Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp

24 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

„Nie da się sprzedawać zdalnie” – czy na pewno? Wywiad z Romanem Kawszynem oraz Adamem Szaranem

0 240

Na hasło „sprzedaż zdalna” wielu handlowców reaguje negatywnie, ponieważ uważa, że nic nie zastąpi rozmowy F2F. Z pewnością jest w tym coś prawdziwego, ale autorzy książki pt. Techniki sprzedaży zdalnej. Jak działając „na odległość”, osiągać sukcesy sprzedażowe?, Roman Kawszyn oraz Adam Szaran, pokazują, że sprzedaż zdalna jest możliwa, co więcej – przynosi zaskakujące efekty. W rozmowie z Agatą Drynko, dzielą się swoim doświadczeniem oraz opowiadają o tym, co skłoniło ich do podzielenia się nim z innymi handlowcami.

Na początku będę wdzięczna, jeśli powiedzą Panowie kilka słów o tym, jak zaczęła się Wasza historia ze sprzedażą? Domyślam się, że droga do napisania książki nie była krótka, a w dodatku, na tej drodze musieli się Panowie jakoś poznać.
Wywodzimy się ze sprzedaży, sami byliśmy handlowcami i nimi w zasadzie ciągle jesteśmy. Nasze życie zawodowe oparte jest dzisiaj na wspieraniu ludzi, którzy pracują „z klientem”. Na sale szkoleniowe wchodzimy więc jako koledzy, którzy żyją tym, co mówią, i sprawdzili rozwiązania, które oferują. Tworzymy markę „Al fianco Partners”, co z języka włoskiego znaczy „być u boku” i jest koncepcją, którą dziś realizujemy. Robimy to przez szkolenia i wykłady na konferencjach i Power Speechach i to zajmuje nam 240 dni w ciągu roku, ale oprócz tego wydajemy dużo audiobooków z naszymi wykładami, występujemy jako eksperci w audycjach radiowych czy telewizyjnych, mamy własny podcast i kanał na YouTubie „Al Fianco. Sprzedaż i motywacja”, gdzie można znaleźć dużo „darmowej wiedzy”, ale – co ciekawe – gramy też w teatrze. Projekt nazywa się „Teach art spectacle” i w ramach niego przygotowaliśmy spektakle teatralne stworzone specjalnie dla handlowców, tak by wpływać na ich podejście do życia i finalnie na ich motywację. Na deskach teatru występujemy z aktorami, których można spotkać na szklanym ekranie i jest to dość nowatorski sposób dotarcia do motywacji handlowców. Jeśli chodzi o samą książkę, to jest to już piąta pozycja, którą wydajemy, ale jedno łączy wszystkie te dzieła – mają być wsparciem dla ludzi sprzedaży.
Wszystko zaczęło się 12 lat temu, gdy nasze ścieżki zawodowe skrzyżowały się i podjęliśmy decyzję, by stworzyć koncept szkoleniowy, którego na rynku nie ma. Zwykły obraz szkoleniowy wiąże się ze szkoleniowcem „w garniturze”, który używa poprawnego, acz formalnego języka, a grupa chce po prostu „przetrwać szkolenie”. My wjeżdżamy na szkolenia „na luzie” i prowadzimy je tak, że jest dużo śmiechu i zabawy, czyli mamy specyficzną formę, a do tego dołączamy sprawdzone przez nas techniki, często autorskie, więc mamy użyteczność, a do tego zmieniamy spojrzenie na rzeczywistość, przez co rośnie motywacja – uczestnicy mówią, że „dotykamy ich serca”. Dzień trwa 5 minut.
 

POLECAMY


„Nie da się sprzedawać zdalnie” – czy w dużej mierze właśnie to zdanie stało się dla Panów motywacją do napisania książki i udowodnienia, że jednak się da? I to w wielu branżach.
Zmiana generuje opór i odrzucenie. Narzekanie jest zawsze łatwą ścieżką. Większość ludzi przyzwyczajonych do utartego schematu działania reaguje buntem, gdy ich życie totalnie się zmienia.
A zmiana przyszła nieproszona, niespodziewana i w skali, której do tej pory nie widzieliśmy. W marcu 2020 r. świat się zatrzymał. Zamknęli nas w domach i po pierwszych dwu tygodniach zarządzający zorientowali się, że trzeba szukać pomysłu na zagospodarowanie handlowców, którzy do tej pory zwykle jeździli po rynku, a teraz nie realizują swoich zadań, czekają aż świat „wróci do normy”. Jak już wiemy, wygrali Ci, którzy nie czekali tylko się szybko dostosowali do nowej rzeczywistości. A była ona taka, że nawet jeśli niektóre branże były otwarte, to klienci nie chcieli się spotykać z handlowcami F2F, bo spotkaniom towarzyszył strach o życie.
Historia jest znana i filozofia naszego działania to też nie tajemnica. Ważne jest to, na co patrzysz. Włoskie przysłowie mówi o tym, że w czasie kryzysu są ci, którzy płaczą, i są ci, którzy sprzedają chusteczki. Kryzys nosi w sobie potencjał, a w przypadku handlowców potencjał, krył się w tym, by nauczyć się działać w nowej rzeczywistości, zmieniając metodę działania. Chodziło po prostu o to, by dalej prowadzić handel, a nie czekać.
W działach sprzedaży pojawiło się więc hasło: „sprzedawajcie zdalnie”. I jak łatwo się domyślić, wygenerowało ono obiekcję handlowców o treści: „nie da się”. I my się temu nie dziwiliśmy, bo zdobycie klienta w wyniku np. „zimnego telefonu” wymaga specyficznych umiejętności, strategii i „odpowiedniej mentalności”, a skoro do tej pory większość handlowców opierała swoje działanie na kontakcie fizycznym, to skąd mieliby wziąć te zasoby.
Istniała po prostu ogromna potrzeba rynkowa, którą dostrzegliśmy i na którą odpowiedzieliśmy. Trzeba było szybko dostarczyć kompetencji pasujących do zdalnego działania. Liczba firm potrzebujących wsparcia była ogromna, dlatego przygotowaliśmy kurs online „Distance Seller” – to był pierwszy kurs o sprzedaży zdalnej na rynku i od razu przystąpiło do niego paruset handlowców różnych firm, a następnie pojawiły się działania coachingowe, gdzie pomagaliśmy we wdrożeniu technik zawartych w kursie i sami odkrywaliśmy ich moc. To było mocne doświadczenie i być może, nieskromnie to zabrzmi, ale tam, gdzie pracowaliśmy z firmami nad akcjami sprzedaży zdalnej, bardzo często przejmowali istotną część rynku, tak że zanim inni zorientowali się, iż da się sprzedawać zdalnie, Ci byli już nierzadko liderami.
Książka jest naturalną konsekwencją tej historii, uwzględnia doświadczenia 2 lat wdrożenia, chcemy docierać ze wsparciem do całego rynku i ona wydaje się do tego idealna.
 


Handlowiec, który chciałby rozpocząć sprzedaż zdalną, czy handlowiec, który już rozpoczął działanie zdalne – kto więcej wyniesie z książki? A może jest jeszcze ktoś, kto po jej przeczytaniu wiele zyska?
Jeśli ktoś dopiero przystępuje do pracy, która wymaga zdalnego kontaktu z klientem, to sprawa jest jasna – w naszym opracowaniu znajdzie instrukcję, co ma robić „krok po kroku”, by działać efektywnie. Książki o technikach sprzedaży zwykle czytamy jednak dlatego, że już pracujemy w sprzedaży i dbamy o własny rozwój. Pewnie większość naszych czytelników praktykowała już w jakiejś części zdalny kontakt z klientem, bo przecież każdemu handlowcowi zdarza się próba kontaktu telefonicznego czy napisanie e-maila do prospektu. My wzięliśmy ten wycinek działań handlowych i uczyniliśmy z niego główny obszar zainteresowania, przez co każdy powinien znaleźć dla siebie nowe rzeczy i przydatne wskazówki. Gdy pracowaliśmy nad kursem „Distance seller”, okazało się, że sami musimy uzupełnić zasób wiedzy o to, co aktualnie działa, i o to, jak dzisiaj klienci się zachowują – a przecież do tej pory robiliśmy szkolenia chociażby z „telemarketingu”. Opracowanie całego systemu „zdalnej sprzedaży” razem ze strategiami zdobywania klienta w paru krokach, technikami dopasowanymi do różnych wariantów kontaktu, spotkaniem sprzedażowym na platformach internetowych – takim, by działało na emocje i to w nowej perspektywie psychologicznej, w której znajduje się klient – to zadanie, które rozwinęło i zaskoczyło również nas. Książka pomoże każdemu, kto kontaktuje się zdalnie z klientem niezależnie od tego, czy sprzedaje czy obsługuje klienta.

Czy podczas przygotowań do napisania książki pojawiła się chociaż jedna wątpliwość bądź przeszkoda, przez którą pomyśleli Panowie, że faktycznie nie można czegoś sprzedać zdalnie? Jeśli tak, to co to było?
Nad naszymi produktami pracujemy projektowo w taki sposób, że tworzymy prototyp i testujemy go w działaniu. Dalej pojawiają się modyfikacje, dodatkowe elementy i wdrożenie w wielu branżach. To zapewnia dość uniwersalny produkt, który jest do zastosowania w większości firm, które działają w modelu B2B. Czasami specyfika danej branży wymaga fizycznego spotkania, by doprowadzić do finalizacji, ale i tak nie doszłoby do niego, gdyby nie zdalny początek procesu.

Obawy wśród handlowców względem sprzedaży zdalnej zapewne nie są bezpodstawne. Najpewniej wynikają z doświadczenia. Co, zdaniem Panów, mogło wpłynąć na pojawiające się wątpliwości co do działania handlowców zdalnie?
Nic tak nie dodaje wiary jak efekty. Tutaj po prostu trzeba praktyki opartej na systemie, który daje duże prawdopodobieństwo sukcesu.

Książka została podzielona na dwie części – pierwsza dotyczy sprzedawcy „łowcy”, a druga sprzedawcy „farmera”. Skąd wziął się taki podział i jego nazwy?
Podział ten w „slangu” handlowym jest obecny od dawna i związany jest z zadaniami handlowca, jakie w danej firmie pełni. Istnieją bowiem handlowcy, których celem jest pozyskiwanie nowych klientów i nowych zleceń (new business), i tacy, których zadaniem jest obsługa bieżących zapytań czy zleceń. Ci pierwsi to hunterzy (łowią), a drudzy – farmerzy (pielęgnują). Podział ten jest oczywiście umowny, gdyż w wielu firmach jedne i drugie rodzaje zadań należą do tego samego handlowca. Natomiast oba zadania potrzebują bardzo konkretnych kompetencji. W pierwszej części książki proponowane przez nas umiejętności pomogą bardziej tym, którzy pozyskują nowych klientów, a omówione w drugiej potrzebne są do utrzymania dotychczasowych klientów.
 


Gdybyście mieli, Panowie, wskazać trzy największe (choć wiem, że to mało) zalety Waszej książki, to co by to było? Jakieś elementy, które zawiera, a których do tej pory brakowało w branżowej literaturze.
Po pierwsze – wszystkie techniki i algorytmy są sprawdzone „w terenie”. Jeśli piszemy, że coś działa, to robimy tak dlatego, że sami widzieliśmy, że jest skuteczne. Są one połączeniem naszego doświadczenia sprzedażowego z praktyką najlepszych handlowców, z którymi mieliśmy kontakt w naszej karierze, oraz z tymi, którzy wraz z nami pracowali nad schematami z tej książki.
Po drugie – metody te są aktualne. Sprawdzone w ciągu ostatnich dwóch lat, w czasie gdy mamy do czynienia ze zwiększoną aktywnością handlowców w środowisku zdalnym. Działają w czasie, w którym klient jest przyzwyczajony zarówno do częstotliwości, jak i do rodzajów bodźców.
Po trzecie – są one „normalne”. Gotowe do wykorzystania od razu, oparte na normalnym języku, codzienności, nie wymagają sztuczności, nie trącą manipulacją i stylem pochodzącym z amerykańskich książek.

Muszę przyznać, że jestem pełna podziwu dla tego, ile konkretnych narzędzi wspomagających sprzedaż zdalną umieścili Panowie w książce. Ale czy jesteście w stanie wskazać to, co jest najważniejsze i stanowi filar sprzedaży zdalnej?
Może trochę zaskoczymy – siła sprzedaży zdalnej nie polega na użyciu takich czy innych narzędzi. Siła ta mieści się i zaczyna się w głowie handlowca, nastawieniu, w tym, co dany handlowiec myśli o tym, co robi i na czym polega jego praca. Jeśli handlowiec jest przekonany o sile swojej firmy i rozwiązania, będzie bardziej chętny do tego, by korzystać z narzędzi zdalnych, nowych, jeszcze nieznanych. Wszystko zaczyna się w głowie.

Handlowiec „zdalny” czy „distance seller” – traktujecie to Panowie w kontekście nowego zawodu czy jedynie rozwinięcia dotychczasowych umiejętności i przeniesienia ich do nieco innej rzeczywistości?
Distance seller to nie jest nowy zawód. Distance seller to człowiek, który pomaga innym ludziom (klientom), proponując swoje rozwiązania, z tym, że robi to czasem w sposób zdalny. To człowiek, który dzięki technologii widzi więcej możliwości (tego samego dnia może odbyć spotkanie z klientem w Mońkach, Grójcu i Nowym Jorku), więcej okazji sprzedażowych.

Na koniec chciałabym serdecznie zachęcić naszych Czytelników do lektury książki Techniki sprzedaży zdalnej. Jak działając „na odległość”, osiągać sukcesy sprzedażowe?, a dodatkowo zapytać, gdzie jeszcze możemy zasięgnąć od Panów inspiracji do działania.
Bardzo serdecznie zapraszamy na nasz kanał na YouTubie (https://www.youtube.com/c/AlFiancoPartnersFirmaSzkoleniowaSC). Znajdziecie tam nasze podcasty i vlog. W sumie kilkadziesiąt godzin bardzo wartościowych, bezpłatnych materiałów. Równie gorąco zapraszamy na nasz profil na Facebooku i Instagramie (wystarczy w lupce wpisać Al Fianco Partners) oraz na naszą stronę internetową (www.alfianco.pl). Tam znajdziecie kilkadziesiąt propozycji mp3 oraz wideo, które pomogą Wam w sprzedaży stawać się coraz lepszymi. 

Przypisy