Nie tylko klient w centrum uwagi. Sześć porad dla Key Account Managerów

Chciałbyś dowiedzieć się więcej? Koniecznie przeczytaj artykuł: Umiejętność zadawania pytań, czyli jedna z kluczowych kompetencji menedżerskich

Key Account Manager (KAM) to nikt inny, jak osoba odpowiadająca za kluczowych klientów organizacji. Nie da się jednak powołać w firmie takiego stanowiska bez wcześniejszego wyselekcjonowania kluczowych klientów. Już samo to zadanie stanowi nie lada wyzwanie, bo nie zawsze klient priorytetowy to ten, który przynosi znaczący przychód do firmy. 

Kryteria klasyfikacji mogą być bardzo różne. Może to być sama wielkość obsługiwanego podmiotu, jego potencjał wzrostowy, prestiż czy inne ważne czynniki. Proces segmentacji klientów nie jest łatwy, ale finalnie pozwala na określenie, kto jest naszym strategicznym kontrahentem, a kto nie, oraz przez jaki kanał będziemy obsługiwać poszczególne segmenty. Tymi najbardziej newralgicznymi zajmują się właśnie Key Account Managerzy.

Ale czy wiedzą oni dokładnie, jak to robić? Jak zarządzać takimi klientami? W jaki sposób pracować z nimi, by sprzedać im produkty, usługi czy rozwiązania?

Sprzedaż konsultacyjna bazą pracy dla KAM-a 

W pracy Key Account Managera funkcjonuje model sprzedaży konsultacyjnej (doradczej), będącej w opozycji do modelu sprzedaży transakcyjnej. W sprzedaży transakcyjnej oferta definiowana jest właściwie jedynie przez cechy produktu czy usługi, a więc handlowcy mogą konkurować właściwie jedynie ceną, naciskając na klientów, zbijają ich obiekcje itd. Ich rola i znaczenie w procesie sprzedaży staje się więc coraz mniejsza, a w niedalekiej przyszłości zastąpią ich pewnie rozwiązania oparte na sztucznej...