Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Żeby chciało się… chcieć! Czyli jak zmotywować pracowników do działań sprzedażowych w social mediach

0 49

Social selling działa! Statystyki mówią same za siebie. Z badań LinkedIna wynika, że aż 45% więcej leadów generują sprzedawcy, którzy czerpią z jego potencjału.

Z kolei Forbes informuje, że aż 78% sprzedawców B2B korzystających z social sellingu osiąga wyższe wyniki niż koledzy z branży, którzy tego nie robią1. W teorii to wszystko brzmi pięknie. Ale jak w praktyce przekonać pracowników do sprzedaży w mediach społecznościowych? Czytaj dalej, a poznasz kilka praktycznych rozwiązań.

Silnie zakorzeniona tradycja

Spotkania bezpośrednie i tzw. zimne telefony powoli stają się pieśnią przeszłości, ale większość Twoich sprzedawców mogła się zawodowo wychować na tych metodach. Jeśli dodamy do tego to, że niektórzy z nich mogą być już po czterdziestce, pora stawić czoła wyzwaniu i postawić na edukację z zakresu social sellingu. 
Nie wystarczy jednak wytłumaczyć, że to zespół działań polegających na wykorzystaniu mediów społecznościowych w procesie sprzedaży. Dla handlowców liczą się twarde dowody. Warto więc posłużyć się danymi, które pochodzą np. z raportu „Proces zakupowy w B2B”, opracowanego w 2018 r.2

  • W 2015 r. zaledwie 15% decydentów B2B deklarowało wykorzystanie mediów społecznościowych do poszukiwania informacji o produktach, a w 2018 r. wartość ta wzrosła do 39%, co sygnalizuje szybko rosnący trend. 
  • Ponad 88% firm w Polsce poszukuje danych o dostawcach za pomocą wyszukiwarki internetowej.
  • 78% firm, szukając informacji o dostawcach, korzysta z rekomendacji (są widoczne np. na profilach osobowych sprzedawców na LinkedIn!). 

Jakby tego było mało, 45% czasu w ścieżce zakupowej klienci spędzają online!3 Nie dziwi zatem, że aż 62% pracowników dużych firm godzi się ze stwierdzeniem, iż social selling umożliwia im budowanie bardziej autentycznych i silniejszych relacji z klientami, zarówno obecnymi, jak i potencjalnymi. Na deser warto zaserwować ostatnią statystykę: ponad 63% sprzedawców wykorzystujących social selling odnotowało wzrosty przychodów!4  Jeśli więc to się opłaca, a media społecznościowe pojawiają się w ścieżce zakupowej klientów, to nie ma już wymówki – tam po prostu trzeba zacząć działać! 

Ale najpierw… marka osobista

Pora zmierzyć się z faktami. Nawet najlepsze opanowanie teorii social sellingu nie przełoży się na praktyczne i efektywne działania, jeśli profile Twoich sprzedawców w social mediach będą źle zoptymalizowane. Najczęściej działania sprzedażowe w B2B podejmowane są na LinkedInie. Skupmy się zatem na tym portalu. 
Większość handlowców traktuje ten serwis jak wirtualny odpowiednik CV. Tymczasem powinien on służyć bardziej jako landing page ich marki osobistej, która wspiera markę firmową. Przykład zawsze powinien iść z góry, więc zacznij od siebie i zadbaj o:

  • profesjonalne zdjęcie profilowe – powinna to być aktualna fotografia twarzy, umożliwiająca bezproblemowe rozpoznanie w trakcie spotkań bezpośrednich, 
  • zdjęcie w tle – najlepiej, gdyby było wspólne dla wszystkich pracowników reprezentujących firmę w tym medium i zgodne z identyfikacją wizualną marki, 
  • informacje o sobie – nie może tu zabraknąć wieści o piastowanym stanowisku i zawodowych kompetencjach (warto też zaprosić do kontaktu przez LinkedIn oraz maila!),
  • doświadczenie – nie wystarczy tylko wymienić firm, w których się pracowało, ale trzeba dodać opis zajmowanych stanowisk (dzięki temu każdy bardzo szybko zweryfikuje, czym się zajmujesz i w jaki sposób możesz mu pomóc), 
  • umiejętności – zdefiniuj ich przynajmniej pięć i zadbaj, by były potwierdzone przez innych użytkowników (dzięki temu Twój profil i Twoje kompetencje będą bardziej wiarygodne), 
  • rekomendacje – postaraj się o kilka, które udowodnią, że znasz się na swojej pracy. Ta sekcja jest niezwykle ważna, bo nierzadko to właśnie ona decyduje o tym, czy ktoś podejmie z Tobą współpracę. Pamiętaj, aby co najmniej jedna była z bieżącego roku. 

Wykorzystaj swoje spotkania z handlowcami nie tylko do omawiania wyników sprzedażowych, ale też do dzielenia się poradami dotyczącymi budowy marki osobistej. Pamiętaj, pracownicy widoczni w social mediach, z profilami wyróżniającymi się profesjonalizmem i dbałością o detale, to najlepsi ambasadorzy firmy, którzy przyciągną nowych klientów.

Czas przełamać opór

  • „Mamy jakieś firmowe social media?!” 
  • „Ale po co mi to?”
  • „Dlaczego mam się angażować w mediach społecznościowych pod kątem biznesowym?”
  • „Po co lajkować posty firmowe?”
  • „Nie widzę w tym korzyści dla siebie…”

RamkA 1
Pamiętaj, że nie można mówić o dobrze zbudowanej marce osobistej, jeśli nie będzie ona:

  • uczciwa i autentyczna, tj. oparta na prawdziwych kompetencjach i wartościach,
  • wyrazista, by można było ją łatwo zidentyfikować i powiązać z kompetencjami,
  • spójna – zarówno w świecie online, jak i offline,
  • prezentowana przed właściwymi ludźmi, którzy są odpowiednikiem grupy docelowej marki,
  • poparta dobrą reputacją – w odniesieniu do LinkedIna oznacza to wypełnienie sekcji Umiejętności oraz Rekomendacje,
  • silna i stabilna, wzbudzająca zaufanie. 

Uwierz mi, to są najczęstsze odpowiedzi na pytanie, dlaczego pracownicy (w tym sprzedawcy) nie chcą się angażować zawodowo w mediach społecznościowych. Czas zatem rozwiać ich wątpliwości i przełamać ewentualne opory. Zacznijmy jednak od początku…
Przede wszystkim, Twoi pracownicy muszą wiedzieć, w jakich social mediach obecna jest firma. Możesz o tym poinformować już na etapie onboardingu nowych pracowników, a tzw. starej gwardii uświadomić to przez komunikatory wewnętrzne. Dobrą praktyką jest również – tak jak u jednego z moich klientów – umieszczenie wiadomości na ten temat w przestrzeniach biurowych. Informacja o pojawieniu się nowego profilu firmowego na LinkedIn zawędrowała nawet do windy, dzięki czemu każdego dnia podróżuje razem z pracownikami pomiędzy korporacyjnymi piętrami. Wzbudza to naturalnie ciekawość i chęć dowiedzenia się czegoś więcej na ten temat. A o to przecież chodziło, prawda? ;)
T...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy