Autor: Łukasz Hodorowicz

Jak w kryzysie zmieniają się nawyki zakupowe konsumentów i jak na nie wpływać? Recesja, która rozpoczęła się w 2022 r., ciągle daje nam się we znaki, a Ty się zastanawiasz, co zrobić, żeby przetrwać.W tym artykule znajdziesz odpowiedź na to pytanie.

Dalarö to niewielkie miasteczko położone we wschodniej Szwecji. Mieszka tu ok. 1200 osób. Wszyscy znają się doskonale, dlatego w Dalarö nikt nie zamyka domu, gdy wychodzi do pracy. Jeśli w miasteczku zjawia się ktoś obcy, to tylko z dwóch powodów: albo zabłądził, albo dowiedział się, co wydarzyło się w Dalarö 25 października 2003 r.

Sprzedaż, jeśli pozbawiamy ją marketingowego patosu, sprowadza się do jednego – zmiany zachowań konsumentów. Ich działania są najczęściej wynikiem przyzwyczajeń, które trudno zmienić. Na szczęście jest narzędzie, które ułatwia ich modyfikację. Żeby je bliżej poznać, musimy przyjrzeć się grom komputerowym.

Wyobraź sobie, że uczysz się jeździć na nartach. Opanowałeś teorię i czujesz, że nadszedł czas na pierwszy zjazd. Jednak tuż po starcie upadasz i każdą częścią ciała witasz się ze stokiem. Ostatecznie docierasz na koniec szlaku pozbawiony nart, kijków i godności. Czy taki zjazd zaliczysz do udanych? Wątpię.

W 1833 r. w USA przeciętna gazeta kosztowała 6 centów. W tej cenie był to towar luksusowy. Nic dziwnego, że w 300-tysięcznym Nowym Jorku wydawano zaledwie po 2600 egzemplarzy gazet „The New York Times” i „The Wall Street Journal”. W tamtych latach prasa pisała głównie o zawirowaniach na giełdzie i kontrowersyjnych politykach. Jednak we wrześniu 1833 r. nastąpił przełom. 

Pewien drwal zatrudnił się przy wycince drzew. Każdego dnia musiał ich wyciąć co najmniej 20. Pełen entuzjazmu, zjawił się w pracy. Pierwszego dnia wyrąbał 21 wysokich sosen, za co szef poklepał go po plecach. Na drugi dzień drwal zjawił się w lesie z jeszcze większym zapałem. Jednak ściął tylko 19 drzew. Następnego dnia, choć starał się jeszcze bardziej, wyrąbał jedynie 15 drzew. Każdego kolejnego dnia drwal ścinał coraz mniej drzew. Wreszcie ze spuszczoną głową poszedł do szefa i przeprosił za słabe wyniki. Szef milczał. Po chwili zapytał drwala: „– Kiedy po raz ostatni ostrzyłeś swoją siekierę?”. „– Ostrzyłem?” – odpowiedział pytaniem drwal. „– Nie mam czasu ostrzyć siekiery, jestem zajęty pracą”.

W 2013 r. jeden z brytyjskich szpitali poprosił o pomoc 2500 pracowników Amazona. Pomoc polegała na wyłapywaniu i oznaczaniu podejrzanych obiektów na zdjęciach medycznych. Coś w stylu: „Znajdź i wskaż różnice”. Za każde opisane zdjęcie pracownicy otrzymywali wynagrodzenie. Jasne było, że im więcej zdjęć opiszą, tym więcej zarobią. Pracownicy Amazona nie podejrzewali jednak, że biorą udział w eksperymencie. Badanie przygotowali psychologowie z Uniwersytetu Nowojorskiego. Naukowcy chcieli sprawdzić, jak różne czynniki wpływają na motywację pracowników. W tym celu podzielili uczestników na dwie grupy. Dla każdej z nich przygotowali inny scenariusz badania. Za moment opowiem Ci, jakie to scenariusze. Najpierw jednak przedstawię wyniki tego nietypowego eksperymentu.

Jest słoneczny piątkowy poranek. Od kilku dni przed Dworcem Głównym w Gdańsku pojawia się młody chłopak. Ma na imię Tomek i jest wolontariuszem. W ręku trzyma metalową puszkę na datki. Na ziemi ustawia dwustronny potykacz, na którym dużymi literami widnieje napis: „Zbieram dla głodujących w Afryce”. Chociaż ruch przy dworcu jest duży, każdy gdzieś się spieszy. Większość przechodniów nie zwraca uwagi na wolontariusza. Pod koniec każdego dnia ląduje w puszce nieco ponad 100 zł. Tomek obiecał sobie, że dziś po raz ostatni ustawi potykacz w tym miejscu. Jednak w piątek wydarzyło się coś niespodziewanego. Coś, co całkowicie zmieniło nastawienie chłopaka do zbierania datków.