Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

4 lutego 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

12 dobrych praktyk skutecznego wejścia na rynek sprzedaży

0 228

Przyszedł ten dzień. Rekrutacja, w której brałeś udział, zakończyła się Twoim sukcesem. Firma dała informację zwrotną, że wita Cię na pokładzie organizacji, Twojej pierwszej (lub jednej z pierwszych) w roli handlowca. Towarzyszy Ci ekscytacja, ale jednocześnie zderzasz się z wieloma obawami. Zawód handlowca jest niezwykle ekscytujący, przepełniony dynamiką, ale wiąże się z nim również wiele zagrożeń, które mogą nas do niego zniechęcić.

Aby nie pojawiło się u Ciebie przekonanie: „Ja się do tego nie nadaję”, skorzystaj z lekcji, które odebraliśmy, wdrażając się do tego zawodu.

POLECAMY

Lekcja nr 1 – poznaj firmę, w której pracujesz

Proces skutecznego w działaniach sprzedażowych handlowca zaczyna się już na etapie wdrażania do organizacji. Czas onboardingu to świetna okazja do poznania organizacji, a więc zbudowania pierwszych relacji z ludźmi pracującymi w firmie. Dlatego też na tym etapie warto poznać strukturę firmy i odwiedzić wszystkie kluczowe działy, z którymi będziesz jako handlowiec pracować. Zwykle handlowcy, w zależności od struktury organizacji, pracują z marketingiem, logistyką, biurem obsługi klienta oraz księgowością. Sojusznicy w każdym dziale mogą z czasem okazać się cenniejsi niż złoto. Marketing wesprze materiałami handlowymi oraz analizą rynku; logistyk pomoże błyskawicznie rozwiązać problem z autem, gdy będziesz w trasie do swojego strategicznego klienta; biuro obsługi może okazać się dużym wsparciem, gdy w danym miesiącu nie będziesz w stanie dojechać do klientów mniej strategicznych biznesowo, ale ważnych dla firmy lub gdy będziesz na zasłużonym urlopie; księgowość – która pomoże Ci „ogarnąć” najgorszy element pracy handlowca, czyli „papierologię”. Sojusznicy w firmie to 1/3 Twojego sukcesu.

Bez względu na to, czy mówimy tu o formalnej roli, czy też nieformalnej, roli mentora nie da się przecenić. Doświadczony kolega nie tylko pozwali nam handlowcom wejść w organizację, ale też pokaże nam kluczowe procesy w firmie, możliwości oraz rozwiązania ułatwiające pracę.

Lekcja nr 2 – bądź mistrzem produktów i usług swojej firmy

Nawet najlepszy pod kątem warsztatu sprzedażowego handlowiec nie jest w stanie długoterminowo osiągać ponadprzeciętnych wyników, jeśli nie będzie miał opanowanej wiedzy produktowej lub wiedzy w zakresie świadczonych usług. Jeśli nie zweryfikuje tego menedżer sprzedaży, to zrobią to klienci. Dlatego też warto korzystać z wszelkiego rodzaju szkoleń produktowych, które czasem wydają się handlowcom nudne i mało ciekawe. Klient kupuje nie tylko produkt czy usługę, ale również profesjonalizm handlowca. A ten osiągamy, pokazując klientowi, że jesteśmy ekspertami w zakresie produktów/usług, które proponujemy.

Lekcja nr 3 – znajdź mentora

Na polskim rynku, mimo wielu podejmowanych prób, projekty mentorskie nie znalazły zbyt dużego zainteresowania pod kątem stosowania ich jako podstawowej formy rozwoju pracowników. Świadomi szefowie sprzedaży wdrażają tego rodzaju funkcję (w większości przypadków nieformalnie), chcąc osiągnąć dwa cele biznesowe: zaszczepienie dobrych praktyk nowemu handlowcowi oraz stosując motywację pozafinansową wobec doświadczonego handlowca, który w ten sposób jako mentor poszerza zakres swoich umiejętności. Bez względu na to, czy mówimy tu o formalnej roli, czy też nieformalnej, roli mentora nie da się przecenić. Doświadczony kolega nie tylko pozwali nam handlowcom wejść w organizację, ale też pokaże nam kluczowe procesy w firmie, możliwości oraz rozwiązania ułatwiające pracę. Stąd bardzo istotne jest wytypowanie na mentora osoby mogącej profesjonalnie prowadzić działania rozwojowe wobec nowo zatrudnionego handlowca.

Jeśli organizacja nie ma w zwyczaju powoływać starszych handlowców na stanowisko mentora, poproś o takiego opiekuna swojego szefa sprzedaży. Pokaż mu korzyści, które będzie miała organizacja, gdy zdecyduje się taką funkcję wdrożyć.

Lekcja nr 4 – polub szkolenia

Sprzedaż jest tak dynamiczną dziedziną, że wymaga ciągłego doskonalenia oraz utrwalania wiedzy i umiejętności. Dlatego też w firmach, gdzie ludzie działają sprzedażowo, zwykle inwestuje się w szkolenia. Oczywiście z jakością szkoleń bywa różnie, ale – jak głosi stara maksyma: „Z każdego szkolenia coś można dla siebie wziąć”. Skuteczni handlowcy podpatrują rozwiązania polecane przez trenerów, poddają je testom podczas spotkań z klientami, a następnie implementują do swojej codzienności zawodowej. Jako handlowiec informuj szefa o potrzebie rozwijania siebie, proponuj szkolenia, podczas których możesz rozwijać swoje umiejętności z zakresu prospektingu, prezentacji rozwiązań, negocjacji, dosprzedaży, neutralizacji obiekcji. Obecne czasy i początek „ery online” sprawiły, że możesz korzystać z bardzo zróżnicowanych form rozwojowych dostępnych w opcjach zdalnych. Gdy polubisz szkolenia i będziesz w nich uczestniczyć, będziesz skuteczniejsza/-y handlowo.

Lekcja nr 5 – doceń superwizję

Jedną z najskuteczniejszych form rozwoju handlowego są treningi on the job realizowane przez menedżera sprzedaży lub trenera związanego z organizacją. Ich skuteczność jest w głównej mierze uzależniona od kompetencji osoby realizującej to szkolenie. Niewłaściwe ich poprowadzenie skutkuje przede wszystkim zbudowaniem w handlowcu niechęci do tego rodzaju działań wspierających. Zdarza się tak, gdy menedżer sprzedaży pomyli rolę i nie zadeklaruje jasno handlowcowi, w jakiej roli w danym dniu pracuje z handlowcem – jako coach czy jako szef. Jeśli łączy te role, to istotne jest umiejętne budowanie konstruktywnej informacji zwrotnej. Realizacja treningu on the job przebiega w kilku etapach. Szef udziela feedbacku po każdej odbytej wizycie, koncentrując się w głównej mierze na konkretnej kompetencji handlowej wymagającej wzmocnienia. Po wszystkich wizytach udziela również handlowcowi pełnej informacji zwrotnej,  opierając się na całokształcie obserwacji. Trening on the job powinien skończyć się zakontraktowaniem celów rozwojowych, które znajdą odzwierciedlenie w krótkim raporcie po wspólnie spędzonym dniu pracy. Raport zawierający podsumowanie wskazówek będzie doskonałym wsparciem dla handlowca w codziennej pracy, a dla menedżera sprzedaży matrycą mierników efektywności handlowca. Wspólny dzienny trening to doskonała okazja do przyjrzenia się „okiem zewnętrznym” swojemu warsztatowi handlowemu i wzmocnienie obszarów, które tego wymagają.

Jeśli w Twojej organizacji nie ma jeszcze tego rodzaju działań wdrożonych w formie regularnej, poproś swojego szefa o tego rodzaju pracę. Jeśli ustalicie zasady, na podstawie których pracujecie, korzyść może być obopólna, nie tylko na poziomie Twoim i menedżera, ale także klienta i organizacji. Superwizja to nagroda – dzięki niej stajesz się skuteczniejszym handlowcem.

Lekcja nr 6 – wymieniaj doświadczenia z innymi handlowcami

Jose Mourinho w „Strategii życia: trenerskie zasady” (Netflix, 2020) opowiada, że nie nauczy gwiazd piłkarskich grać w football, gdyż to potrafią doskonale, ale może nauczyć grać ich zespołowo, bo to prowadzi do sukcesu. Jeśli startujesz w swojej drodze handlowego rozwoju, obserwuj najskuteczniejszych w zespole, podpatruj, jak pracują, a potem to samo implementuj do swojego warsztatu. W wolnej chwili zadzwoń do swoich kolegów z zespołu, których wytypowałeś jako najskuteczniejszych i jak najwięcej pytaj ich o najróżniejsze sytuacje biznesowe. Każde ich doświadczenie to Twoja bezpłatna lekcja. Im więcej poznasz ich historii, tym mniejsze będzie ryzyko, że popełnisz błędy w pracy z klientami.

Lekcja nr 7 – buduj swój wizerunek

Żyjemy w dobie social mediów, a to oznacza, że większość klientów również ich używa. Dla Ciebie oznacza to jedno – budowanie marki osobistej. To, jaki wizerunek budujesz, zaczyna mieć przełożenie, z jakimi klientami i jak pracujesz. Social media dają Ci również jeszcze jedną olbrzymią szansę – pokazania się klientom oraz potencjalnym nabywcom jako profesjonalista, który identyfikuje się ze swoją organizacją, jej produktami i usługami. Często, gdy handlowcy podczas wspólnej pracy ze mną próbują narzekać na to, że nie mają tylu klientów, ile by chcieli, zadaję im pytanie – a ilu Twoich znajomych wie, że jesteś handlowcem w firmie XYZ, oraz ilu wie, z jakimi produktami i usługami mają Ciebie kojarzyć. Bardzo często zapada wtedy cisza. To sygnał, że handlowiec nie wykorzystuje swojej szansy, jaką dają mu social media.

Lekcja nr 8 – bądź konsekwentny w prospektingu

Prospekt to klient, który działa na rynku, ale nie jest jeszcze Twoim klientem. Jeśli startujesz jako handlowiec w swojej dziedzinie, to prawdopodobnie oprócz tego, że dostałeś jakąś bazę po swoim poprzedniku, stoisz przed wyzwaniem w postaci zdobycia nowych klientów – prospektów. Aby zrobić to skutecznie, warto, abyś zrobił to systemowo. Co to znaczy? Przede wszystkim „zmapuj” swój rynek (region), na którym pracujesz. Sprawdź, z kim firma już pracuje, a gdzie jeszcze są „białe plamy” w zasięgu działania firmy. 

Ta wiedza pozwoli Ci wyciągnąć wnioski co do tego, gdzie chcesz dotrzeć i jaki potencjał ma Twój region. Podczas odwiedzania obecnych klientów firmy pytaj o innych potencjalnych odbiorców – często „koniec języka za przewodnika” to najskuteczniejsza metoda zbierania informacji. Jako wsparcie mogą Ci służyć informacje w postaci baz firm dostępne w internecie. Im dokładniej odrobisz pracę domową na tym etapie, tym lepsze skutki osiągniesz podczas działań w terenie. Kluczowym źródłem sukcesu w działaniach prospektingowych jest konsekwencja. To najczęściej jej brak kryje się za zniechęceniem do tej pracy i brakiem efektów.

Lekcja nr 9 – zbuduj nowe relacje z obecnymi klientami firmy

Jeśli otrzymałeś od firmy bazę klientów, z którymi pracował już Twój poprzednik – handlowiec, to z jednej strony masz ułatwione zadanie, a z drugiej jednak nie wiadomo, jak wyglądały relacje handlowe poprzednika z niektórymi klientami. Gdy więc pojawiasz się u klienta, zacznij pierwszą wizytę od tzw. działań kurtuazyjnych – nie sprzedawaj produktów i usług – sprzedawaj siebie. Przede wszystkim przemyśl, jak chcesz się przedstawić. Przygotuj sobie krótkie, ale treściwe przedstawienie własnej osoby i firmy. Klient widzi Cię pierwszy raz i naturalne jest, że jest nieufny. Przygotowanie tego krótkiego wystąpienia spowoduje, że nie będziesz „zacinał się” przed klientem, a on zobaczy profesjonalistę. Pierwszego wrażenia nie da się przecenić. Po przedstawieniu się zakontraktuj z klientem to, że chciałbyś spytać o różne sprawy, z racji tego, że zaczynacie współpracę. Pozwoli Ci to na zadawanie nawet dużej liczby pytań i klient nie poczuje się urażony, a Ty nie będziesz musiał „toczyć wewnętrznej walki” czy przypadkiem za dużo nie wypytujesz. Pamiętaj, że klient też rozumie, że zmienił się han...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy