Według raportu „Polska 2025 – nowy motor wzrostu w Europie”, opracowanego przez firmę doradczą McKinsey & Company, polski handel detaliczny jest sektorem będącym wzorem do naśladowania. W tej właśnie branży w latach 2008-2011 udało się efektywnie zniwelować różnicę w produktywności w stosunku do krajów UE 15. Wbrew światowym trendom dotyczącym apokalipsy w retailu (tzw. retail apocalypse), branża ma się dobrze i wciąż nas zaskakuje.
Zaufanie jest największą walutą dzisiejszych czasów. Po kryzysie wiarygodności i popularności fake newsów jesteśmy ostrożniejsi – częściej mówimy: „sprawdzam!”. Weryfikujemy nie tylko polityków, instytucje publiczne czy media, ale również marki. Konsumenci szukają potwierdzenia, że wybierają firmy, które wyznają podobne wartości co oni. Aż 91% kupujących podejmuje decyzję zakupową pod wpływem rekomendacji zaufanej osoby – czasami jest to przyjaciel czy członek rodziny, a czasami lider opinii, czyli… influencer. Jak więc najskuteczniej wykorzystać influencerów w zwiększeniu zaufania do marki?
Handlowcy, sprzedawcy, key account managerowie – jak mało kto dźwigają na sobie ciężar odpowiedzialności za funkcjonowanie niemal całej firmy. Taka presja jest bardzo stresująca, gdyż właściwie jest ona nieustanna: z miesiąca na miesiąc, z roku na rok. Trudno się do niej przyzwyczaić, ponieważ jak coś w firmie idzie nie tak, to zazwyczaj pierwsze kroki kierowane są do działu handlowego...
Odpowiadając na pytanie z tytułu – to tak, można…, choć według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospekting, czyli poszukiwanie nowych wartościowych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (ilustracja 1). Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak w sprzedaży B2B należy zorganizować skuteczny prospekting, aby handlowcy nie tylko go polubili, ale także skutecznie realizowali. Artykuł podzieliłem na dwie części. W pierwszej porządkuję główne pojęcia używane w prospektingu, a w drugiej opisuję, jak zbudować proces prospektingowy w erze smartfonów i aplikacji. Tak – zbudować proces, ponieważ pozyskiwanie klientów to nie jest akt jednorazowy, ale zbiór następujących po sobie czynności.
Można powiedzieć w dość dużym uproszczeniu, że dobra kampania reklamowa na Facebooku składa się z odpowiednich celów, dobrze dobranej grupy docelowej oraz efektywnej kreacji reklamowej. Grafika oraz wideo to najważniejsze elementy reklamy – to właśnie one jako pierwsze przyciągają wzrok użytkownika i jego uwagę. Czy ładna kreacja to skuteczna kreacja? Jak stworzyć taką, która osiągnie zamierzone cele? Zapoznaj się z poniższymi informacjami i poradami, by zwiększyć szansę na powodzenie swojej kampanii reklamowej.
Czego potrzebują Twoi handlowcy, aby realizować zakładane wyniki sprzedaży? W tej kwestii nie ma wątpliwości – obu wymienionych w tytule działań. Nade wszystko jednak świadomej decyzji szefa sprzedaży oraz oczekiwań zgodnych z efektem, jaki działania te mają przynieść w zespole handlowym.
U podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju. Dlatego też w firmach, w których pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. Należą do nich szkolenia, coachingi, konferencje, e-learningi, seminaria, fora wymiany doświadczeń. Z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich codziennych działaniach handlowych, w głównej mierze zależy jednak od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?
Audyt sprzedaży – lata temu, kiedy jeszcze byłem handlowcem, te dwa słowa zestawione ze sobą budziły we mnie grozę. Dzisiaj regularnie co miesiąc audytuję działy handlowe firm z dziesiątków różnych branż. Przez cały ten okres nauczyłem się, że istnieją dwa główne rodzaje audytu. Pierwszy – nakierowany na wytykanie sobie nawzajem błędów, i drugi, który wnosi w działalność firmy nową i namacalną jakość. W tym artykule krok po kroku pokażę ścieżkę, która pozwoli na samodzielne przeprowadzenie drugiego rodzaju audytu w swojej organizacji.
Zajmujesz się na co dzień sprzedażą i spotykasz codziennie na swojej drodze nowe osoby? Zastanawiasz się, jak rozpocząć z nimi rozmowę handlową, by w punkt od razu trafić w gust potencjalnego klienta? A może po prostu jesteś dobry, a chcesz być jeszcze lepszy? No cóż… to jest możliwe!
Ciągłe i dynamiczne zmiany, które zachodzą we współczesnym świecie, wpływają na zachowania i życie konsumentów. Doprowadziło to do powstania User Experience, złożonego zjawiska z pogranicza wielu dziedzin, m.in. psychologii, marketingu, informatyki, kognitywistyki i grafiki.
Jeżeli spodziewasz się kolejnego artykułu o tworzeniu postów na Facebooku i wyborze najbardziej odpowiednich formatów na Instagramie i LinkedInie, to niestety ten tekst nie będzie o tym. Mówiąc i pisząc o skutecznej komunikacji w mediach społecznościowych, na ogół mamy na myśli właśnie tworzenie contentu – ale czy to tak naprawdę jedyna składowa skutecznej komunikacji? Nie możemy zapominać o customer care, czyli o obsłudze klienta w social mediach, o recenzjach czy wywoływaniu dyskusji i po prostu rozmowie z naszymi użytkownikami.
Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?
