Termin płatności jako argument sprzedażowy: jak dać klientowi 60 dni i nie zamrozić gotówki

Dłuższy termin płatności jest dziś jednym z mocniejszych argumentów w sprzedaży B2B, a jednocześnie jednym z najdroższych ustępstw, jakie handlowiec może złożyć. Faktoring pełny, czyli faktoring bez regresu z przejęciem ryzyka niewypłacalności kontrahenta, pozwala pogodzić obie strony: kontrahent dostaje 60 dni, a sprzedawca dostaje pieniądze, gdy tylko przekaże fakturę faktorowi, i zachowuje płynność finansową. Dane i przykłady poniżej przydadzą się handlowcom, kierownikom sprzedaży i właścicielom firm handlowych, produkcyjnych i usługowych, którzy negocjują warunki płatności z klientami biznesowymi.

Dlaczego klienci B2B oczekują dłuższego terminu płatności?

Kredyt kupiecki to odroczony termin płatności na fakturze, który dostawca daje klientowi biznesowemu. Sprzedawca wydaje towar albo wykonuje usługę dziś, a pieniądze dostaje za 30, 45 czy 60 dni. Przez ten czas w praktyce kredytuje odbiorcę własną gotówką, choć w umowie nikt nie nazywa tego kredytem. Pieniądze potrzebne na własne zobowiązania wobec dostawców, pracowników i urzędu skarbowego czekają w tym czasie u kontrahenta.

Terminy w Polsce się wydłużają. Według badania Coface Poland Payment Survey 2026 średni oferowany termin płatności wzrósł z 42,2 do 54,1 dnia, najwięcej od pierwszej edycji badania w 2017 r. Atradius (Payment Practices Barometer 2025) szacuje, że na kredyt kupiecki odbywa się 48% sprzedaży B2B w Polsce, zwykle z terminem 31–60 dni po fakturze. Z badania SAFE 2025 Komisji Europejskiej i Europejskiego Banku Centralnego wynika, że z kredytu kupieckiego korzystało 34,2% polskich firm, przy średniej unijnej 18,4%.

Handlowiec widzi te liczby w codziennych rozmowach. Klient prosi o 60 dni, bo sam czeka na pieniądze od swoich odbiorców. Odbiorca z segmentu średnich i dużych przedsiębiorstw, na przykład sieć handlowa, ma politykę zakupową z długimi terminami i nie zamierza jej zmieniać dla jednego dostawcy. Konkurent proponuje dłuższy termin i w ten sposób przejmuje zamówienie. W każdej z tych sytuacji termin płatności przestaje być formalnością z faktury i staje się częścią ceny.

Ile kosztuje firmę termin 60 dni i jakie ryzyko bierze na siebie?

Przy terminie 60 dni przedsiębiorca przez dwa miesiące finansuje kontrahenta i ponosi ryzyko, że pieniądze wpłyną później albo nie wpłyną wcale. Oba scenariusze są w polskim obrocie częste.

Według EU Payment Observatory (raport roczny 2025) w 2024 r. problemy z opóźnionymi płatnościami zgłaszało 72% firm w Polsce, najwięcej w całej Unii. Umowny termin płatności w transakcjach B2B wynosił średnio 47 dni, a faktyczny okres spłaty faktury 62 dni. Coface w badaniu z 2026 r. podaje średnie opóźnienie na poziomie 53 dni i zauważa, że firm bez żadnej przeterminowanej należności zostało 8,5%, wobec 14,6% w poprzedniej edycji. Atradius ocenia, że przeterminowane faktury to 38% sprzedaży B2B na kredyt, a złe długi dotyczą średnio 2% faktur.

Brak zapłaty ma trzy postacie, które łatwo pomylić:

Niewypłacalność nie jest rzadkim wypadkiem. Według Coface w 2025 r. niewypłacalność (postępowania upadłościowe i restrukturyzacyjne łącznie) ogłosiło 6566 firm w Polsce, o 17,7% więcej niż rok wcześniej. Utrata jednej faktury na 100 000 zł może zjeść marżę z wielu mniejszych transakcji, a przy koncentracji sprzedaży na jednego odbiorcę zachwiać całą firmą. Decyzja o terminie płatności jest więc decyzją o ryzyku, a nie tylko gestem wobec klienta.

Jak długi termin płatności faktury dopuszcza prawo?

Maksymalny termin płatności faktury między przedsiębiorcami wynosi co do zasady 60 dni od doręczenia faktury. Granice wyznacza ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych, która w tym zakresie uzupełnia ogólne zasady wykonywania zobowiązań z Kodeksu cywilnego.

Dodatkowy termin ponad 60 dni jest dopuszczalny tylko wtedy, gdy strony wyraźnie zapiszą go w umowie i nie jest on rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela. Ten wyjątek nie działa w relacji asymetrycznej: gdy dłużnikiem jest duży przedsiębiorca, a wierzycielem mikro-, mała lub średnia firma, 60 dni to twarde maksimum. Gdy klientem jest podmiot publiczny, termin nie może przekraczać 30 dni (60 dni, jeśli to podmiot leczniczy).

Po upływie terminu sprzedawcy przysługują odsetki ustawowe za opóźnienie w transakcjach handlowych, czyli stopa referencyjna NBP powiększona o 10 punktów procentowych. Do tego dochodzi rekompensata za koszty odzyskiwania należności, należna bez wezwania: równowartość 40 euro przy fakturze do 5000 zł, 70 euro przy kwocie od 5000 do 50 000 zł i 100 euro od 50 000 zł wzwyż.

W negocjacjach 60 dni jest więc zwykle górną granicą, a nie punktem wyjścia. Handlowiec, który obiecuje dużemu klientowi 90 dni, może zobowiązać firmę do warunku, którego prawo nie przewiduje.

Kto ponosi ryzyko, gdy klient nie zapłaci, i jak przenieść je na faktora?

Bez zabezpieczenia ryzyko niewypłacalności klienta zostaje u sprzedawcy. Przedsiębiorca może je przenieść na zewnątrz na dwa sposoby: przez ubezpieczenie należności albo przez faktoring pełny (faktoring bez regresu), który łączy przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahenta z finansowaniem faktury.

Jak działa faktoring pełny? Firma, nazywana w umowie faktorantem, przekazuje fakturę z odroczonym terminem płatności firmie faktoringowej (faktorowi) na podstawie umowy faktoringowej. Faktor wypłaca zaliczkę na poczet faktury, czeka na zapłatę od klienta i rozlicza resztę po jej wpływie. Gdy klient okaże się niewypłacalny, faktor nie żąda od faktoranta zwrotu wypłaconych pieniędzy: firma faktoringowa przejmuje na siebie ryzyko niewypłacalności kontrahenta.

W faktoringu niepełnym, czyli faktoringu z regresem, finansowanie faktury wygląda tak samo, ale ryzyko pozostaje po stronie przedsiębiorcy. Gdy kontrahent nie zapłaci, faktorant oddaje faktorowi zaliczkę i sam dochodzi należności. Faktoring mieszany łączy oba modele: faktor przejmuje ryzyko wybranych kontrahentów albo do określonej kwoty, a resztę finansuje z regresem. Inne rodzaje faktoringu, na przykład faktoring odwrotny, w którym to kupujący finansuje swoje zobowiązania wobec dostawców, rozwiązują inny problem i nie pomagają sprzedawcy dać klientowi dłuższego terminu.

Faktor sprawdza wiarygodność kontrahentów, zanim przejmie ich faktury. Na potrzeby oceny ryzyka analizuje wypłacalność dłużnika i przyznaje limit na kontrahenta, czyli kwotę, do której przejmie ryzyko. Część ofert opiera się na polisie ubezpieczenia należności; w Coface limit finansowania jest powiązany z limitem ubezpieczeniowym przyznanym na danego odbiorcę. Faktor monitoruje też płatności, więc dział sprzedaży wie, który klient spóźnia się z zapłatą.

Faktoring bez regresu nie jest niszą, choć w wielu opracowaniach można przeczytać, że to faktoring z regresem jest najpopularniejszy. Według GUS na koniec 2025 r. stanowił 47% środków zaangażowanych w faktoring krajowy przez niebankowe firmy faktoringowe i 36% w bankach. Udział faktoringu z regresem wynosił odpowiednio 16% i 10%, a resztę stanowił faktoring odwrotny.

Przed czym faktoring pełny nie chroni?

Faktoring pełny chroni przed niewypłacalnością klienta, ale nie przed sporem handlowym. Tę granicę handlowiec powinien znać, zanim obieca klientowi długi termin.

Przejęcie ryzyka niewypłacalności przez faktora nazywa się w języku branży funkcją del credere. Tomasz Baron, autor analizy charakteru prawnego tej umowy, opisuje ją tak:

„funkcja przejmowania ryzyka niewypłacalności przez faktora (funkcja del credere) jest regułą w faktoringu. W przypadku, gdy strony nie zamieszczą odpowiedniego postanowienia w tej kwestii, uznaje się, że zawarły umowę o faktoringu właściwym”

Tomasz Baron, „Charakter prawny umowy faktoringowej”, Faktoring. Almanach Polskiego Związku Faktorów, Rok 5 (2015)

Ten sam autor zastrzega, że ryzyko del credere nie obejmuje reklamacji ani zwrotu towaru. Jeśli klient wstrzymuje płatność, bo kwestionuje jakość dostawy albo termin wykonania usługi, faktor nie przejmuje tego sporu. Przykładowo regulamin faktoringu pełnego Alior Banku dla wierzytelności wobec samorządów zwalnia klienta z odpowiedzialności za wypłacalność kontrahenta, ale zostawia mu odpowiedzialność za istnienie wierzytelności i zakwestionowanie faktury przez odbiorcę.

Druga granica to limit. Przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahenta działa do kwoty przyznanej na jednego odbiorcę; faktura ponad limit może zostać sfinansowana z regresem albo wcale. Dlatego jakość dostawy, kompletne dokumenty i pilnowanie limitów nadal decydują o tym, czy ochrona zadziała.

Jaki jest koszt faktoringu pełnego w porównaniu z niepełnym?

Faktoring pełny jest droższy od faktoringu z regresem, bo w cenie jest prowizja za przejęcie ryzyka, nazywana prowizją del credere. Różnicę najlepiej widać w cennikach firm, które publikują stawki obu wariantów osobno.

W bazie niezależnej porównywarki faktoringu Faktomi (stan na październik 2026 r.) wariant pełny ma 28 ze 109 ofert, od 22 z 36 firm faktoringowych. Czternaście z tych firm to banki i spółki z grup bankowych, a osiem to firmy pozabankowe, wśród nich Bibby Financial Services, eFaktor i PragmaGO. Stawki wyjściowe, limity, wymagany staż i maksymalny termin faktury dla każdej z tych ofert zestawia ranking ofert faktoringu pełnego. Jak wygląda dopłata za ryzyko, pokazuje cennik BNP Paribas Faktoring, w którym prowizja zależy od rocznych obrotów firmy:

Inni faktorzy podają ceny w innej formie. Bibby Financial Services deklaruje, że koszt jednej faktury finansowanej przez 30 dni w faktoringu pełnym zaczyna się od 1,3%. PragmaGO podaje prowizję od 0,95% miesięcznie, a eFaktor od 0,99% wartości faktury, w obu przypadkach jako stawkę wyjściową całej oferty, bez osobnej ceny wariantu pełnego. Na całym rynku osiem na dziesięć jawnych stawek wyjściowych mieści się w przedziale 1–3% wartości faktury za 30 dni finansowania. Stawkę publikuje jednak mniejszość faktorów, więc u wielu z nich cena jest ustalana indywidualnie, w zależności od obrotów, liczby faktur i oceny kontrahentów.

Prosty przykład, policzony na widełkach BNP Paribas dla firmy z obrotem 1–4 mln zł:

Dopłata za przejęcie ryzyka wynosi tu ok. 2000 zł na fakturze. To kwota, którą dział sprzedaży może porównać z marżą na kliencie: jeśli marża na kontrakcie jest niska, utrata jednej niezapłaconej faktury kosztowałaby firmę wielokrotnie więcej.

Jak handlowiec może użyć faktoringu pełnego w negocjacjach?

Faktoring pełny pozwala zaproponować klientowi dłuższy termin jako świadomy element oferty, z policzonym kosztem i ograniczonym ryzykiem. Faktoring bez regresu sprawdza się zwłaszcza przy nowych kontrahentach, których historii płatniczej firma jeszcze nie zna, i przy dużych kontraktach, w których jedna faktura waży dużo w wyniku.

Zanim handlowiec usiądzie do rozmowy, powinien ustalić z działem finansów trzy rzeczy:

1. Komu wolno dać 45–60 dni. Tylko klientom zaakceptowanym przez faktora, w granicach przyznanego limitu na kontrahenta.
2. Do jakiej kwoty. Przekroczenie limitu oznacza finansowanie z regresem albo brak finansowania, więc wielkość zamówienia trzeba sprawdzić przed złożeniem oferty.
3. Kto pokrywa koszt. Prowizja może obniżyć marżę, wejść w cenę albo zostać zrównoważona skontem, czyli rabatem za zapłatę przed terminem dla klientów, którzy wolą płacić szybciej.

W praktyce może to wyglądać tak. Klient pyta o 60 dni przy kontrakcie wartym 200 000 zł rocznie. Handlowiec odpowiada, że 60 dni jest możliwe przy umowie ramowej na 12 miesięcy i stałym wolumenie zamówień. Klient dostaje warunek, o który prosił, firma dostaje przewidywalny przychód, a gotówkę za każdą fakturę wypłaca faktor, który bierze na siebie ryzyko niewypłacalności odbiorcy.

W większości ofert klient dowiaduje się o faktoringu, bo faktor zawiadamia go o cesji wierzytelności i od tej pory przelew idzie na rachunek faktora (to faktoring jawny). Lepiej powiedzieć o tym w trakcie negocjacji, przed podpisaniem umowy, niż przy pierwszej fakturze. Klient, który wie z góry, że płaci na inny rachunek, nie zaczyna współpracy od pytania, co się dzieje u dostawcy.

Jak wybrać ofertę faktoringu pełnego?

Ofertę faktoringu pełnego dobiera się do struktury klientów i ryzyka, jakie firma jest gotowa przyjąć, a nie do najniższej stawki z reklamy. Oferty różnią się przede wszystkim progiem wejścia i sposobem liczenia ceny:

Przy porównaniu kosztów trzeba patrzeć na całkowity koszt faktoringu, a nie tylko na prowizję, bo opłaty dodatkowe potrafią zmienić ranking ofert. PragmaGO dolicza na przykład jednorazową opłatę wstępną od 0 do 5% kwoty limitu raz na roczną umowę, a w bankach koszt często składa się z odsetek od stopy bazowej i marży ustalanej w umowie.

Zanim firma zaproponuje klientom dłuższe terminy w oparciu o faktoring, warto zestawić oferty w porównywarce faktoringu Faktomi, bo różnice w wymaganiach, limitach i jawności cen są duże. Porównanie jest bezpłatne i pozwala dobrać faktora, zanim handlowiec złoży klientowi wiążącą propozycję.

FAQ

Czy faktoring pełny obejmuje każdą fakturę i każdego klienta?

Nie. Faktor ocenia każdego klienta osobno i przyznaje limit na kontrahenta. Faktury klientów bez akceptacji albo ponad przyznany limit nie są objęte przejęciem ryzyka. Mogą zostać sfinansowane na zasadach faktoringu z regresem albo odrzucone.

Czy można łączyć faktoring pełny i niepełny w jednej firmie?

Tak. Faktoring mieszany łączy oba warianty w ramach jednej umowy faktoringowej: faktoring pełny obejmuje nowych lub ryzykownych klientów, a niepełny sprawdzonych odbiorców z dobrą historią płatności. BNP Paribas Faktoring opisuje go jako wariant, w którym kontrahenci budzący obawy trafiają na faktoring pełny, a pozostali na niepełny. Firma płaci za ochronę tylko tam, gdzie ryzyko jest największe.

Czy klient musi się zgodzić na faktoring?

Zwykle nie musi, wystarczy zawiadomienie o cesji wierzytelności. Zgoda klienta jest potrzebna wtedy, gdy umowa handlowa zakazuje przelewu wierzytelności. Cena i termin płatności się nie zmieniają, zmienia się rachunek, na który klient przelewa pieniądze.

Czym różni się faktoring pełny od samego ubezpieczenia należności?

Ubezpieczenie należności chroni przed niewypłacalnością klienta, ale nie przyspiesza wpływu pieniędzy: firma nadal czeka do terminu płatności. Faktoring pełny łączy oba elementy, bo faktor wypłaca zaliczkę przed terminem i przejmuje ryzyko niewypłacalności.