Podobnych przykładów różnorodnych form sprzedaży można przedstawić wiele. Bezsprzeczne jest zatem, że sprzedaż jest jednym z najważniejszych procesów wszelkiej działalności zawodowej. To właśnie ta wszechobecność sprzedaży powoduje, że jest niezwykle interesujące, jak na procesy sprzedażowe wpływa rewolucja technologiczna związana z pojawieniem się sztucznej inteligencji i jak pod wpływem tej zmiany sprzedaż będzie wyglądała w przyszłości.
Osobiście zajmuję się sprzedażą oraz technologią niemal od początku mojej zawodowej kariery. Sprzedawałem zarówno w obszarze B2B, oferując usługi rekrutacyjne, jak i B2C, pozyskując kandydatów do pracy. Działania sprzedażowe własne i moich pracowników starałem się zawsze maksymalnie automatyzować dzięki różnorodnym systemom informatycznym. Obecnie mam start-up technologiczny Element, który rozwija system ATS, czyli odpowiednik systemu CRM, ale przeznaczony do wspierania i automatyzowania procesów rekrutacyjnych, a nie sprzedażowych (Applicant Tracking System). Jestem tu odpowiedzialny również za sprzedaż, tym razem stricte B2B i sprzedaż tę również automatyzuję. Element jest jedną z pierwszych firm w Polsce, która zajmowała się wdrażaniem sztucznej inteligencji w procesach rekrutacyjnych.
Piszę to, by przekonać Cię, że mam jako takie pojęcie o tym, jak sztuczna inteligencja, a dziś konkretnie ChatGPT, może wesprzeć sprzedaż. Jeśli jest to dla Ciebie interesujące, to zapraszam do dalszej lektury.
Zanim przejdę do sedna sprawy, którym jest wpływ sztucznej inteligencji (AI) na sprzedaż, przypomnij sobie kilka podstawowych pojęć.
POLECAMY
Sztuczna inteligencja – co to jest?
Sztuczna inteligencja (AI) to dziedzina informatyki skupiająca się na tworzeniu systemów zdolnych do wykonywania zadań, które normalnie wymagałyby ludzkiej inteligencji. Obejmuje to takie czynności, jak posługiwanie się ludzkim językiem, planowanie, rozwiązywanie problemów, rozpoznawanie wzorców, uczenie się i podejmowanie decyzji. W przeciwieństwie do tradycyjnych systemów programistycznych, które działają na podstawie konkretnych instrukcji, AI jest w stanie uczyć się, dostosowywać na podstawie danych, z którymi się spotyka, analizować i wyciągać wnioski oraz kreatywnie tworzyć nowe treści.
Choć rozwój sztucznej inteligencji trwa już kilkadziesiąt lat, to nabrał on przyspieszenia wraz z pojawieniem się komputerów o wysokiej mocy obliczeniowej. Dopiero wydajne procesory i karty graficzne umożliwiły uczenie sztucznej inteligencji na dużych zbiorach danych w stosunkowo krótkim czasie. To właśnie w wyniku tego przyspieszenia rozwoju AI pojawił się najgłośniejszy jej przedstawiciel – ChatGPT.
Co to jest ChatGPT?
ChatGPT to przykład tzw. wąskiej sztucznej inteligencji, wytrenowanej do posługiwania się ludzkim językiem i wykonywania naszych poleceń. Firma OpenAI, pierwotnie założona przez Elona Muska, a obecnie będąca częścią firmy Microsoft, jako pierwsza stworzyła tak efektywną AI, która może być używana w szerokim zakresie zastosowań, w tym w sprzedaży.
Z ChatuGPT może korzystać każdy, bez specjalnego przygotowania. Wystarczy założyć bezpłatne konto i rozpocząć rozmowę ze sztuczną inteligencją. Rozmowa z ChatGPT jest tak naturalna, że przypomina interakcję z drugim człowiekiem i czasem trudno ją od niej odróżnić. Po premierze aplikacja ChatGPT pobiła światowy rekord, zdobywając 100 mln użytkowników w zaledwie 5 dni.
Popularność ta wynika przede wszystkim z olbrzymiego potencjału na wspieranie ludzkiej pracy i życia w ogóle. Oto najważniejsze korzyści, jakie niesie produkt OpenAI:
- Automatyzacja analizy danych i wyciągania wniosków. ChatGPT potrafi analizować dokumenty w celu przygotowania streszczenia czy też wyciągnięcia najważniejszych wniosków. Przeczyta również surowe dane i stworzy na ich podstawie raporty, odnajdując w tych danych trudne do wykrycia korelacje.
- Automatyzacja tworzenia treści, np. wspierając copywriterów podczas pisania artykułów, tłumaczeń, weryfikacji poprawności językowej tekstu.
- Wyszukiwanie informacji. Wersja płatna ChatGPT posiada dodatkową funkcję przeszukiwania internetu, co pozwala na znalezienie dostępnych tam informacji i wykorzystanie ich do odpowiedzi na pytania. ChatGPT może służyć jako zaawansowana wyszukiwarka, która nie tylko znajduje odpowiednie źródła, ale także analizuje je i podaje użytkownikowi skondensowane informacje.
- Edukacja i nauka. Narzędzie może wspierać procesy edukacyjne, pomagając w nauce, odpowiadając na pytania uczniów, a nawet tworząc materiały edukacyjne na podstawie dostarczonych informacji.
- Wsparcie w codziennych zadaniach: od prostych czynności, takich jak przypominanie o spotkaniach, tworzenie list zakupów, po bardziej skomplikowane, jak pomoc w planowaniu podróży czy analiza finansowa.
Potencjał ChatGPT jest ogromny, a korzyści z jego użycia są praktycznie nieograniczone. Z każdym dniem odkrywane są nowe zastosowania tego narzędzia. Kluczem jest zdolność narzędzia do uczenia się i adaptacji do różnorodnych zadań, co czyni je niezwykle wszechstronnym i pomocnym w wielu dziedzinach życia.
Czy to oznacza, że jest to narzędzie doskonałe?
Nie, ChatGPT to technologia daleka od perfekcji. Oto główne problemy i zagrożenia, o których należy pamiętać:
- Problem tzw. halucynacji. ChatGPT ma skłonność do zmyślania informacji, w szczególności, jeśli jest zapytany o coś, o czym informacji nie ma. AI potrafi udzielić odpowiedzi błędnej w taki sposób, jakby była absolutnie pewna swojej wiedzy. Ten problem zwany jest halucynacjami i z tego powodu należy z dużą ostrożnością podchodzić do odpowiedzi ChatGPT, w szczególności jeśli na podstawie tych informacji planujemy podjąć ważne decyzje.
- Inteligencja na wczesnym poziomie rozwoju. ChatGPT z jednej strony potrafi zaskakiwać swoimi umiejętnościami (przede wszystkim tymi, które opisałem powyżej, prezentując korzyści), ale z drugiej widać, jak daleki jest jeszcze od poziomu inteligencji dorosłego człowieka. Potrafi mylić się w najprostszych matematycznych zadaniach, popełnia błędy językowe, powtarza się lub gubi wątki dyskusji. Pracując z ChatGPT, należy mieć na uwadze, że będą przydarzały się mu wpadki.
- Ochrona danych wrażliwych. Wszystkie dane, które wprowadzamy do ChatuGPT – czy to poprzez wpisywany tekst, czy też poprzez przekazywanie plików do analizy – są wysyłane do firmy OpenAI z siedzibą w San Francisco, USA. Oznacza to, że nie wolno przekazywać do ChatuGPT jakichkolwiek danych, które dotyczą innych osób prywatnych lub prawnych, bez zgody tych osób. Mam tu w szczególności na myśli dane osobowe pracowników, kandydatów do pracy czy partnerów biznesowych, a także dane firmowe, na których przekazywanie do OpenAI nie mamy wyraźnej zgody. Warto tu też nadmienić, że RODO nie działa w USA.
Zestawiając ze sobą korzyści i zagrożenia, mogę z całą pewnością stwierdzić, że praca z ChatGPT, pamiętając o jego problemach, jest niezwykle pomocna, nie tylko w kwestiach zawodowych, ale prywatnych także.
Jak zatem ChatGPT już dziś może wspierać sprzedaż i jak tę sprzedaż będzie w przyszłości zmieniać?
Przedstawmy to na przykładzie.
Wyobraźmy sobie, że Jan Kowalski, specjalista ds. sprzedaży, pracuje w firmie TechFlow Solution, która oferuje inteligentne systemy przygotowywania pracownikom przepysznej kawy, zawsze takiej, jaką lubią najbardziej i zawsze w odpowiednim momencie.
Jan właśnie dołączył do firmy, w której jego pierwszym zadaniem jest przygotowanie unikalnych cech produktu oferowanego przez TechFlow. W jaki sposób ChatGPT może mu pomóc w tym zadaniu?
- Jan prosi ChatGPT o pomoc w przygotowaniu unikalnych cech nowego produktu – kawy do biura. Jan wysyła do aplikacji ChatGPT:
- Adres strony internetowej TechFlow Solutions, gdzie ChatGPT może znaleźć wiele informacji o firmie i produkcie.
- Wzór dotychczasowej oferty handlowej. Jan uprzednio uzyskał zgodę prezesa na przesłanie tej oferty do firmy OpenAI (właściciela ChatGPT).
- Listę własnych pomysłów na unikalne cechy produktu.
Na podstawie powyższych danych ChatGPT wygenerował listę unikalnych cech produktu, takich jak „samooczyszczający system”, „indywidualne ustawienia dla każdego pracownika”, „kawa czeka na Ciebie, gdy masz na nią ochotę”, „Twoje smaki, jak Twoje sekrety, pamięta je tylko dla Ciebie”.
Rola Jana polega teraz na sprawdzeniu i ewentualnym dostosowaniu powyższych propozycji. Jan zaoszczędził co najmniej kilkadziesiąt minut pracy oraz skorzystał z kreatywności sztucznej inteligencji, która podpowiedziała mu pomysły, na jakie, być może, sam by nie wpadł.
- Plan sprzedaży
Kolejne zadanie, które stoi przed Janem, to przygotowanie planu sprzedaży na kolejny kwartał. Jan przekazuje sztucznej inteligencji wytyczne do tego planu, w szczególności KPI, jakie ma do zrealizowania, informację o leadach sprzedażowych, które już ma lub które musi dopiero wygenerować. ChatGPT analizuje dane i dopytuje Jana o informacje, których brakuje do przygotowania planu. Po uzupełnieniu danych przez Jana ChatGPT generuje szczegółowy plan z podziałem na tygodnie, cele sprzedażowe i strategie dotarcia do klienta.
Ponownie Jan zaoszczędził co najmniej kilkadziesiąt minut. Otrzymał plan sprzedaży, który stanowi solidną podstawę do dopracowania i wdrożenia.
- Cold call
Jan, nasz specjalista ds. sprzedaży, ma doświadczenie w swoim fachu, ale dotychczas nie sprzedawał metodą cold call, czyli bezpośrednim telefonowaniem do firm, z którymi nie był umówiony wcześniej na rozmowę.
Jan, jako profesjonalista, chce dobrze przygotować się do takich rozmów. Poprosił o pomoc ChatGPT, który stał się już jego asystentem ds. sprzedaży. ChatGPT przedstawił najważniejsze zasady wykonywania zimnych telefonów oraz kilka gotowych zdań, które otwierają rozmowę i zachęcają rozmówcę do skierowania Jana do odpowiedniej osoby.
Co więcej, ChatGPT umożliwił przeprowadzenie symulacji takiej rozmowy. Przyjął rolę pracownika sekretariatu, który nie jest zbyt chętny do przełączania rozmów, a Jan – pisząc na klawiaturze – symulował rozmowę sprzedażową. ChatGPT przedstawiał Janowi różnorodne obiekcje, które Jan miał pokonywać, stosując wskazówki, które sztuczna inteligencja wcześniej dla niego przygotowała. Dzięki temu Jan poczuł się pewniej przed pierwszym rzeczywistym kontaktem telefonicznym.
- Oferta
Po kilkunastu telefonach Jan zdobył pierwszą firmę, która jest zainteresowana otrzymaniem oferty.
Poprzednia oferta firmy wymaga aktualizacji, zwłaszcza z uwzględnieniem nowo opracowanych unikalnych cech produktu. Jan prosi ChatGPT o zmianę treści oferty w taki sposób, aby uwzględniała właśnie te unikalne cechy, a także specyfikę klienta i jego potrzeb.
ChatGPT przeanalizował wszystkie dostarczone informacje, a także stronę internetową klienta i w kilkanaście sekund dopasował treść oferty, aby była maksymalnie spersonalizowana. Jan ponownie zaoszczędził mnóstwo czasu.
Podsumowanie i zaproszenie na szkolenie
W dobie cyfryzacji i rosnącej roli technologii w biznesie sztuczna inteligencja, a w szczególności systemy takie jak ChatGPT, stają się nowymi narzędziami zwiększania efektywności sprzedaży. Umożliwiają one firmom zaoszczędzenie czasu i pieniędzy przeznaczanych na proces sprzedaży, a także zwiększenie jakości pracy osób, odpowiedzialnych za sprzedaż. Raz jeszcze technologia pozwala przedsiębiorcom osiągnąć lepsze wyniki i zbudować trwałe relacje z klientami w bardziej efektywny i nowoczesny sposób.
Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać potencjał ChatGPT w Twojej firmie? Zapraszamy na szkolenie organizowane przez Forum Media Polska, podczas którego dowiesz się, jak z dnia na dzień rozpocząć korzystanie z darmowej i płatnej wersji ChatGPT, by zwiększyć efektywność sprzedaży. Zapraszam również do śledzenia mojego bloga, gdzie dzielę się ciekawostkami ze świata technologii i HR.
