Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

22 stycznia 2020

NR 25 (Styczeń 2020)

Noworoczne postanowienia: w 2020 r. Będę więcej dzwonić „na zimno” i umawiać spotkania

28

Nowy Rok to czas snucia śmiałych planów sprzedażowych i odważnych deklaracji. I gdy prywatnie wszyscy „przechodzą na dietę”, „będą ćwiczyć” i „zdrowo się odżywiać”, to w sprzedaży wiele osób obiecuje sobie, że „teraz to już na serio się zmobilizuję i będę regularnie dzwonić «na zimno»”. Aby to bardzo praktyczne i przydatne postanowienie faktycznie zostało wdrożone, przydadzą się trzy warunki sukcesu w skutecznym dzwonieniu „na zimno”.

Noworoczne postanowienia sprzedażowe 

Niezależnie od tego, czy 2019 r. zakończyłeś „z tarczą”, czy „na tarczy”, Nowy Rok daje szansę, aby zacząć wszystko od początku! Nowe cele, nowa energia, nowy Ty!
Dlatego gdy prywatnie wiele osób kupuje karnety na siłownię z mocnym postanowieniem „będę ćwiczyć”, w sprzedaży wielu handlowców robi rachunek sumienia i postanawia: „W tym roku będą regularnie dzwonić «na zimno»”! Koniec szukania wymówek, koniec odkładania na potem, koniec czekania na „magiczne rozwiązania”. Nowe plany są oczywiście większe od zeszłorocznych, więc nie ma wyjścia, trzeba wreszcie się przełamać i zacząć dzwonić. Tylko jak wytrwać w postanowieniu robienia rzeczy, której tak wiele osób po prostu się boi?

Dlaczego „zimne telefony” budzą tak wiele obaw, choć są kluczowe dla wyników?

Zanim przejdziemy do trzech warunków osiągania sukcesu w dzwonieniu „na zimno”, zacznijmy od ważnej kwestii: dlaczego boimy się dzwonić „na zimno”. Obserwuję wielu handlowców, doradców, towarzyszę konsultantom, sama też spędziłam lata „na słuchawce”, przesłuchałam też podczas mojej pracy trenerskiej ponad 2500 nagrań i widzę jeden główny powód tego stanu. Dzwonienie „na zimno” to nieprzyjemny test dla naszego charakteru. 
W bardzo krótkim czasie otrzymujesz wiele nieprzyjemnych informacji zwrotnych, które w skumulowanej wersji po prostu Cię bombardują! „Zimne” telefony testują Twoją asertywność, pewność siebie, odporność na stres, nastawienie na szukanie rozwiązań, wytrwałość i determinację. Wyobraź sobie, że zrobisz dziesięć „zimnych” telefonów, które skończą się szybkim odłożeniem słuchawki przez klientów i porażką. Dowiadujesz się o sobie, że: łatwo się poddajesz, bo wystarczy kilka odmów i już „opadają Ci skrzydła”, bardzo przejmujesz się tym, co inni o Tobie pomyślą, chociaż Cię wcale nie znają. Brakuje Ci pewności siebie. Trudno jest Ci poradzić sobie z negatywnymi emocjami i stresem, zamiast mierzyć się z wyzwaniem, szukasz wymówek. A wtedy nie rozwiązujesz problemu, tylko skupiasz się na tym, że „to nie działa”, „to nie ma sensu”, „klienci nie chcą rozmawiać”. Nic przyjemnego dokonać takich odkryć o sobie! Rozum mówi: „Dzwoń, to konieczne, aby zrobić wyniki”, ale nieprzyjemne emocje są silniejsze. Co więc robisz? Zamiast zmierzyć się z sytuacją, zaczynasz w niezwykle kreatywny sposób szukać sposobów na odwlekanie!

Główne wymówki 

Dobra wiadomość jest taka, że nie jesteś sam. Poniższe strategie odwlekania dzwonienia to klasyka! W czołówce są „ważniejsze sprawy”, przede wszystkim takie, jak pisanie przez pół godziny bardzo istotnego e-maila do klienta w czasie, gdy powinieneś dzwonić. Po raz enty dzwonienie do Twoich stałych klientów, którzy już bardzo dawna nic nie kupili, z nadzieją, że może tym razem coś się zmieni. „Budowanie relacji” z obecnymi klientami, bo przecież wiadomo, że utrzymanie klienta jest tańsze niż pozyskanie nowego. Zapisałam je w cudzysłowie, ponieważ w praktyce oznacza to robienie „pustych przebiegów”, rozmów, które nic nie wnoszą dla klienta. Załatwianie „ważnych i pilnych” spraw dla kolegów i koleżanek, angażowanie się w tematy poboczne. Przeglądanie bazy i przygotowywanie się przez pół godziny przed telefonem do klienta, który nie odbierze. 

Ramka 1
Trzy kluczowe warunki regularnego dzwonienia „na zimno” z sukcesem

Warunek 1. Świetna strategia rozmowy
Wbrew pozorom przy cold callingu to nie nastawienie jest kluczowe, ale strategia rozmowy! A jest tak dlatego, że to od niej wszystko się zaczyna. Jeśli Twoja rozmowa jest fatalna, klienci nie chcą z Tobą rozmawiać już w ciągu pierwszej minuty rozmowy, co tworzy Ci dużo odmów. Mając dużo odmów, rośnie Twoja frustracja i unikasz dzwonienia. 
Umawianie spotkań to mój flagowy temat szkolenia, jestem też autorką ebooka o umawianiu spotkań i pracy z handlowcami i doradcami z branż takich, jak ubezpieczenia, bankowość, marketing czy z przedstawicielami handlowymi z firm produkcyjnych. I co się okazuje? Głównym ich problemem jest kiepska rozmowa! Konwersacja szablonowa, nudna, nieciekawa dla klienta, oparta na banalnych początkach, jak „dzwonię z propozycją współpracy”. Rozmowa, która dla klienta nie niesie żadnej wartości i jest stratą czasu. 
Pokutuje przekonanie, że wystarczy powiedzieć parę zdań, zaprosić na porównanie oferty, a klient od razu będzie zainteresowany. Nic bardziej mylnego! Umawianie spotkań to dziś specjalistyczna umiejętność, ponieważ trzeba wiedzieć, jak podać klientowi esencję wartości w jednym–dwóch zdaniach (tzw. „mocne zdania za milion”1 rozpoczynające rozmowę). Trzeba też doskonale rozumieć problemy klientów oraz mieć wiedzę o strategii rozmowy. Umawianie spotkań to najbardziej kreatywne szkolenie, jakie prowadzę, ponieważ warunkiem sukcesu jest strategiczne wyróżnienie się na tle innych dzwoniących. Tymczasem co robi większość osób, które nie lubią dzwonić? Nie tylko prowadzi rozmowę w nudny i przewidywalny sposób, ale jeszcze mimo tego, że to nie działa, nie wyciąga wniosków i nie wprowadza zmian. Nawet, jeśli pięćdziesiąt razy strategia okazała się nieskuteczna, pięćdziesiąta pierwsza będzie taka sama! To wręcz zadziwiające, jak wiele osób dokładnie w ten sposób wykonuje telefony. 
Kiepską rozmową nic nie zdziałasz. Musisz włożyć wysiłek w jej poprawianie i testowanie, dopóki nie opracujesz takiej, która na 10 telefonów daje Ci najlepsze wyniki. Poprawiaj to, co nie działa! 
Wskazówka: szablony do opracowania strategii rozmowy umawiania spotkań „na zimno” pobierzesz bezpłatnie na mojej stronie internetowej.

Warunek 2. Właściwa organizacja pracy
Drugim równie ważnym i także bagatelizowanym warunkiem jest organizacja pracy, czyli praca z dzienną listą umawiania spotkań2. Pozwala ona na utrzymanie regularności dzwonienia, działanie w cyklach i codzienne wyciąganie wniosków. Im dłuższe masz przerwy w dzwonieniu, tym trudniej jest Ci się „ponownie” zebrać do tego, ponieważ kosztuje Cię to dodatkowe siły na mobilizację od nowa. Dlatego najlepiej jest dzwonić codziennie, nawet przez pół godziny, ale codziennie – właśnie po to, aby dzwo...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy