł. Fajny układ, prawda? Poczekaj, będzie jeszcze lepiej. W pudełku masz nadal sporo klocków, a ja zapłacę Ci za każdego kolejnego robota. Wchodzisz w to? W tej sytuacji zabawa trwa, dopóki się nie znudzisz albo uznasz, że zarobiłeś już wystarczająco dużo.
Odwróćmy nieco tę sytuację. Tym razem, gdy oddajesz mi robota, płacę Ci 5 zł, ale na Twoich oczach rozwalam budowlę. Następnie klocki wkładam z powrotem do pudełka. Nadal możesz zbudować tyle robotów, ile chcesz. Jednak każdy trud Twojej pracy spotka podobny los. Rozczłonkowanie. Czy tym razem równie chętnie angażujesz się w zabawę? Wątpię. Jeśli jesteś podobny do większości ludzi, zbudujesz dwa razy mniej robotów niż w pierwszym scenariuszu. Dlaczego? Ponieważ zabrałem Ci drugi element dobrej gry. Cel.
Każda, nawet najprostsza gra, musi mieć cel. Pokonać przeciwnika, zdobyć zamek, pobić rekord. Gdy brakuje celu, ludzie przestają się angażować. Co możesz z tym zrobić? Przede wszystkim określ jasny cel i zasady gry. A jeszcze lepiej – kilka. Zakup sam w sobie to niezbyt dobry cel, nawet darmowa dostawa za 10 faktur opłaconych w terminie nie zmotywuje klientów. Zamiast tego daj im mniejszy rabat za 3 faktury opłacone w terminie albo większy za 5 nowych zamówień w ciągu miesiąca. Nagradzaj klientów za osiągnięcie drobnych, pośrednich celów. Nawet skoczkowie narciarscy zdobywają punkty w dwóch kategoriach. Za styl i za odległość. A skoro jesteśmy przy sporcie...

Tablica wyników

Zgodzisz się ze mną, że sport jest formą gry, prawda? Ludzie na siłowni rywalizują o to, kto podniesie więcej ciężarów. Biegacze trenują, aby poprawić czas na 10 km. W sporcie mamy zarówno rywalizację, jak i cel, a także coś jeszcze – natychmiastową informację zwrotną na temat wyników. Jeśli widzę, że kolega podnosi więcej ciężarów ode mnie, wiem, że muszę się bardziej postarać. Jeśli w poprzednim miesiącu przebiegłem 10 km w godzinę, a dziś tę samą odległość pokonałem w 50 minut, to oznacza, że poprawiłem swój wynik.

Oceny to forma informacji zwrotnej w grze zwanej szkołą. Premia na koniec miesiąca informuje pracownika, jak dobrze poradził sobie w misji zwanej pracą. Wesoła lub smutna buźka na radarze przed przejściem dla pieszych zdradza, czy „wygrałem” mandat. Jak to wykorzystać w sprzedaży? Załóżmy, że prowadzisz newsletter. Chcesz, aby ludzie częściej otwierali wiadomości z ofertami. W takim razie dołącz do maila informację, jak adresaci wiadomości radzą sobie na tle pozostałych odbiorców newslettera. Jeśli denerwuje Cię liczba porzuconych koszyków w sklepie internetowym, dodaj do formularza zamówień pasek postępu. Im więcej formularza uzupełni klient, tym bardziej pasek się wypełni. Dzięki temu ludzie zobaczą, ile dzieli ich od...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy