Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

22 stycznia 2020

NR 25 (Styczeń 2020)

Jak wdrożyć program social selling w swojej firmie?
Pięć kroków, od których warto zacząć działania na Linkedin

109

Media społecznościowe zmieniły nie tylko nasz sposób spędzania czasu czy relacje ze znajomymi, ale również znacząco wpłynęły na podejmowanie decyzji zakupowych. Dzięki nim oraz cyfrowym mediom zmieniła się też ścieżka zakupowa B2B. Już 5% procesu zakupowego dzieje się jeszcze przed spotkaniem ze sprzedawcą!1

Sprzedaż i social media – dobrana para

Social selling jest świadomym wykorzystaniem mediów społecznościowych, prowadzącym do zwiększenia sprzedaży. Ta strategia działania ma na celu budowanie wizerunku i świadomości marki oraz nawiązywanie bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami. W tym celu bardzo dobrze sprawdza się LinkedIn. Warto jednak wybierać kanały, w których aktywna jest nasza grupa docelowa. Social selling jest odpowiedzią na współczesne wyzwania organizacji – kryzys zaufania do marek oraz zmiany w komunikacji z klientem. Już 55% z nas poszukuje w internecie informacji lub opinii, zanim dokona decyzji o zakupie2. Ta zmiana zachowań konsumenckich wymaga nowego podejścia do prospectingu i sprzedaży. Potrzebne jest działanie w myśl idei human to human, wykorzystując do tego nowe media. 
Czy social selling sprawdzi się w każdej organizacji? Jest to strategia dla firm, które są świadome możliwości, jakie dają media społecznościowe. Takich, których procesy marketingowe i sprzedażowe są na tyle dojrzałe, by móc skutecznie wdrożyć kolejny kanał komunikacji. Wykluczone jest tutaj myślenie „silosowe” – aby projekt przyniósł dobre rezultaty, działy marketingu i sprzedaży powinny ze sobą efektywnie współpracować. W social sellingu narzędzia marketingowe i procesy sprzedażowe łączą się w sprawnie działającą maszynę. 

Zanim zaczniesz działać...

Na początek konieczne jest jasne zdefiniowanie klienta docelowego i problemów, z jakimi się on mierzy, oraz jego ścieżki zakupowej. Umożliwia to zaprojektowanie precyzyjnej komunikacji, która będzie docierała właśnie do tych odbiorców, na których nam zależy. Nieocenionym wsparciem będą tutaj pracownicy organizacji – to z pomocą ich działań będziemy w stanie zdobyć zaufanie i zaangażowanie odbiorców, a także robić skuteczny prospecting z wykorzystaniem social mediów.
Skuteczny social selling to taki, który jest nie tylko zaplanowany (np. strategia działania na cały rok), sprawnie realizowany, ale także stale monitorowany. Składają się na niego trzy obszary3:

  • content marketing i storytelling – tworzenie wartościowych treści (np. poradników, tekstów o trendach) i dystrybuowanie ich do grupy docelowej za pomocą social mediów,
  • personal branding i employee advocacy – nadanie pracownikom roli ambasadorów marki. Budują oni swoją eksperckość, która wzbudza zaufanie do marki i potwierdza jej wiarygodność,
  • narzędzia i wskaźniki – mierzenie efektów poszczególnych działań umożliwia szybkie reagowanie i optymalizację poszczególnych aktywności, np. wybór najbardziej angażujących tematów dla grupy odbiorców.

Konieczne jest także zaplanowanie całego programu, czyli wyznaczenie jasnych celów, przyjęcie wskaźników, które są niezbędne dla sukcesu całego przedsięwzięcia i pozwolą nie tylko skutecznie realizować strategię, ale również odpowiednio dysponować zasobami i zarządzać zespołem.

Pięć kroków, od których warto zacząć wdrożenie programu social selling:

Zdefiniuj personę zakupową
Kim jest Twoja grupa docelowa? To klienci oraz ci, którzy chcielibyście, aby się nimi stali. Mogą to być również partnerzy biznesowi czy potencjalni pracownicy. Zdefiniujcie, kim oni są, czym się zajmują i jakich informacji poszukują. Ta definicja powinna być podyktowana analizą rynku, historią sprzedaży oraz strategią biznesową.
Znajomość person zakupowych (buyer person) będzie Wam potrzebna, aby dobrze zarządzać siecią kontaktów na LinkedIn, segmentować je (dzielić na grupy i opisywać np. jako „potencjalni klienci”), a także znajdować osoby realnie zainteresowane współpracą. Warto nauczyć się także analizowania profili osobistych oraz tworzenia personalizowanych wiadomości i budowania relacji biznesowych online. Przydatną umiejętnością jest także obserwowanie swoich odbiorców i wyciąganie wniosków z tego, co piszą, oraz treści, którymi się interesują.
Krok po kroku:

  • Wyznacz grupę projektową oraz koordynatora, który zarządza całym programem.
  • Odpowiedz sobie na pytanie, kim są Twoi klienci i z kim chcielibyście współpracować?
  • Jasno i precyzyjnie zdefiniuj buyer personę – warto spisać to w formie dokumentu.
  • Podziel się tym dokumentem z całą firmą – każdy pracownik powinien wiedzieć, kto jest Waszym potencjalnym klientem. 
  • Aktywnie poszukuj na LinkedIn osób, które są Twoimi potencjalnymi klientami.

Ustal cele
W strategii kluczowe jest odpowiednie wyznaczenie celów, zarówno krótko-, jak i długoterminowych. Jednym z nich może być np. wygenerowanie 20 zapytań w metodzie inbound marketing i 20 w metodzie outbound marketing. Ambasadorzy lub handlowcy, wykorzystując do tego komunikator na platformie LinkedIn, kontaktują się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi, prowadząc networking online. Z kolei wśród celów krótkoterminowych wyróżniamy działania content marketingowe, np. tworzenie artykułów eksperckich lub prowadzenie cyklu darmowych webinariów i przeanalizowanie, jak bardzo te działania angażują grupę docelową.
Krok po kroku:

  • Wyznacz cele, jakie zespół projektowy będzie realizował – miesięcznie i w ciągu roku. 
  • Przygotuj harmonogram prac z jasnym podziałem obowiązków.
  • Stwórz przewodnik po programie social selling, w którym wyjaśnisz cele. Istotnym punktem są też narzędzia oraz sposób ich wykorzystywania. 
  • Ustal spójny system raportowania, który pozwoli Wam cyklicznie weryfikować strategię i oceniać skuteczność wykonanych działań.

Wprowadź program Employee Advocacy
Badania wskazują, że treści publikowane przez pracowników osiągają ośmiokrotnie wyższe zasięgi niż treści na profilach firmowych4. Dobór odpowiednich osób do roli ambasadorów marki jest dużym wyzwaniem. Na początku programu warto zaangażować osoby reprezentujące...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy