Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

19 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Rola wsparcia sprzedaży w utrzymaniu sprzedaży na odpowiednim poziomie

15

Czym jest wsparcie sprzedaży? Na jakim etapie występuje? Jak skutecznie wspierać zespół sprzedaży, aby realizował on wyznaczone cele? To tylko niektóre z pytań, jakie powinien zadawać sobie szef czy kierownik sprzedaży.

Istnieje obszerna literatura poświęcona sprzedaży. Każdy, kto rozpoczął swoją karierę w tym obszarze bądź ma takie plany, powinien skupić się na 7 elementach wskazanych przez Briana Tracy. Moim zdaniem są one podstawą do osiągnięcia sukcesu. Tracy wyróżnił:

POLECAMY

  1. Szukanie potencjalnych klientów.
  2. Budowanie relacji zaufania.
  3. Zidentyfikowanie dokładnej potrzeby klienta.
  4. Logiczną prezentację swojego produktu.
  5. Udzielenie odpowiedzi na obiekcje klienta.
  6. Zamknięcie sprzedaży.
  7. Ponowne rozpoczęcie procesu sprzedaży z tym klientem.

Na podstawie przeglądu literatury, własnego doświadczenia i praktyki stworzyłem autorski model procesu sprzedaży, widoczny poniżej. Ukazuje on dwa podmioty uczestniczące w procesie sprzedaży – zespół sprzedaży oraz klienta. Okręgi pokazują najważniejsze z mojego punktu widzenia elementy, na jakich należy się skupić i którym należy poświęcić najwięcej uwagi, aby zrealizować cel. Jak widać, potrzeba jest częścią wspólną zarówno zespołu sprzedażowego, jak i klienta, jednak perspektywa potrzeby może się znacząco różnić. Od strony klienta może nią być np. podpisanie następnego kontraktu na poziomie cenowym określonym w jego budżecie, zrobienie termomodernizacji budynku przy wykorzystaniu dodatkowych produktów, jak panele fotowoltaiczne czy wykonanie audytu energetycznego przedsiębiorstwa. Z drugiej strony mamy zespół sprzedażowy, który w większości przypadków ma na celu wygenerowanie odpowiedniego poziomu marży na swoich produktach. Ważną kwestią będzie odpowiednie dopasowanie celu zespołu do potrzeby klienta, tak aby z jednej strony została ona zaspokojona, a z drugiej, by cel sprzedażowy został osiągnięty na poziomie satysfakcjonującym organizację.
W dalszej części tekstu skupię się na najistotniejszych elementach wchodzących w skład okręgu zespołu sprzedaży, które traktuję jako klucz do osiągnięcia sukcesu.
 


Słuchanie

W procesie sprzedaży jednym z najważniejszych elementów jest zrozumienie potrzeby klienta, dlatego każde spotkanie należy zawsze rozpocząć od uważnego wysłuchania go. Większość handlowców pracuje według schematu, gdzie ich celem jest jak najszybsze zamknięcie sprzedaży. Z jednej strony to zaleta, lecz z drugiej – wielki błąd! Na podstawie moich doświadczeń lubię porównywać ten proces do budowy domu. Co jest jej najważniejszym elementem? Fundament. Słowo idealne pasujące do sprzedaży. To fundament podtrzymuje całą konstrukcję budowlaną, podobnie jak dobrze zbudowane relacje biznesowe są podstawą, aby na nich budować pozostałe elementy konstrukcji. Elementy, jakie łączą te dwa porównania, to czasochłonność oraz wieloetapowość. Słuchanie jest najistotniejszym elementem, na który zwracam uwagę mojemu zespołowi. W trakcie wspólnych spotkań z klientami należy w odpowiedni sposób zadawać im precyzyjne pytania, np.: Jak kształtuje się Państwa strategia na najbliższe lata? Jakie mają Państwo plany rozwojowe? Gwarancją odpowiedniej identyfikacji potrzeby są odpowiedzi. Nigdy nie można zaczynać rozmowy od chęci zaspokojenia swojej potrzeby – czyli sprzedaży tego, z czym się do klienta docelowo przyszło. Podczas tego etapu w procesie sprzedaży należy pamiętać, że to jego potrzeba jest najważniejsza.

Zaangażowanie

Bardzo istotnym elementem procesu sprzedaży jest zaangażowanie zespołu. To właśnie dzięki odpowiedniej koncentracji na swojej pracy oraz pozytywnemu nastawieniu zespół sprzedaży realizuje wyznaczane cele, a nawet je przekracza. Zaangażowanie dotyczy nie tylko zespołu, ale także klienta. Podczas spotkań z zespołem zwracam szczególną uwagę na kreatywność, która z mojego punktu widzenia jest idealnym wyznacznikiem stopnia zaangażowania pracownika. Należy przede wszystkim wyciągnąć odpowiednie wnioski wynikające z procesu słuchania. Handlowcowi/doradcy należy pokazać, jak ustalać priorytety, jak ma wyciągać wnioski na podstawie informacji uzyskanych od klienta, i jak podejmować decyzje we właściwej kolejności. W swojej karierze zawodowej odbyłem setki, a może nawet tysiące spotkań wsparcia sprzedaży z klientami i wiem jedno: zawsze należy pamiętać, żeby mieć wiedzę o kliencie, wiedzieć, czym się on zajmuje oraz co się dzieje w jego branży. Jest to bardzo ważny element zaangażowania, który wielokrotnie wskazuję moim pracownikom. Wszystkie wspomniane czynniki są wprost proporcjonalne do poziomu profesjonalizmu. Co to oznacza? Odpowiedź jest prosta – im większą wiedzę ma dany człowiek, im jest bardziej kreatywny i zaangażowany, tym lepiej porusza się w danym temacie. Klient na pewno to doceni.

Determinacja

To kolejny element, na który warto zwrócić szczególną uwagę i o niego zadbać, aby osiągać coraz lepsze wyniki. W każdej branży, na każdym etapie procesu sprzedaży pojawiają się trudności oraz okoliczności niesprzyjające realizacji celów biznesowych. Podczas rozmów ze swoim zespołem wielokrotnie podkreślam, że czasem warto spojrzeć z innej perspektywy na to, co się dzieje, bo każ...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy