Kiedy strategia sprzedaży nie przynosi spodziewanych efektów

Uratuje nas tylko spokój…

Najpierw potrzebna jest dobra diagnoza i przegląd sytuacji, aby sprawdzić, czy nasze założenia na etapie planowania zgadzają się z tymi, które są realizowane w praktyce. Staraj się nie robić nerwowych ruchów. Najgorszą reakcją jest potraktowanie pojawiających się trudności zbyt emocjonalnie, co przesłania osąd sytuacji i racjonalne myślenie. Należy też być ostrożnym w przenoszeniu swoich niepokojów na zespół handlowy, aby czasem nie wpłynąć negatywnie na ich motywację. Często jest tak, że pracujący w terenie mierzą się z sytuacjami, których zarządzający nie są świadomi.

Przeanalizuj działania handlowców pod względem ilościowym i jakościowym

Sprawdź, czy liczba podejmowanych działań jest na wystarczającym poziomie w stosunku do realizacji zadań przybliżających do osiągnięcia celów. Mam tu na myśli liczbę codziennych kontaktów handlowych i wartość wygenerowanych ofert. Te dwa wskaźniki pomogą nam lepiej zrozumieć, co stoi na przeszkodzie w realizacji planu sprzedażowego. Aby robić to dobrze, potrzebny jest system CRM (Customer Relationship Management), w którym możemy mierzyć aktywność jakościową i ilościową sprzedawców. Jakość w systemie CRM analizujemy przez sprawdzenie, jakie notatki odnośnie do klientów prowadzą handlowcy, czy zapisują w nich wartościowe informacje, a także przez to, czy kontaktują się z klientami o odpowiednim potencjale. Ten ostatni aspekt jest możliwy do zbadania wtedy, kiedy przeprowadziliśmy w firmie segmentację kontaktów względem ich potencjału. Aspekt ilościowy możemy mierzyć przez liczbę kontaktów wyk...